A mediados de enero, Colmena y la matriz de Nueva Masvida, Nexus, le pidieron a la Fiscalía Nacional Económica solicitar información a un actor en específico. A comienzos de ese mes, la Corporación Chileno Alemana de Beneficencia había aprobada un aumento de capital por $ 24.000 millones para desarrollar una nueva isapre, Esencial. Y era justamente ahí donde radicaba su interés. Solicitaban saber el cronograma, el plan de negocios, entre otros antecedentes. Para ambas partes, que en ese momento defendían su fusión ante el organismo antimonopolio, Esencial era un claro ejemplo de que el mercado era competitivo, que podían sumarse nuevos actores y que incluso esa firma podía afectarlos. Sin embargo, la FNE rebatió tal argumento. “El ingreso de Isapre Esencial no tendría la suficiencia para desestabilizar una eventual coordinación, considerando su escala limitada y alcance restringido”, dijeron. Aún más, precisaron, sin revelar mayores antecedentes, que Esencial competiría por una demanda distinta a de Colmena y Nueva Masvida y que funcionará como una isapre de nicho, al menos durante un periodo considerable de tiempo. El 3 de febrero, la FNE rechazó la unión de Colmena y Nueva Masvida, las que recurrieron ahora al Tribunal de Defensa de Libre Competencia.

Esencial será la primera isapre en ingresar al mercado desde 1996. Si bien estaba inscrita en la Superintendencia desde 2001, fue ahora cuando se iniciaron las gestiones para impulsar su desarrollo. Estará bajo el paraguas de Grupo Alemana, entidad que controla la Clínica Alemana de Santiago, Temuco y Valdivia, además de Alemana Seguros, entre otras firmas. En enero, Esencial nombró a su gerente general, la exgerente de Productos y Nuevos Negocios del grupo, Claudia Paredes, quien previamente estuvo una década en isapre Consalud. Y de ahí en adelante, la empresa comenzó a desarrollar toda su estructura para entrar a competir. Sumaron al exjefe comercial de Nueva Masvida, Alejandro Martin, a cargo del área Comercial y Ventas; al ex Consalud, Juan Guillermo Plaza, como gestor de Nuevos Negocios; a la líder en Gestión Salud del grupo, Carla Peña, para igual puesto; a Pía Solari, como Product Owner TI... y así, una decena de cargos.

Es que el debut, ya tiene fecha. “Esperamos en abril presentar nuestra oferta de valor al mercado”, señala Claudia Paredes a Pulso. Ello, sin desmedro, de que aspectos normativos, técnicos y comerciales alteren tal fecha. Los planes deben ser visados primero por la Superintendencia. “Nos estamos preparando en distintos ámbitos para que en los próximos meses podamos comenzar a ofrecer nuestra solución de financiamiento, abierta y de carácter multiprestador. Queremos presentar una propuesta simple de entender para los afiliados, que provea seguridad y confianza”, dice. Hoy, existen varios avisos laborales de la compañía en Linkedin o a través de empresas especiales en reclutamiento como Global Jobs. “Ingresaremos a un mercado dinámico en el ámbito de la captación de talentos. Hemos notado que Esencial, y su propuesta como nuevo actor en el mercado, resulta muy atractiva en esta materia”, subraya Paredes.

Actualmente, el sector de las isapres tiene 3,3 millones de beneficiarios. El principal actor es Banmédica, con 743.492 de ellos; seguidos por Consalud, con 697.973, y más atrás Cruz Blanca y Colmena, con 675.392 y 661.186, respectivamente. Los cotizantes del sistema suman, en total, 1,9 millones.

Las metas iniciales de Esencial apuntan a una participación marginal frente a su competencia. “Aportaremos nuevas alternativas a una industria que desde hace años tiene sólo cinco participantes. Nuestra apuesta es alcanzar cerca de 30.000 beneficiarios en los próximos dos años, proyección que iremos ajustando una vez que iniciemos la comercialización de nuestros productos y en la medida que el marco regulatorio vaya evolucionando”, señala Paredes. La proyección equivale a cerca del 1% del total de beneficiarios actuales.

