La reinvención de la casa de remates Macal para convertirse en un marketplace de ventas

Hace una década, Macal comenzó a transitar hacia un cambio en su forma tradicional de realizar subastas en el país. El propósito, transformarse en un portal de ventas online de autos y propiedades. Los frutos de su apuesta hoy saltan a la vista: un 60% de las propiedades que comercializan son a través del canal web, mientras que en el segmento automotriz dicha cifra se empina hasta el 75%. Y el interés de los postores no hace más que aumentar, ya que en cada operación participan cerca de 400 personas.

Sebastián Calvo, gerente general de Macal, cuenta que hace 10 años, se plantearon dos opciones: "O tratamos de obtener mayor participación de mercado, donde ya teníamos mucha, o tomamos el desafío de llevar el mercado a un siguiente nivel", señala. "Sabíamos que en plazos muy acotados de tiempo, que ningún otro canal de ventas lo entrega, se podían obtener resultados bastante razonables, en la manera como Macal hacía los remates. Pero implicaba cierto riesgo en términos del precio y dada nuestra experiencia, sabiendo que las cosas se venden en un precio razonable, estuvimos dispuestos a nosotros tomar parte del riesgo y como propuesta de valor a todos nuestros usuarios, les dijimos que Macal entregaría certezas", cuenta.

Como parte de este proceso de transformación, crearon un nuevo modelo de negocios. En términos amplios, al cliente que vende su auto o propiedad, se le garantiza un precio mínimo. De no alcanzarlo, Macal paga la diferencia, pero si se supera el valor, el excedente se reparte en partes iguales.

Con estas definiciones, comenzaron una transformación que buscaba cambiar las reglas del juego y las costumbres en el mercado de los remates, generalmente asociado al incumplimiento de pago de alguna persona, y convertirlo en una forma más de vender y comprar vehículos y propiedades. "Macal ahora es un marketplace, donde la gente puede comprar o vender su auto o casa", dice Calvo.

Hoy, más de la mitad de las propiedades que venden, son de origen bancario, pero ya el 40% está relacionada con subastas de inmuebles personas o inmobiliarias que buscan vender en poco tiempo. "Hace cuatro años, 95% de las propiedades eran de origen bancario, hoy está en 60%, y hemos estado vendiendo más propiedades de los bancos que antes, no es que hemos bajado ese volumen", indica Calvo.

Para expandir el negocio, hace un par de años Macal salió a ofrecer su modelo a inmobiliarias, con quienes hoy tienen alianzas para vender saldos de departamentos de un nuevo proyecto. "Las alianzas con las inmobiliarias permite ser un canal para vender propiedades nuevas y cada vez estamos vendiendo más", señala Calvo. De hecho, agrega que también están vendiendo autos nuevos producto de alianza con concesionarias.

En este período de evolución, la empresa también invirtió fuertemente en tecnología. "Ese fue un tremendo cambio que hicimos", señala Calvo. Hoy, las ventas de autos online representan el 75% del total. En 2018, esa cifra apenas llegaba a 20%. "Este 2020 debiéramos vender entre 5.000 y 5.500 autos. En 2019 vendimos 4.000 autos", proyecta. En cuanto a propiedades, el año pasado comercializaron 1.800. Y es que cada subasta también se trasmite vía online, donde es posible comprar solo a un clic de distancia.

Este año, la empresa aumentó de dos a cuatro, el número de remates de autos que hacen por mes. Su plan, además, es realizar dos subastas de propiedades al mes, hoy hacen una.

Por evento, en promedio se rematan 150 propiedades y 120 vehículos. "Incluso cuando la actividad bajó bruscamente, Macal vendió 300 propiedades entre noviembre y diciembre. También vendimos unos 600 autos esos meses", dice. Desde el punto de vista de la convocatoria, ésta se mantuvo similar al promedio previo al estallido social.

En los precios, eso sí, hubo ajustes, cuenta Calvo. Tras el 18 de octubre, los precios de las propiedades en Santiago centro cayeron en promedio un 15%. Los precios en las comunas periféricas como San Bernardo, Buin, Puente Alto, Maipú y Pudahuel, en tanto, que se vieron afectadas entre otras cosas por el la interrupción del Metro registraron una baja de 10% promedio. En autos, según datos de Macal, los vehículos comerciales (furgones, transporte personas y camionetas) los precios cayeron 10% promedio.