Walmart y Cornershop: "La suma de los dos va a ser mejor que la individualidad"

HAN sido meses de locura para los socios de Cornershop y en especial su cofundador, Juan Pablo Cuevas (JPC); y el gerente general de Walmart Chile, Horacio Barbeito (HB). En septiembre oficializaron la adquisición del emprendimiento local más exitoso del último tiempo, lo que les ha traído "un montón de pega". Pero ambos están contentos y trabajando de lleno en generar sinergías que permitan sacar todo el potencial del que ha sido denominado como el negocio del año.

¿Qué ha pasado con las compañías post anuncio de compra?

-JPC: No estábamos preparados para el impacto que tuvo. Lo que más notamos es toda la atención que se ha puesto. Nos han invitado a un montón de lugares a los que antes no nos invitaban. Y la verdad es que todavía falta que se apruebe la transacción, así que en términos más prácticos no ha pasado mucho. Nosotros seguimos funcionando como funcionábamos y todo sigue igual. Esperamos que muy pronto se apruebe y ya podamos ver los primeros frutos de trabajar juntos.

-HB: Ha sido atípico a otras adquisiciones que no solamente ha hecho la compañía en el pasado sino otro tipo de empresas. Nosotros hicimos un acuerdo comercial primero, tuvimos la oportunidad de conocernos como compañías. En Enade Juan Pablo compartía eso de conocernos, colaborar y después dar el paso a este matrimonio y creo que en ese sentido ha sido muy positivo, porque en nuestra primera inversión en Chile, que fue D&S, uno adquiere y después empieza a operar. En este caso nos conocimos y después hicimos el anuncio de la adquisición. Este segundo compromiso de inversión en Chile con mayor seguridad, conociéndonos, habiendo empezado a trabajar sinergías la verdad que ha sido muy positivo y fue complementar la propuesta de valor. Rápidamente nos dimos cuenta que Cornershop necesita nuestras tiendas y nuestro supply chain para poder dar una última milla de excelencia y nosotros necesitamos a Cornershop para complementar nuestra propuesta en ese servicio no solamente de venta, sino de posventa. Creo que hay un feed super natural y el haber tenido un acuerdo comercial nos dio la oportunidad de conocernos antes de concretar esto. Creo que eso ha sido fundamental y va a sentar una buena base en cómo vamos a operar a futuro.

¿Qué pasó dentro de las empresas con el anuncio?

-HB: Fue positivo. Ayudó mucho esto de conocernos antes. De hecho Juan Pablo, Óscar (Hjertonsson) y Daniel (Undurraga) estuvieron en nuestra reunión anual de accionistas el año pasado cuando estábamos recién explorando el acuerdo comercial. Hacia dentro de Walmart se ve a Cornershop como disruptivo, ágil, bueno y que la suma de los dos va a ser mejor que la individualidad.

-JPC: Para nosotros fue una tremenda noticia. La gente adentro se lo tomó con un poco de sorpresa y para ser honesto con algunos temores, pero con el tiempo se han ido dando cuenta de la tremenda oportunidad que es seguir haciendo lo que estábamos haciendo de forma independiente y con todo el apoyo de una de las empresas más grandes del mundo. La gente está súper motivada.

¿Cómo están viendo el desempeño del e-commerce?

-HB: yo creo que lo que está pasando en algunas áreas geográficas es que está conviviendo nuestra propuesta de valor en tienda, nuestra propuesta de pick ups, y el valor que agrega Cornershop a ese cliente para un envío a domicilio en 90 minutos. Cuando vemos ese ecosistema funcionando, nos damos cuenta que para nada es un negocio del futuro, es un negocio del presente. Tenemos esas opciones para un cliente que hoy está mucho más empoderado e informado y que ya adoptó esta forma de comprar en el presente. Entonces, lo que queda para el futuro es seguir creciendo.

-JPC: Yo creo que hay ciertas cosas que el cliente siempre quiso y siempre ha querido, no es como se dice en otros lados que el cliente cambió y ahora quiere que le lleven todo a su casa. Yo creo que cualquier persona siempre ha querido que le lleven algún tipo de producto en alguna circunstancia a su casa, solo que ahora con la tecnología y con los nuevos avances se puede hacer. También yo creo que es súper cierto que lo que va a pasar es que el consumidor manda y lo que él prefiera o elija es lo que las empresas tienen que ir haciendo, tienen que adaptarse a lo que el consumidor vaya prefiriendo.

-HB: Hay otro concepto muy importante que trajo la transformación digital, que es la personalización. El negocio del retail, hace 50 años, era una persona que venía al mesón y uno lo atendía uno a uno. El autoservicio pasó a masificar esa relación con los clientes y ahora casi volvemos al uno a uno. Estamos yendo a personalizar una experiencia que había empezado a ser masiva. Estas opciones del cliente comprando como él quiere e inclusive como dice Juan Pablo con él mandando, es algo que está trayendo una disrupción al retail que creo que es fantástica para la competencia y para el cliente.