Hoy, el Grupo Alemana tiene, vía su compañía de seguros, unos 200.000 asegurados, “lo que le otorga una ventaja a Esencial para posicionarse como un competidor importante en el mercado de las isapres”, subrayó Colmena y Nexus en el recurso de revisión que presentó ante el TDLC. Ejecutivos de la industria creen que la cartera de Alemana Seguros será el primer foco de captación de clientes de la nueva isapre. Y lo que le daría el impulso para ganar terreno rápidamente.

Actualmente, Colmena y Banmédica-Vida Tres son las isapres que apuntan al segmento de mayores ingresos de la población. Ellas -junto a Cruz Blanca- captan parte importante de los planes de salud cerrados con Clínica Alemana, explican en el sector. El ingreso de Esencial podría golpear sobre todo a esas compañías, restándole parte de sus afiliados, justamente aquellos que tienen planes preferentes con la clínica de Vitacura. De hecho, si bien la meta inicial de Esencial es de un 1%, en el sector no ven complejo que pueda llegar rápidamente a un 10%, quitándole del orden de un 2 a 3% de participación a cada una de las isapres antes mencionadas. La misma FNE señalaba en el informe que prohibió la fusión de Colmena con Nueva Masvida que las barreras regulatorias y los costos hundidos tras Isapre Esencial se subsanarían por, entre otras cosas, ser una entidad verticalmente relacionada a un prestador relevante, como Clínica Alemana de Santiago S.A.

“La estructura de Esencial opera de manera independiente de las otras entidades y respetando las disposiciones reglamentarias y corporativas en la materia. De esta forma, cuenta con su propio modelo de negocios, procesos internos, equipo y oficinas”, responde Claudia Paredes. “La relación de Esencial con Clínica Alemana estará respaldada por los acuerdos comerciales que se definan entre ambas partes, de la misma forma en que se hará con otros prestadores de salud”, agrega.

Foco en medicina preventiva

La máxima ejecutiva de Esencial asegura que el foco que se propusieron tras la isapre los tiene muy ocupados, lo que requiere una estrategia multifactorial para lograr efectos. “No existe una receta de éxito asegurado”, señala. El énfasis estará puesto en la medicina preventiva y el bienestar, más allá de sólo el financiamiento de prestaciones de salud. “Lo principal es declarar que hemos asumido el compromiso con nuestros afiliados de ser un aliado en este objetivo: motivarlos, educarlos y ayudarlos a través de herramientas y programas para que cada persona pueda cuidar y mejorar su salud y bienestar”, dice Paredes.

Si bien competirán en todo el país -Paredes enfatiza que serán “multiprestador a nivel nacional”-, el esfuerzo inicial, según se subentiende de los antecedentes recabados por la FNE, estaría en la Región Metropolitana. Hoy, la capital concentra el 59% de los beneficiarios y el 60% de los cotizantes. Según la fiscalía, en Valparaíso y Santiago el grupo Banmédica–Vida Tres es el principal competidor, mientras Colmena y Nueva Masvida ocupan en esa macrozona la cuarta y quinta posición.

“Nos moviliza ser un aliado para las personas e ir más allá del rol financiador, a través de un modelo que brinde una experiencia transparente, accesible digitalmente mediante una experiencia integral, con foco en la prevención y que se adapta al entorno para ser un actor relevante en la industria”, destaca Claudia Paredes. Asegura haber recogido las problemáticas expresadas por los usuarios del sistema, considerando aspectos que no necesariamente -estima- se han logrado abordar con éxito en la actualidad, como la promoción y prevención de salud.

Esencial tomará hoy la forma de una isapre, pero mutará si es que la ley lo determina. El programa de Gabriel Boric incluye la creación de un Fondo Universal de Salud que captará el 7% de cotización obligatoria, y sobre eso se podrán contratar seguros adicionales, que ofrecerían las isapres. “Esencial tendrá la capacidad de adaptarse a una nueva figura, adecuándose al marco regulatorio vigente en caso de reformas al sistema de salud. Este es otro aspecto diferenciador con el que buscamos generar una confianza en el largo plazo con nuestros afiliados”, subraya Paredes.