“Mentalidad 10X”. Ese fue el concepto que utilizó Eduardo della Maggiora, CEO de Betterfly, en una carta enviada a sus empleados hace tres semanas en la que explicó el foco de la compañía chilena para los próximos años. Crecer diez veces no es algo trivial, si se considera que a principios de 2023 el tercer unicornio chileno (empresas valorizadas en más de US$1.000 millones) despidió al 30% de su planilla.

Como sea, con un cambio de modelo de negocio en curso, que está enfocado más en las pymes y en entregar un servicio autoadministrable de suscripción a esta plataforma online de beneficios que recompensa los hábitos saludables de sus afiliados con un seguro de vida; con una nueva imagen corporativa y, con la apertura de siete países en un poco más de diez meses (Brasil, México, Argentina, Colombia, Ecuador, Perú y España), Della Maggiora es optimista: “Creo que como compañía estamos en el mejor momento. Durante la primera mitad del 2023 empezamos a consolidar la expansión a partir del levantamiento de capital que conseguimos a principios de 2022 (US$125 millones). Tenemos un buen número de clientes y en una posición financiera que nunca habíamos estado”, dice. “Estamos a menos de un par de meses de llegar al millón de personas que están usando Betterfly”.

¿A qué se refiere que está en una buena posición financiera?

-Tenemos capital para seguir operando en los mercados que estamos como para cuatro o cinco años más. A pesar del crecimiento acelerado, nunca hemos quemado plata, siempre hemos invertido en tecnología y desarrollo. Eso nos permite hoy día ser ofensivos en vez de defensivos. Creo que si no hubiese pasado la crisis económica actual, quizá no lo hubiésemos hecho. Si me preguntaban hace seis o 12 meses atrás cuál era el plan de Betterfly para 2024 o 2025, hubiese dicho, consolidar Latinoamérica y eventualmente abrir un país más...

¿Y cuál es la respuesta hoy?

-Queremos acelerar nuestro crecimiento hacia Europa, Estados Unidos y eventualmente al Sudeste Asiático hacia el 2024 y 2025, que era un plan que teníamos para 2027 en adelante.

¿Qué hizo que cambiaran el ritmo?

-No sabíamos cómo iba a funcionar el abrir siete mercados, pero en todos (excepto en Argentina, donde tenemos un equipo pequeño), hemos crecido hasta cinco veces más de lo planificado. Además, cuando te das cuenta que tienes una tecnología aplicable a cualquier región o cultura, uno empieza a pensar: ¿por qué no poner el mismo esfuerzo en EE.UU., en Italia, Francia o Indonesia? Estamos creando una categoría, lo que tiene mucho valor, la cual es transversal, por lo que tenemos que plantar la bandera en países en desarrollo y desarrollados. Y tenemos capital para eso. No sólo para abrir mercados, sino para desarrollar tecnología, algo en que estamos destinando gran parte de los recursos.

¿De cuánta inversión hablamos?

-Estamos realizando una inversión de entre US$25 millones y US$30 millones en desarrollo de tecnología y productos, mayoritariamente en Chile, la que se hará en los próximos seis a ocho meses.

¿Cuál será el impacto de esa inversión?

-Preparar a Betterfly no sólo para ser una compañía latinoamericana, sino para el primer trimestre del próximo año esté operativo en 60 países.

¡60 países!

- Eso no significa que vamos a lanzar Betterfly en 60 países en esa fecha, sino que tendremos un software y una infraestructura tecnológica para poder estar operativos en diferentes mercados cuando lo decidamos. Estamos totalmente enfocados de hacer a Betterfly una compañía de beneficios global.

¿Cómo les ha ido con el cambio de modelo de negocio más enfocado a las pymes?

-Nuestra solución para employed benefits funciona para empresas de todos tamaños. Puedes tener una pyme de cinco personas y una compañía de 20.000 colaboradores. Pero nos dimos cuenta que la pyme es un nicho que valora mucho nuestra solución, ya que varios de los productos que le entrega Betterfly nunca los habían tenido.

¿Qué porcentaje del negocio de Betterfly representa la pyme entonces?

- El 90% de todas las empresas que están en Betterfly son pymes. Obviamente, seguimos con las empresas grandes y tenemos un equipo exclusivo ahí, pero es en las pymes donde vemos una oportunidad muy grande. Y aquí, la inteligencia artificial te permite llegar a ese nicho de una manera más eficiente y personalizada. Y eso es lo que no estaba en la ecuación hace un año atrás.

¿Pero cómo logran explicarles a las pymes lo que hacen?

-A diferencia de la venta en una empresa grande, en la pyme la idea es que ellos se metan solos a una página y entiendan de qué se trata. Por eso, estamos adaptando toda nuestra infraestructura tecnológica para que eso ocurra. Para que en vez de que un vendedor tenga que hacer cinco llamadas explicando qué es Betterfly, el dueño de una pyme pueda bajar el software y probarlo. Contratarlo como Spotify o Netflix. O sea, una venta donde el producto se explique por sí solo.

¿Cuál es la proyección de ese nicho y cuánto representará en el negocio de Betterfly?

Hoy, nuestros clientes pymes representan cerca del 50% de nuestros ingresos. Pero de acá a dos años proyectamos que entre el 70% al 80% provendrá de ese segmento, y el resto, de empresas grandes. Nuestro sueño es llegar al 2030 con 300 millones de personas usando Betterfly.

¿Cuándo lograrán el punto de equilibrio?

Si quisiésemos llegar a breakeven, lo lograríamos con los recursos que tenemos en unos 18 o 24 meses. Pero tenemos otra estrategia. Nuestro foco es llegar a breakeven por país y mercado que operamos. Chile sigue siendo nuestro mercado más grande y a partir de octubre del año pasado ya fue positivo en margen operacional. En los próximos 15 meses queremos llegar en todos los mercados que operamos a un margen operacional positivo. Pero esperamos seguir abriendo otros mercados, por lo que hará que la compañía como tal, probablemente no llegue a ese punto d equilibrio aún.

¿Habrá nuevos ajustes con respecto a la planilla de trabajadores?

No. Los ajustes que hicimos iban mucho más por tema de eficiencia operacional. Y hacia delante vemos todo lo contrario. Ya estamos viendo equipos de desarrollo y tecnología. Hemos sido extremadamente responsables en el manejo de los recursos.

¿Algún otro levantamiento de capital?

-Si decidimos lanzar Estados Unidos con bombos y platillos el 2024 deberemos invertir mucho en marketing y ventas, lo que puede requerir hacer otro levantamiento de capital. De ser así, probablemente el año 2025 veríamos una Serie D para apretar el acelerador. Lo vamos a ir tanteando en el camino.

¿Y tienen alguna fecha de salida a Bolsa?

- Probablemente hacia el 2026. La verdad es que podríamos salir a Bolsa con los números que tenemos hoy, pero yo no soy partidario de hacerlo con una compañía aún chica, tomando en cuenta todos los procesos regulatorios que implica. Es mejor hacerlo cuando uno tiene un tamaño más grande y sobre todo, cuando hay más capital en el mercado.

¿Cómo ve el panorama para las startups?

-Creo que los próximos 12 a 24 meses son muy positivos para emprender, a pesar de lo malo que se ve. Creo que hoy está el ambiente mejor que el 2020 y 2021, donde el capital era más barato. Porque cuando el agua se va, los emprendedores que realmente están construyendo cosas que tienen valor, tienen acceso a los capitales.