El incierto escenario que atraviesa la nueva administración de Transbank

Hay un problema en el mercado de pagos chileno y pocos se han dado cuenta. Hace algunos días la Corte Suprema tiene a Transbank, la firma de los bancos que canaliza los pagos con tarjeta con el comercio, de cabeza viendo cómo adapta sus cobros -conocidos como merchant discounts- al comercio.

En un fallo unánime, la Tercera Sala del Tribunal Supremo ordenó a la empresa controlada por los bancos a que elimine la discriminación de tarifas que aplica a los comercios en términos de volúmenes, montos de transacciones y categorías o rubros. Para acometer lo anterior, la Suprema mandató a la empresa a adaptar su Plan de Autorregulación Tarifaria (PAR) a dichas instrucciones, lo cual deberá ser verificado por la Fiscalía Nacional Económica.

Fuentes de la industria consultadas reconocen que esto fue una estocada al corazón del modelo de operación que hasta ahora había manejado el cuasimonopolio de Transbank, pero lo más grave, advierten, es que las esquirlas de esta sentencia podrían afectar a otros competidores más pequeños como Multicaja, BancoEstado y, al más nuevo de este mercado, Santander.

Lo anterior, porque si alguna de estas empresas de adquirencia les cobrara precios diferenciados a distintos rubros, también les podría significar judicializaciones de parte de algunos comercios que terminen obligándolos a tomar el mismo camino que se le está pidiendo hoy a Transbank.

Hoy el comercio le paga a las firmas adquirentes -que son las que distribuyen la tecnología y las máquinas que operan las tarjetas (POS)- una tarifa que varía según tipo de negocio y volumen, entre otras variables. Este merchant discount incluye todos los costos más el margen que gana Transbank, firma que a su vez, tiene que pagarles a los bancos la comisión que éstos tienen que pagarles a las firmas que lideran las tarjetas, principalmente Visa y MasterCard, quienes son los que confeccionan sus propias tablas de cobros diferenciados y que termina siendo vital en la fijación de precios que Transbank le establece al comercio.

Con todo, hay quienes creen que el fallo direcciona a las empresas de adquirencia a migrar rápidamente hacia el denominado modelo de cuatro partes, que recién está en fase de prueba. En este nuevo paradigma, Visa o MasterCard tendrán que "rutear" la transacción entre el adquirente o nuevos adquirentes que entrarán y, a su vez, dicta las tasas de intercambio, que es la remuneración que recibe el banco emisor de la tarjeta por haber proporcionado la tarjeta con la que se hizo esa transacción.

Pero hoy existe una incertidumbre regulatoria por parte de los adquirentes frente al modelo de cuatro partes, dado que el fallo de la Suprema no deja claro quién será el regulador que los supervisará y pondrá las reglas del juego.

"Hacienda no ha dimensionado el problema que significa este fallo. Al fijarles las mismas tarifas a todos los comercios y servicios -además de perjudicar a Transbank con las tarifas diferenciadas que aún tiene que pagarle a los bancos- hará que a algunos se les cobre más y a otros menos, respecto a lo que pagan actualmente", asegura una alto personero ligado a Transbank. Y agrega: "Imagínate lo que significará en el contexto actual subirles las comisiones por estas operaciones al comercio".

Fuentes bien enteradas cuantifican que tras el fallo de la Suprema, alrededor de 2.500 serían los comercios que sufrirán alzas de las tarifas. Es muy probable que algunos traspasen este mayor costo a sus clientes, estiman. Otros creen que quienes tienen comisiones más bajas o nulas, sufrirán alzas, como supermercados, bencineras e, incluso, los documentos del Servicio de Impuestos Internos (SII).

La firma de adquirencia ha estado conversando con Hacienda, el Banco Central y la Comisión para el Mercado Financiero (CMF) para sensibilizar a la autoridad sobre el impacto que tendría este fallo en la cadena de pagos nacional, y tratar de conocer cuál será la fórmula de regulación que existirá con el modelo de cuatro partes.

Al interior del directorio de Transbank, el fallo de la Corte Suprema es calificado de "extremadamente preocupante", porque establece una misma tarifa para todos los comercios, mientras que Visa y MasterCard le cobran a Transbank -a través de los bancos- distintas tarifas según rubro y volumen de los comercios y servicios.

"Es crítico y muy complicado que impidan poder tarificar por volumen, tal como se hace en cualquier otro negocio. Hoy los comercios o servicios pequeños tienen un buen precio gracias al volumen y la escala que generan los más grandes. Luego de este fallo, los precios para los pequeños debieran subir", expresa una fuente de la firma controlada por los bancos.

MasterCard, el hueso duro de roer

Altas fuentes ligadas a Transbank admiten que la principal traba para poder ajustarse a lo que les pide la Suprema, es MasterCard. A diferencia de Visa, las tarifas que impone la firma de las esferas naranja y roja serían más altas y, además, la multinacional no está dispuesta a modificarlas. Conocedores califican la posición de esta empresa como rígida. Incluso en reuniones con reguladores habrían expresado que están dispuestos a llevar el caso a tribunales internacionales, como el Ciadi, si es que se les quisiera "fijar el precio", según comentan fuentes conocedoras de estas conversaciones.

