“El negocio de la cereza chilena existe por China; sin ellos, habría muy pocas en el país”

En 1997, un empresario taiwanés se acercó a Hernán Garcés. “¿Mandemos un contenedor de cerezas a China?”, le preguntó. “¿Estás loco?”, fue la repuesta de Garcés. Ante la insistencia, se arriesgó. Un año antes había traído unas bolsas especiales de Estados Unidos, de atmósfera modificada, que extraían el oxígeno y permitían que el producto se mantuviera por 60 días. Las probaron. Funcionaron. Y mandaron medio contenedor a una socia del taiwanés en EE.UU. Y de ahí, a China. Chile no podía aún mandar directo al gigante asiático.

“Fuimos de todas maneras los primeros en mandar a China, desde EE.UU. y desde Hong Kong”, relata el empresario. Eran apenas un par de contenedores.

Hernán Garcés Echeverría preside y controla Garcés Fruit, la mayor exportadora de cerezas del mundo. En 1977 plantó las primeras ocho hectáreas, junto a su padre. Actualmente, tiene más de 2.000. Y un 60% de la fruta la compra a unos 200 productores. Del orden de un 85% de todo eso va a China. “El negocio de la cereza chilena existe por China; sin ellos, habría muy pocas cerezas en el país”, enfatiza. “Estamos apuntando a China, creyendo en China, invirtiendo y educando a nuestra gente para producir la mejor fruta”, agrega.

En 2007 se firmó el protocolo fitosanitario de Chile y el país asiático. Desde ese año, las cerezas pudieron entrar directo a ese mercado. “Cuando sale el tratado y los protocolos sanitarios, empezamos a mandar directo y el negocio se disparó”, explica.

Si el 2006 se exportaban al mundo cerca de 20.000 toneladas, un año después el volumen se duplicó. Y el crecimiento fue exponencial. Ha aumentado 40 veces desde ese entonces. La temporada pasada se enviaron 351.000 toneladas, del orden de 320.000 fueron a China. Garcés saltó de exportar 4.245 toneladas a 36.284 en ese lapso, cifra que es del orden de un 10% del total de lo que envía Chile a ese mercado. Sólo a China Garcés vende unos US$ 200 millones anuales.

Alejandro García-Huidobro partió con los kiwis. Abastecía al mayor productor mundial, Zespri. En un viaje a China, lo invitaron a visitar el mercado de Guangzhou, el más grande del mundo. “En ese minuto, parte de mi familia tenía algo de cerezas. Mi suegro exportaba con Hernán. Le pedimos los dos contenedores que tenía y empecé a mandar. Nos metimos en un minuto donde China subió. Fue el producto adecuado en el momento perfecto”, rememora el presidente y fundador de Grupo Prize. Hoy, no sólo tiene cerca de 400 hectáreas destinadas a cerezas recién en producción -gran parte la compran-, siendo el quinto exportador, sino que también es el principal vendedor de arándanos a China.

Hoy, los envíos totales de cereza bordean los US$ 2.000 millones. Lo mismo que exporta la industria vitivinícola en todo un año, lo hace un sector en cuatro meses. Es el principal envío frutícola en valor, y el tercero en volumen. El auge se ha dado en menos de 15 años... todo, gracias a China, insiste Garcés.

Antes del 2007, para el Año Nuevo chino se regalaban naranjas o manzanas. No conocían las cerezas. La fruta modificó esa máxima. Y los asiáticos le asignaron un significado invaluable. “Se sienten identificados con el fruto, es una cosa aspiracional. El color rojo para ellos es fortuna y prosperidad, y su forma redonda: eternidad y perfección”, explica Garcés. “En todos los países del mundo la cereza es una fruta más. En China es algo especial”, complementa García-Huidobro.

Tal es así que el precio puede ser hasta un 30% superior a cualquier otra parte del mundo. El presidente de Garcés Fruit explica que hay personas que compran un contenedor de cerezas a US$ 150.000 o US$ 200.000 para regalo. El kilo se ubica entre los US$ 8 y US$ 12 promedio.

Y ello tiene un rédito directo en el productor. Si en otros frutos se pueden alcanzar retornos de un dólar o menos, las cerezas dejan entre US$ 3 a US$ 4. “Para el productor ha sido un boom. Hay mucho pequeño agricultor que ha plantado cerezas”, señala Hernán Garcés.

De hecho, zonas viníferas se han reconvertido a cerezas, al igual que plantaciones de manzanas, siembras, etc. Plantar una hectárea cuesta del orden de US$ 50 mil y los arboles entran el producción al cuarto año. Hoy, la superficie cerecera supera las 45.000 hectáreas, cuando hace siete años era menos de la mitad.