¿Qué tipo de sinergías o trabajos han podido hacer en conjunto?

-JPC: De partida, nosotros hemos intentado hacer este tipo de cosas con todos. Estamos buscando siempre optimizaciones y eficiencias para al final dar un mejor servicio. En particular en el año y medio que llevamos trabajando junto con Lider hemos ido tratado de avanzar en cosas pero también es una premisa -como nosotros usamos la sala- es que esto no interrumpa a los clientes, entonces tenemos que hacer las mejoras suficientes. Entonces hemos ido haciendo cosas, como tratar de tener un surtido más adaptado a los hábitos de consumo del cliente en Cornershop, que eso es bien importante, porque cuando la gente puede comprar desde su casa o desde su trabajo o del auto, ya no tiene las limitaciones de tiempo que tenía en otros momentos. Eso hace que los productos se empiecen a comprar en distintos horarios, entonces tenemos que ponernos de acuerdo en este tipo de cosas y cómo funcionan las salas.

-HB: Por ejemplo, cuando los shoppers entran a una sala y empiezan a "pickear" los productos, nosotros podemos saber en tiempo real cuáles son los quiebres de stock, que antes lo sabíamos al final del día. Eso es información real time que nos hace reaccionar más rápido, tener los productos más rápido en la sala de venta y nosotros vender más, Cornershop vender más y el proveedor de esos productos vender más. Entonces creo que ahí hay una sinergia super rápida.

Pero después, uno de los grandes desafíos que tiene el retail son los peaks y valles y como decía Juan Pablo, a la mañana tal vez una tienda era súper tranquila, donde la gente estaba más que nada ordenando cosas y ahora tal vez entran 100 shoppers a hacer pedidos, entonces es un horario intenso que a su vez le puede sacar intensidad a la tarde, en que era muy difícil maximizar la venta porque había un peak demasiado marcado. Entonces yo creo que eventualmente esto puede llevar a un cambio en la forma como maximizamos los activos nuestros que son las tiendas y los inventarios. Creo que hay buenas oportunidades para seguir sinergizando.

¿Hay alguna tienda que ya haya cambiado su comportamiento?

-HB: Buenaventura es un buen ejemplo, es la principal tienda donde convive esta onmicanalidad. Una tienda que tiene mucho tráfico físico, es la tienda número uno en cantidad de shoppers de Cornershop, es la tienda que más venden en Pickup y el 30% de la venta es omnicanal. Esos niveles de penetración de venta online son niveles de China. Nosotros decimos que es la tienda más omnicanal de Chile

¿Eso se va a repetir en más salas de venta?

-HB: Eso es lo que nos llevó a avanzar más en esta relación que tenemos con Cornershop. Nosotros creemos que el futuro no está ni solamente en las tiendas ni solamente en online. Es un cliente que tiene opciones diferentes para diferentes misiones de compra.

-JPC: En el mundo está bastante consensuado, que las tiendas probablemente tendrán que cambiar un poco, adaptarse a esta nueva realidad porque quizás ya no van a vender los mismos productos, a los mismos horarios y a los mismos clientes, pero van a seguir existiendo, van a ser quizás mucho más de experiencia, de conocer productos nuevos. Al final, uno tiene que estar preparado para distintos clientes y distintos usos.

¿Habrá alguna sinergia entre Lider.cl y Cornershop?

-HB: Por ahora la gran sinergia es la omnicanalidad, de poder complementar la propuesta de tiendas físicas con el pickup, el servicio a domicilio en menos de 90 minutos. Esa es la gran sinergia. Una vez aprobada la operación, el equipo de Juan Pablo es muy bueno desarrollando tecnología y tal vez podamos explorar hacer cosas juntos, pero por ahora hay muchas cosas a nivel sala en la forma que pickeamos los productos, tal vez probar una zona dedicada a los shopper de Cornershop, donde gran parte de los productos de la canasta ya estén pre-preparados para que el pickeo sea más rápido y eventualmente, por qué no, que pueda mejorar la promesa y bajar de 90 minutos a 60 y más adelante a 45, no sé. En Walmart China la promesa al cliente es un envío en 30 minutos. Obviamente es un surtido más pequeño y el picking se hace de unas tiendas llamadas dark stores, más cerca de los puntos neurálgicos de las ciudades. Es distinto el modelo, son ideas que pueden volar.

-JPC: La misión de Cornershop es entregar productos de tus tiendas favoritas lo más rápido posible y todo lo que ayude a eso, lo vamos a tratar de hacer. Cerrarse a cualquier alternativa sería una tontera. Y si algún día podemos colaborar, ya sea con Líder o cualquiera de las otras tiendas que tenemos en el marketplace, lo vamos a seguir haciendo.