Con este telón de fondo, Santander prepara su arremetida como adquirente del mercado de tarjetas ya que no está siendo sujeto al mismo fallo que afecta a Transbank.

Con una mayor libertad de la competencia y atado a la incertidumbre que les deja la sentencia de la Corte Suprema, en Transbank avizoran un panorama complejo, de disminución de tamaño y participación de mercado. A lo anterior, se suma que Bci también está preparando en alianza con Evo Payments su propia red de pagos y, según fuentes de la industria, Falabella -que tiene un parque de más de tres millones de tarjetas en Chile- también está preparando este camino. Los otros bancos no han dado a conocer una definición respecto a sus movimientos en este nuevo escenario. Una opción es que sigan en Transbank como inversionistas pasivos.

Una fuente conocedora asegura que en 2019, ante el desafiante escenario competitivo y regulatorio que se asomaba, Transbank se trazó como objetivo valorizarse, mejorar productividad y eficiencias, para poder ser vendida, ya sea parcial o totalmente.

Con este mandato, la administración de Alejandro Herrera, quien fue el gerente general de la firma hasta diciembre reciente, inició una serie de reestructuraciones internas, con cambios en equipos de personas y se prescindió de servicios tercerizados.

"Se vienen renegociaciones con los proveedores, reducción mínima del personal, digitalización y automatización de procesos -que lleve a prescindir de servicios de outsourcing-, lo que permitirá crecer sin aumentar la dotación", indica alguien enterado de los cambios.

Personas ligadas a la compañía comentan que en los últimos dos años la empresa ha mejorado sus índices de eficiencia en torno a un 20%, medido en ahorro de costos. En cuanto a la última línea financiera, mismas fuentes coinciden en reconocer que en 2019 se terminó con utilidades similares a las de 2018, eso sí, con un crecimiento exiguo comparado con el promedio anual superior a 20% que han presentado desde 2015.

En los últimos meses también hubo cambios en algunas gerencias. En fiscalía salió Rodrigo Undurraga y asumió Josefina Tocornal, abogada PUC, doctora en Responsabilidad Civil de Clínicas y Hospitales, y que ha sido fiscal de empresas como Laboratorio Chile, Sociedad de Inversiones Norte Sur y Tech Pack.

Como gerente contralor asumió recientemente Javier Aravena, quien en 2015 fue gerente de riesgo interino, por Renato Varas.

Además, se eliminó la gerencia de Servicios Tecnológicos, que era liderada por Sergio Araneda. Fue absorbida por la gerencia de Tecnología, con miras a externalizar menos los servicios estratégicos, estar más cerca de los emisores y el comercio, responder más rápido y desarrollar nuevos productos, detalla alguien ligado a la compañía.

En la segunda línea, salió Raúl Muñoz, gerente de asuntos corporativos. Dicha área se fusionó con la de Imagen Corporativa.

En paralelo a estos cambios, el directorio tuvo tiempo para encontrar al sucesor de Herrera -asesorados por Spencer & Stuart-. Así, ficharon como nuevo gerente general a Patricio Santelices, quien ya está trabajando en la empresa y está llamado a ser el capitán del barco en estas aguas turbulentas.

Santelices (49) es psicólogo de la Universidad Diego Portales, con un MBA ejecutivo de la PUC. Llegó a Transbank el 2 de diciembre. Durante ese mes estuvo acompañado de Alejandro Herrera, quien antes de dejar la compañía lo apoyó en la transición.

Quienes lo han conocido en este tiempo en la firma chilena, comentan que "es muy bueno, sencillo y con muchas habilidades de trabajo en equipo. Empezó desde abajo y ha acumulado una experiencia muy completa en recursos humanos y operaciones. Es muy resolutivo y no se da muchas vueltas".

Pero quizás su mayor fortaleza es su conocimiento de la competencia.

"Trabajó por años en el negocio de la adquirencia en Brasil, donde ya ocurrió todo lo que está pasando en Chile, como la llegada de nueva competencia en el mercado. Es vital que haya llegado alguien que ya vivió ese lado de la película", valora un alto personero de Transbank. Sin ir más lejos, Santelices trabajó 20 años en Santander y más de dos años en la filial de medios de pago del banco español en Brasil.

"Él conoce la cultura de la competencia, cómo piensan y se puede adelantar un poco a las medidas que puedan implementarse en Chile", valora alguien que trabaja con Santelices.

Un cercano a Transbank asegura que "hubo varios interesados que sondearon al nivel de los accionistas (bancos) la compra directa de Transbank, principalmente fondos extranjeros que tienen o quieren tener presencia en medios de pago en la región, como Advent, y también fondos que operan en Brasil".

Un obstáculo para impulsar la venta de la compañía es acotar su rango de valorización -entre US$ 350 millones en un escenario negativo y US$ 1.300 millones en uno positivo-, cosa que parece imposible ante la incertidumbre que hay por el potencial futuro que pueda tener Transbank ante la cirugía mayor que aún no se inicia en el modelo de pagos de la industria local.

Todo lo anterior, dicen voces de la compañía, alejó totalmente a potenciales compradores. Por ahora, la firma se alista para su nueva etapa, que de seguro será más desafiante.