Es que en China -explican los empresarios- ocurre un fenómeno que no se da en otras partes. García-Huidobro lo resume así: “Si tú eres el mejor en China, te pagan mejor que al resto. Hay muchos mercados donde si pasas los estándares de calidad, el precio está determinado; pero el incentivo acá es que aunque seas una empresa chica, si lo haces mejor, te van a pagar mejor”. “China paga por la calidad”, refuerza.

Y no sólo el producto chileno es costoso. China es el principal productor de cerezas del mundo. Y su valor también es alto. Pero produce a contraestación. Su cosecha es entre julio y agosto. El 97% de la cereza que comen en el Año Nuevo es chilena. La fecha de la festividad es móvil -depende de la fase lunar- y este año cae el 1 de febrero.

La cosecha en este lado del mundo parte en octubre con los cultivos más tempranos ubicados en Ovalle y San Felipe. De ahí, se va avanzando hacia el sur para terminar con cultivos en enero, radicados en Osorno o Chile Chico. El grueso, sin embargo, está en la zona centro-sur.

Los primeros envíos a China parten vía aérea alrededor del 20 de octubre. Y el 15 de noviembre empiezan los embarques marítimos. El peak se da en las semanas de diciembre. Más de la mitad del volumen total sale en este mes: unos 200 millones de kilos, los cuales están actualmente en viaje. Tardan 22 días en llegar a los puertos de, por ejemplo, Hong Kong y Shanghái, antes era prácticamente un mes.

En 2016, García-Huidobro y Garcés se encontraron en el mercado de Guangzhou. El negocio de las cerezas iba al alza. Y se hacía necesario optimizar la cadena y hacer el negocio sostenible. Conversaron de ello. Y se conformó el Comité de Cerezas de Asoex. También se reunieron con las navieras.

“Le dijimos a los barcos -recuerda Garcés- ‘por qué se demoran 28 o 30 días’”. La respuesta: “Es que nos vamos a 14 nudos”. “Y qué pasa si se van a 17″, les dijo el empresario. “Podemos llegar en 22 días”, afirmaron. Y surgieron los llamados Cherry Express, las mismas embarcaciones pero que se iban directo, desde Chile a China. “Llegando en estos barcos rápido, partíamos la temporada marítima una semana antes. Y no solo eso, llegábamos con toda la fruta de la temporada siete días más fresca”, rememora el presidente de Prize.

En 2017, Garcés abrió una oficina en China, la que hoy está a cargo de su hijo, Hernán Garcés Gazmuri. Ese mismo año, García-Huidobro debutó con la suya, a cargo del ex Alibaba Shawn Liu.

Hoy, todo se hace mirando hacia esa zona del mundo. “Desde hace muchos años que estamos plantando para China. Las variedades que no funcionan para ellos se han arrancado todas”, cuenta García-Huidobro. Mientras los europeos y latinoamericanos prefieren las cerezas más bien ácidas, al chino le gusta dulce y crujiente... y esas son las variedades que hoy predominan. Deben llegar con el pedicelo verde (la rama superior), eso indica que está fresco.

“No existe en ningún país del mundo unas ganas por la cereza así. En China tiene un sentido. Cuando dices hay que abrir otros mercados, tener para todas la calidades, perfecto, pero la calidad top se va a ir a China; ellos la quieren y la van a pagar”, enfatiza Garcés.

El 25 de febrero de 2020, China se cerró. El Covid-19 había impulsado el cierre de industria y la extensión de la permanencia de las personas en sus hogares tras el Año Nuevo chino. García Huidobro recuerda que a Chile le quedaba un 25% de fruta por vender. China dejó sacar todo el producto. Y se comercializó a menores precios, pero se vendió.

El año pasado, una fake news en ese mercado respecto a que se habían encontrado trazas de Covid en una cereza chilena causó el mismo impacto. Botó los precios. Al momento -recuerda el empresario- la autoridad china salió públicamente y llamó a la calma. Todo se vendió.

“No perdimos plata y los chinos hicieron todo lo posible para que la temporada fluyera. Y eso ha sido algo que ha marcado mucho la relación. Cuando ha habido problemas graves, normalmente se ha salido jugando bien y bastante mejor que lo que hubiera pasado en cualquier otro mercado”, dice García-Huidobro.

Hoy es esa la sensación que prima respecto al virus Prunus Necrotic Ringspot (PNRSV). Fueron los testeos que se hicieron hace un año, en el proceso de prevención del Covid, los que detectaron ese virus vegetal en la fruta, uno que es inocuo para el humano y que es sumamente común en el sector. De ahí en adelante se trabajó en un protocolo entre el SAG y la aduana china que empezó a correr en octubre. Si se encuentra una vez el virus, se requisa esa producción; y si se encuentra dos veces, se suspenden los envíos de todo el huerto de origen.

