Hacer competir a los bancos. Esa es la principal estrategia de Fynpal. Algo bastante ambicioso si consideramos que esta fintech chilena tiene sólo dos años de vida, 15 empleados y una oficina que comparte piso con otras empresas en Av. El Bosque Norte. Mientras que BancoEstado -una entidad que trabaja con ellos- tiene más de 160 años, 10.100 empleados y 415 sucursales.

Pero no es que este "David", fundado por el ingeniero comercial Andrés Prats (31) quiera enfrentarse a muchos Goliats simultáneamente. El objetivo de Fynpal es financiar a las pymes mediante factoring, transformándose en un intermediario entre ellas y las entidades financieras, ofreciéndoles la mejor tasa a las primeras y asegurándoles clientes a las segundas.

Parece simple, pero por detrás hay una historia de análisis, pruebas y mucho desarrollo tecnológico. "Era un mercado muy pasivo y había que hacerlos competir", dice Prats. Quizá por eso su logo son dos anillos entrelazados: uno podría representar a las pymes y el otro a la banca. Fynpal es la madrina del matrimonio.

A principios de 2016 Andrés trabajaba en la sociedad Santana S.A., ligada al empresario Leonidas Vial. Su misión era analizar cómo invertir de manera más eficiente. "Para muchas pymes era complicado financiarse. Paralelamente estaban surgiendo muchas fintech y desarrollándose la factura electrónica. Ahí nació la idea de armar algo que solucionara el problema", dice Prats. Llamó a su amiga Antonia Valdivieso (26), que estaba terminando la carrera de ingeniería comercial y a Germán Larraín (32), ingeniero civil, quien dejó su emprendimiento y sería la clave en el software de Fynpal. Se tiraron a la piscina.

El secreto

Actualmente, tienen 1.200 clientes, con un monto de financiamiento de unos US$100 millones mensuales. Desde pequeñas pastelerías en regiones, hasta grandes multinacionales con ventas sobre los US$1.500 millones. Poseen alianzas con instituciones financieras y fondos de inversión que les proveen un funding por US$2.500 millones, llegando a tasas de 0,35% mensual.

Pero detrás de esos números hay un secreto. "Al principio seguimos la misma técnica que la banca: llamar a los clientes uno a uno, pero fue absolutamente ineficiente (se ríen los tres, como acordándose de esa etapa). Entonces, cambiamos de estrategia.

Nos juntamos con un importante ERP local (Defontana) y le ofrecimos una herramienta simple para que sus clientes pudieran cotizar su financiamiento. Así, tuvimos muchos clientes de inmediato", cuenta Prats.

Hoy están trabajando con cinco grandes del retail, tres empresas Ipsa, dos multinacionales y una gran compañía agroindustrial, entre otras. "Nuestra página (www.fynpal.com) está abierta a cualquiera, pero es más atractivo llegar por las grandes organizaciones, ya que éstas pueden automatizar sus sistemas de pago anticipado, enviar las ofertas a sus proveedores y es ahí, donde las pymes nos conocen. Eso engancha mucho. Y por otro lado, para la empresa grande, que los bancos compitan por sus proveedores es realmente… música", enfatiza Prats.

Pero al principio no fue fácil la recepción de la banca. "Recuerdo que nos sentamos con importantes ejecutivos de un gran banco y uno de ellos empezó a contar como había visto recién la quiebra de un montón de fintech en EEUU.

Nos veían como locos. Al año, cuando se dieron cuenta que les estábamos quitando clientes, nos llamaron para empezar a trabajar juntos", cuenta Prats. Al respecto, Valdivieso agrega: "Para la banca es muy atractivo. Tenemos clientes en Chiloé, Santiago y Chiu-Chiu. Para una empresa que tiene costos muy altos en sucursales, esta plataforma digital era altamente atractiva. Pero para llegar a esto, experimentamos muchas cosas. Terminas cuestionándote cómo opera toda la industria".

Hasta octubre de 2017 realizaron su proceso de rápido crecimiento con un foco claro: buscar grandes pagadores, pero un hito clave fue cuando entró el retail. La meta de este año era tener tres grandes pagadores y ya llevan 15.

"A pesar de tener más de mil, el potencial de clientes es demoledor. Por eso que es importante automatizar los procesos lo más posible y estar siempre cambiando todo para mejorarlo", dice Larraín y agrega: "Como sea, a los bancos les ha ido gustando el sistema".

Hasta el momento, han funcionado con el financiamiento de Rentas ST (ligada a Leonidas Vial), que se puso con cerca de US$2 millones. Para este año calculan que su facturación llegará a US$1,3 millones, momento perfecto para hacer una nueva ronda de capital.

"Queremos abrirnos a entidades que tengan un expertise latinoamericano. Hay varias instituciones financieras que se nos han acercado para ser socios, pero creemos que aún no es el momento. Queremos ser más ágiles y crecer en América Latina", dice Prats.

De hecho, la idea es hacerlo de la mano de alguno de los grandes clientes que tienen actualmente, donde visualizan a Perú, México y Brasil como el siguiente peldaño.

Y la meta para 2019 no es menor. Quieren llegar a los 5.000 clientes, más de tres veces lo que tienen ahora. "Por eso es que nunca hemos querido meternos a fondos estatales, ya que nuestra filosofía es ser muy ágiles. No podemos invertir una gran cantidad de dinero en una oficina, si no sabemos cuánto creceremos en tres meses más", concluye Germán Larraín.