“¿Chile o Nueva York?”.

Esa es la pregunta que le hicieron a Amit Sodani, desde Detusche Bank. Con 28 años, este ejecutivo indio debía decidir si ocupar un puesto como banquero de inversión en las oficinas de la firma alemana en la Gran Manzana o en el país más austral del mundo. Eligió el Hemisferio Sur.

Sodani siempre ha sido un poco outsider en sus decisiones. Creció en un pueblo pequeño de la India, como integrante de una importante familia dedicada al comercio de tabaco. Al graduarse como licenciado en comercio, les presentó sus parientes varias ideas de emprendimiento. Todas fueron rechazadas. Así que decidió tomar su propio camino. Además de hacer un MBA en finanzas y marketing, trabajó en varias firmas de capital privado como Sequoia Capital, TCV y luego como banquero de inversión en Wells Fargo y Deutsche Bank. Fue gracias a este último banco que llegó a Chile. “Seguía buscando un negocio. Algo más flexible. Y a los cuatro años de llegar a Santiago vi una oportunidad de negocio en el mercado de los buses”, recuerda Sodani.

Renunció a su empresa para concentrarse en la idea: PasajesBus.com, un sistema de compra online, cuyo nombre no requiere más explicación. Partió con un capital de US$30.000, proveniente de sus ahorros, y otros US$21.000 que le pasó Paul Ginocchiosu, quien había sido su jefe cuando trabajó en la oficina de Deutsche Bank en California. “Éramos tres personas en la empresa, incluyéndome a mí. Comenzamos con una solución completa de extremo a extremo para la industria”, dice. Sodani se refiere a un sistema de solución de inventario (IMS por sus siglas en inglés); un software para operadores de autobuses bajo la modalidad SaaS (Software as a Service), un GDS (sistema de distribución global) y, por último, lo que se denomina en la jerga tech como online travel agency (OTA) o una agencia de viajes online. Su nombre: kupos.cl.

A poco más de año de esta implementación, lanzaron el sitio web junto con siete operadores de buses, donde el más grande fue Pullman Bus. Nueve días después vendieron el primer pasaje en línea. Al finalizar 2014, la facturación de esta startup alcanzó los $200 mil. Al año siguiente fueron poco menos de $2 millones, para terminar el 2016 sumaban casi $20 millones.

Y a pesar de que el negocio seguía aumentando, las ventas de pasajes para buses interurbanos en Chile no superaba los dos dígitos. “Fuimos subiendo poco a poco el rendimiento, pero todavía no lográbamos sacar todo el potencial que necesitábamos, pero sabíamos que también se trataba de un mercado poco maduro”, dice el CEO de esta empresa, quien agrega: “El principal problema de las compañías era que, a excepción de las grandes como Turbus y Pullman Bus, la mayoría no tenía capacidades de venta online”.

El punto de inflexión se dio comenzando esta década. Debido a la pandemia, el negocio explotó. ¿Cómo sucedió esto si la mayor parte de la población estaba encerrada en sus casas? Sodani lo explica: “Claro, la gente viajó menos, pero los que estaban viajando compraban en un 100% sus pasajes a través de internet. En menos de un año logramos las ventas que no habíamos conseguido en cinco años. 2020 fue nuestro mejor año en términos financieros y en 2021 lo superamos”, dice Sodani. Justo en ese momento la empresa cambió su nombre corporativo a kupos.cl.

El modelo de negocio es sencillo. Por cada pasaje que se vende a través de su plataforma reciben una comisión que fluctúa entre un 5,6% y 5,8% (más IVA) del valor total. Pero más que una plataforma de pagos, tienen una serie de servicios ligados al transporte terrestre en todos sus sabores y colores, que incluye, incluso, una tecnología de pago.

En 2022 esta startup reportó operaciones de venta de pasajes por alrededor de US$82 millones y durante 2023 espera alcanzar en su plataforma entre US$110 millones y U$120 millones, sólo a través de kupos.cl.

Pero las cifras que más le gustan a Sodani son otras: para 2023 se esperan que se realicen transacciones por un valor total de alrededor de US$230 millones en todos los sistemas operados por kupos.cl y que alrededor del 56% del total de las ventas en línea de la industria se realicen sólo a través su sitio web. Para 2024 proyectan que las ventas totales de todas las plataformas administradas por la empresa deberían estar entre US$370 millones y US$400 millones.

Actualmente, operan con cerca de 2.200 de los 2.800 buses que funcionan a lo largo del país y mueven a más de 1,2 millones de personas cada mes. Sólo en modalidad online, kupos.cl negocia entre 28 mil y 32 mil boletos por día.

Pero no sólo el exjefe de Amit Sodani ha sido inversionista. También lo hizo Microsoft, a través del área de innovación Imagine, así como Alberto Oltra, actual gerente general de DHL América Latina, y Carlos Allimant, ex CEO de Ultramar. En 2017 ingresó José Patricio Daire, dueño de ChileFilms y expropietario de Cine Hoyts. En 2019, llegó el brazo de corporate venture capital de Kaufmann y, más tarde, la firma de abogados Barros, Silva, Varela y Vigil. Incluso, entre los inversionistas está MakeMyTrip, una multinacional de origen indio que cotiza en Nasdaq.

Hoy con casi 60 empleados, repartidos entre Santiago (donde están sus headquarters) e India, donde se hacen los desarrollos tecnológicos, Amit Sodani está próximo a cumplir 40 años bien asentado en Chile, hasta donde llegó sólo con su esposa, pero que en el camino se sumaron dos hijos: una niña de cinco años y kupos.cl.

Con respecto a salir fuera de las fronteras chilenas, Sodani indica: “Queremos consolidarnos aún más en Chile el 2024. Ser como Didi en China. Para que así, si se nos ocurre salir para afuera, ya tengamos el negocio totalmente consolidado a nivel local”.