-HB: Nuestro propósito es ahorrarle dinero a los clientes para que puedan vivir mejor. Y los cliente hace un par de años que incorporaron la noción del tiempo, entonces hacerles ahorrar dinero a nuestros clientes para que puedan vivir mejor, ahorrando tiempo, creo que ahí está la madre de todas las sinergias.

¿Cómo ha sido el año para Cornershop?

-JPC: Corto, muy corto. Ha sido un tremendo año. La verdad es que somos super jóvenes como empresa, tenemos recién tres años y 4 meses entonces han sido todos los años intensísimos. Hemos crecido super rápido y este años ha sido ha sido el mejor año de todos. Acabamos de lanzar un producto nuevo para todos los pequeños comercios, para que puedan subirse a Conershop y autogestionarse. Si tienes un comercio o una tienda de barrio, puedes entrar a Cornershop Store y poner el nombre de tu tienda, tu logo, tu dirección, subir tu catálogo y empezar a vender. La idea es poder llegar a todos los pequeños comerciantes que quieran tener un servicio de entrega en una hora y media o en una hora en los lugares que están.

¿Ya partieron?

-JPC: Estamos en marcha blanca, tenemos 40 de estas empresas y estamos siendo más selectivos porque estamos probando que todo funcione bien. La idea en el futuro es que las tiendas se puedan subir solas.

-HB: A nosotros nos súper entusiasma y elogiamos lo que han hecho porque refleja bastante lo que nosotros hacemos con las pymes. Hay pymes que pueden vender sus productos de Arica a Punta Arenas gracias a entregar en nuestro centro de distribución, que se apalancan con nuestra infraestructura. Tenemos pequeñas empresa de barrio que tienen productos súper buenos y que pueden llegar a todo Santiago a través de Cornershop que de otra forma no hubieran llegado. Son ejemplos que hacen que el feed con nuestra empresa realmente sea muy positibvo. Cuantas más empresas se suban a ese marketplace, más ganadora va a ser la plataforma.

¿Están mirando otros mercados?

-HB: Claramente nuestra decisión con Cornershop fue para consolidarla en dos mercados muy relevantes en los que está hoy que es Chile y México, donde estamos viendo los crecimientos y la oportunidad es enorme. A nosotros nos pone muy orgullosos que estemos invirtiendo en una empresa de emprendedores chilenos, para eventualmente utilizar este tipo de plataforma en otros mercados. Una vez que esté aprobada la trasacción ahí lo evaluaremos bien, pero mientras tanto, como decía Juan Pablo, ha sido un año corto, pero evidentemente el crecimiento es grande.

-JPC: Desde que partimos Cornershop pensamos que el foco era muy importante. Partimos en Chile y en México y decidimos que vamos a trabajar hasta que en México y en Chile ganemos ojalá y hasta que tengamos un servicio muy, muy bueno. Todavía nos queda un montón de camino por ahí. Más que pensar en nuevos mercados, por ahora estamos pensando en consolidar el servicio, consolidar el producto y hacerlo muy bien. Estamos súper contentos con lo que hemos logrado pero todavía nos faltan un montón de cosas.

-HB: El día que firmamos el acuerdo, estábamos en esta misma sala, y la preocupación de "Chaq" (apodo de Juan Pablo Cuevas) era que la repercusión de la noticia le trajera muchos pedidos y no pudieran cumplir con su promesa. Eso habla de la calidad del management y de los fundadores de Cornershop pero también del foco en el servicio tan marcado, que primero es el servicio y luego el crecimiento. Creo que eso es muy loable, porque ellos están consiguiendo las dos cosas en este momento: un excelente servicio, con tasas de crecimiento muy buenas.

¿Cómo es el shopper de Cornershop?

-JPC: es totalmente diverso. Con todas estas plataformas tecnológicas, el trabajo super flexible, al final tu llegas a todo tipo de personas. Por un lado están los super jóvenes, que son estudiantes, que están aprovechando su fin de semana o los días que no tienen clases o recién titulados. Por otro lado está todos los papás y mamás que ya tienen hijos más grandes y ya tienen más tiempo por lo que quieren volver a trabajar. El tercer grupo ya es un grupo que ve Cornershop o estas plataformas como una fuente de trabajo de primeros ingresos o lo quiere complementar con su trabajo. Son personas que trabaja full time o que tienen otro trabajo y complementan. También hay adultos mayores.

-HB: Llegó un matrimonio de adultos mayores a entregar el pedido a mi casa. Él me dijo que están jubilados y que tenían más de 70 años. Ella sabía donde estaban las cosas del supermercado y él le ayudaba con las cosas pesadas. "Nos levantamos unas lucas, hacemos 4 o 5 horas por día y nos entretenemos como locos", me dijo. No es un grupo enorme, pero eventualmente puede ser una excelente oportunidad para aquellos que todavía se sientan con la energía de trabajar. Hoy puede ser un grupo pequeño, pero de gran potencial para mañana.