La democratización de la cerveza artesanal

“Durante el estallido social, la mayoría de las marcas en este país decidieron guardar silencio, por el riesgo a que te miraran mal. En cambio, nosotros tomamos una decisión arriesgada: seguimos hablando. Claro… con un tono prudente, pero no nos callamos”, comenta Juan Pablo Valin, CEO de Casa de la Cerveza, una startup enfocada más que a un desarrollo tecnológico, a una innovación en el e-commerce. Algo similar a lo que han logrado otros marketplace de nicho como BabyTuto, pero en este caso, en un área absolutamente diferente.

De hecho, aparte de tener una retroalimentación muy positiva, la decisión post 18-O, les permitió lograr un crecimiento de 80% durante el último trimestre de 2019 en comparación al anterior. “Es que la cercanía ha sido nuestra clave”, agrega Juan Pablo.

Este proyecto se lanzó en octubre de 2017, gracias al apoyo de ZX Ventures, el área de capital de riesgo de la multinacional cervecera AB InBev. Juan Pablo lleva en el ADN el emprendimiento. Su hermano es el fundador de Compara Online y su padre ha creado varias empresas. Tenía ganas de hacer algo nuevo en el área del comercio electrónico y, paralelamente, estaba empezando a fabricar cerveza artesanal. “Pero fracasé en eso”, dice riendo, y agrega: “Porque tuve que dedicarme 100% a pensar en el proyecto de e-commerce. Sin embargo, estaba con ese gusto de la cerveza craft (artesanal, como se le conoce a nivel mundial) y veía que era un área que estaba creciendo cada vez más en Chile. La gente quería aprender, pero la información era escasa. Prácticamente la única posibilidad era ir a un restaurante o bar especializado. También habían supermercados con cientos de cervezas distintas, pero nadie sabía cuál elegir”.

El primer impulso fue desarrollar un portal de cervezas premium, donde se le enseñara a los consumidores sobre esta área. Ahí fue cuando - según Juan Pablo- descubrieron su producto estrella hasta hoy: el “pack de degustación” (una selección de diferentes tipos en un solo envío). “Todo nuestro modelo ha girado en torno a ese elemento, que más que un pack, es una experiencia. Hoy tenemos cientos para todos los gustos. Lo que más valoró la gente fue aprender, pero siempre en la comodidad de su casa. En el fondo, democratizamos el acceso a las cervezas artesanales, sobre todo a las chilenas, que estaban muy sujetas a una distribución muy acotada”, indica el fundador de Casa de la Cerveza (casadelacerveza.cl).

Al principio, el brasileño Fabio Glezer fue clave en el desarrollo tecnológico de la plataforma. Se vino a vivir a Chile por seis meses para ayudar a levantarla y luego siguió seis meses más desde Brasil. (Más tarde, Fabio lideraría en ese país el sitio Empório da Cerveja, pero esa es otra historia).

El primer container de cervezas que trajeron provenía de Europa con unas 10 marcas diferentes. Rápidamente siguieron con las chilenas, principalmente las que se hacen en el sur. “El 2018 probamos con un grupo de early adopters y funcionó muy bien. A medida que crecíamos nos dimos cuenta que la ‘deseabilidad’ de nuestro concepto de experiencia era muy grande. Teníamos un tremendo potencial en la mano”.

Pero el hito clave fue el CyberDay de 2019, en el que participaron por primera vez. Dieron un salto gigante en ventas que sirvió para entender cuánto podían crecer. Sus productos dejaban de ser de nicho y aumentaba la demanda. Ese año se ganaron dos premios en los CyberDay. Uno por innovación y otro por ventas. Además, lanzaron la primera “cerveza colaborativa”, entre otras cosas.

Y así, lo conseguido a finales del año pasado los trajo al 2020. “Al principio hubo mucha incertidumbre, especialmente en marzo. Pero estar dentro del ecosistema de una multinacional como AB InBev, me sirvió para contactarme con un gerente de e-commerce de China, quien me contó cómo había sido su experiencia unos meses antes bajo pandemia. Eso fue clave, porque hicimos un plan para cada etapa que nos iba tocando como país. Y aquí fue donde comenzamos con la explosión en ventas”, cuenta el CEO de Casa de la Cerveza.

De esta forma, tomaron y comunicaron todas sus medidas de precaución en el envío de sus productos. Esto, sumado al confinamiento y el gran aumento de las ventas online, les permitió crecer a tasas de 600% mensual con respecto a 2019. Así en el segundo trimestre de 2020 lograron el punto de equilibrio. Y aunque Juan Pablo es muy reservado con las proyecciones, esperan facturar en un rango de US$5 millones a US$10 millones este año.

“En 2020 iniciamos enfocados al volumen, porque el consumidor quería básicamente abastecerse. Pero ahora esto ha cambiado. La gente quiere más variedad. Más innovación. Por eso que, entre otras cosas, acabamos de sacar 6 cervezas nuevas y un sistema de giftcard para regalar de forma personalizada”, señala.

Además, en plena pandemia apoyaron a las cervezas artesanales chilenas, despachando sus productos gratis a todo el país. Según Juan Pablo, las ventas de ese segmento aumentaron en 1.000% y ahora esas marcas venden el 90% de su producción en Casa de la Cerveza.

Ya tienen un ojo puesto en el 2021 y la idea es salir un poco de los inversionistas ángeles y levantar una ronda de inversión Clase B. Y, a diferencia de otras startups, no les interesa aún salir de las fronteras, sino, tener más presencia en el territorio nacional, principalmente en regiones.