“Cada país tiene sus reglas y esto es una regla que se puso para el mercado de China”, enfatiza Garcés. Añade, por ejemplo, que si se encuentra Lobesia botrana (polilla) en una uva de mesa, se suspenden los envíos a algunos mercados, o hay algunas polillas que si se detectan en manzanas, el productor queda suspendido para exportar a Colombia, o lo que pasa con la ciruela chilena, que hoy no puede entrar a Estados Unidos porque se está actualizando el protocolo.

“Es bien importante decir estas cosas de primera fuente. A nosotros son las que nos pegan estas cosas en el día a día. Somos lo que tenemos que actualizar los protocolos, armar toda una estructura para eso, etc. Estamos constantemente en eso, pero es importante entenderlo: es algo propio de nuestro negocio”, explica García-Huidobro. De hecho, si ciertos embarques quedan bloqueados por protocolos fitosanitarios puntuales, el producto se envía a otros mercados.

Si bien reconocen que están “tranquilos- nerviosos”, la clave ha sido ocuparse más que preocuparse.

Descartan cualquier conexión con la fallida licitación de pasaportes a Aisino. “Nos ha ido muy bien con China, seguimos apostando por China y confiamos en que lo que está pasando va por sus camino regulares, normales y no hay nada tras bambalinas como de repente se trata de sugerir por ahí”, enfatiza Garcés. “Han tratado de linkear el tema del virus con la cuestión de los pasaportes. Lo del virus lo encontraron el año pasado, lo de los pasaportes pasó hace tres meses, no tiene nada que ver. Nos interesa mucho mantener las buenas relaciones y no nos interesan las fake news”, añade García-Huidobro.

Toda la tecnología que se ha ido desarrollando va en la línea de cumplir todas las exigencias de ese mercado. Las principales maquinarías se desarrollan en Italia, pero se prueban en Chile. Sólo en la planta de San Francisco de Mostazal de Gárces -la más grande del país- se han invertido del orden de US$ 90 millones, y procesa unas 700 toneladas diarias. Cada cereza se lava tres veces, y se le sacan 27 fotos a cada una. Es decir, los computadores analizan sobre 40 millones de fotos por hora para determinar la calidad de la fruta. El packaging completo se diseña pensando en China. Se envía directo a consumidor final.

Actualmente, la cereza es la fruta más simbólica que tienen los chinos. En 15 años se transformó en un emblema. Y los asiáticos ya aterrizaron acá. Hernán Garcés cuenta que han comprado tierras y que están plantando. Sin embargo, el empresario descarta hoy cualquier asociación: “Por mi manera de hacer las cosas, prefiero trabajar con ellos que asociarme. No tengo socios más que a mi familia. Es por mi estilo. No es lo mío”.

El Comité de Cerezas de Asoex se fijó una meta: que el peso de China en las exportaciones caiga del 91% al 87% en el corto plazo. “Es algo imposible o muy difícil”, dispara Garcés. “Es algo que se dice, pero que es muy caro de hacer, porque vale mucho menos en otros mercados”, agrega. Hoy, los chinos demandan mucho más que la producción actual del país. Los empresarios estiman que de los 1.400 millones de chinos, un 40% tiene acceso al producto. El potencial sigue siendo el 60% restante: 840 millones de personas.

Las proyecciones apuntan a que en cinco años el negocio se duplique, es decir, que se pase de enviar 350 millones de kilos de cerezas al mundo a 700 millones. “Entonces el interés que hay detrás -matiza García-Huidobro- es que sabemos que China va a poder comerse muchísimas más cerezas, pero también es sano, dentro de cualquier estrategia comercial, con el volumen que tenemos, empezar a abastecer a otros mercados”.

Actualmente, existen estrategias para profundizar la presencia en EE.UU., Corea del Sur, Vietnam, Tailandia, India, Rusia, Canadá y Taiwán. Garcés lo ve así: “Es sano decirlo porque se ve cómo peligroso un monomercado, pero esto se creó para un monomercado, entonces tenemos que convivir con eso y tener las mejores relaciones”.

El 31 de diciembre, comenzarán a llegar los embarques más importantes a China. Aparecerán los barcos con más de mil contenedores. Lo que se replicará los primeros días de enero. El desafío, mover todo ese volumen por el gigante asiático para que el 1 de febrero esté disponible para el Año Nuevo.

“Si podemos sacar a otros lados, maravilloso, pero tampoco nos creamos que somos un país tan grande. Somos un país chico. Y si duplicamos la producción, China se la come”, subraya Garcés.