El canal de distribución que conforman hoteles, restaurantes y cafeterías es el más afectado tanto en Chile como a nivel internacional. Pero gracias al canal online, TerraNoble ha logrado mantener estables las ventas.

“Descubrimos muy temprano que las catas virtuales a través de las plataformas tecnológicas disponibles son muy buena herramienta para juntarnos con los críticos y mostrarles nuestros vinos en mercados claves como Chile, Estados Unidos e Inglaterra, con excelentes resultados y generando una instancia positiva de intercambio de opiniones y camaradería. Por otra parte, hemos privilegiado la venta online, lo que nos ha permitido compensar la caída en canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías)”, cuenta Alejandro Abarca, gerente general de Viña TerraNoble.

Las perspectivas para 2021 son mejores. Lo claro hasta ahora, es que el foco de las inversiones hacia adelante estará en la apertura de nuevos canales de venta y mejoras productivas. También plantea que el enoturismo puede ser una gran oportunidad. “En mercados como Estados Unidos el enoturismo es principalmente de norteamericanos, mientras que en Chile los principales visitantes provienen de Brasil. La oportunidad existe para que las viñas dirijan su oferta hacia el turista nacional, donde tenemos grandes atractivos en las rutas de vino como Maule, Maipo, Colchagua y Casablanca”, comenta.

Las ventas nacionales de Viña Santa Cruz han caído 40% desde marzo, producto del cierre del canal on trade y ventas directas en la viña y en el hotel Santa Cruz. Pero las complicaciones para el rubro se arrastraban desde antes de la pandemia y tenía relación, principalmente, con las ventas en el mercado internacional.

“La demanda internacional para nosotros comenzó a caer con la guerra comercial entre China y Estados Unidos, y después la pandemia, así que ha sido una caída importante”, cuenta su gerente general, Emilio Cardoen.

Por esta razón, para adaptarse al impacto que la pandemia tuvo en el sector y a la nueva realidad, señala Cardoen, “nos apretamos al máximo, suspendimos y desvinculamos (trabajadores), no había otra opción”. Las próximas inversiones considera que estarán enfocadas en cuatro puntos: tecnología, disminución de costos, promoción online y logística.

Con qué rapidez el sector se recupere, estima, dependerá de si hay rebrote o no del virus. “Muchas ganas, pero bolsillos apretados... baja de precios, mucha promoción, recuperación muy lenta del empleo”, anticipa. Al respecto, agrega que “definitivamente para muchos la promoción y el descuento será la forma de promocionarse para poder competir, y los que podemos mostrar algo más diferenciado también tendremos que hacerlo para llamar más la atención y eso en una forma u otra también va asociado a precio”.

Las ventas de Viña Veramonte han aumentado paulatinamente, después de sufrir una caída superior al 50% en abril. “Hoy estamos volviendo a niveles pre Covid, especialmente en China, EE.UU., Canadá y Chile, y nos queda por recuperar Europa, donde al ser Viña Veramonte una bodega orientada al on trade hemos sufrido más”, explica Diego Talavera, director internacional del grupo González Byass, al que pertenece Viña Veramonte.

Lo anterior responde a que exploraron nuevas vías de negocio como el e-commerce y buscaron una distribución más multidisciplinaria. “Nuestro e-commerce propio ha tenido un crecimiento explosivo en los últimos meses, y hemos, además, explorado otros e-commerce y marketplace que nos han demostrado que este canal llegó para quedarse y, sin duda, va a cobrar una relevancia que hasta antes de la pandemia era más moderada. Y por otra parte, la demanda en el mercado tradicional (botillerías) y supermercados, ha ido repuntando también, permitiéndonos subsanar lo que se ha pedido por el lado del on trade”, dice.

Por otro lado, la viña está reforzando el equipo en China para poder atacar el mercado de una manera más consistente a la hora de la apertura. Además, reforzaron Europa con presencia física 100% Veramonte. “Es decir, poniendo más personal y gente en el mundo del marketing para llegar a más consumidores y concentrarnos en lo online”, detalla.

En la ruta de Santa Cruz a Pichilemu, en la localidad llamada La Población, sector Santa Ana, funcionan siete viñas boutique: Clos Santa Ana, La Sirca, Soraya, Caminomar, La Despensa, La Chance y Los Chanchitos.

Su objetivo común es el desarrollo de vinos naturales u orgánicos. La revista inglesa Decanter publicó un artículo sobre ellos, catalogándolos como una comunidad “vibrante, ecléctica y peculiar”.

En medio de la crisis, apostaron por la asociatividad, creando una especie de comunidad donde conviven viñateros chilenos, italianos, bolivianos, malayos, ingleses y norteamericanos. “Todos, unidos por un sueño compartido que ya recoge frutos”, asegura Roberto Ibarra, socio de Clos Santa Ana.

Por ahora, aseguran que la crisis no ha impactado tan fuerte a su actividad, pensando que se trata de vinos de alto valor. Sin embargo, uno de los objetivos que tenían para el futuro era el desarrollo de un circuito turístico en la zona, pensando que el valle de Colchagua es una de las zonas que más atrae a visitantes interesados en la cultura viñatera.

El plan que tienen ahora es potenciar eso: “La idea es permitir al visitante conocer in situ esta forma de hacer vino, disfrutando de la naturaleza y la buena cocina. Y siendo efectivamente recibido y atendido por los propios dueños”, sostiene Ibarra.