Las definiciones del nuevo hombre fuerte de Derco, ahora en manos de Inchcape: “Tenemos hambre”

El martes hubo una reunión con más de 7.500 personas. 400 de ellas estaban en modo presencial. Todo el resto, de manera remota, distribuidos en los 11 países donde opera Inchcape en la región. Fue la primera gran reunión de todo el equipo de Derco bajo el mando de sus nuevos dueños.

En noviembre, la Fiscalía Nacional Económica aprobó la compra del distribuidor nacional por parte del gigante inglés. Inchcape valorizó Derco en 1.300 millones de libras y los dueños de la chilena -los hermanos Juan Pablo, Carolina y Felipe del Río- pasaron a tener el 9,3% de la propiedad de Inchcape global. El 1 de enero se concretó la operación. Y esta semana fue la primera de integración bajo el mando de un nuevo CEO corporativo de Derco. Se trata del director ejecutivo de Inchcape Americas, el brasileño Romeo Lacerda. El ejecutivo lleva 18 meses en esa posición y un año viviendo en Chile. “Ha sido una semana intensa”, señala. “Estoy muy contento por ver la energía positiva de los dos equipos. Hay mucha expectativa de los empleados de ambas compañías de seguir creciendo en el negocio”, precisa.

Tras la transacción, el holding pasará a distribuir 19 marcas en el país, entre las que destacan Suzuki, Subaru, Mazda, Renault, BMW, entre otras. Solo Derco, principal distribuidor independiente de la región, opera 11 banderas en Chile, Perú, Colombia y Bolivia. Este último mercado es el único donde Inchcape no tenía presencia previamente.

El martes en la tarde se nombró al comité de dirección de Americas, la primera plana ejecutiva que liderará la operación en la región. Está compuesta por 15 integrantes, de ellos ocho son de Derco, seis de Inchcape más Lacerda, y un ejecutivo externo. “No salió así por cuotas, sino por un proceso riguroso de entrevistas, de acercamiento de la gente de Derco, de nuestra gente para entender los líderes que tienen las habilidades necesarias para manejar este negocio”, cuenta el ejecutivo. Los aspirantes se reunieron presencial y telemáticamente con ejecutivos basados en Londres. De hecho, trabajaron con una consultora especializada en psicología y en liderazgo que elaboró un perfil de cada uno y después se hicieron las bajadas para armar el equipo.

Bajo Lacerda quedaron Roberto Delgado (Inchcape) como VP de Transformación; Emilio Ascarrunz (Derco) como VP Automotriz; Karen Blanco (Inchcape) como VP Personas; el exgerente general corporativo de Derco, Alfonso Márquez de la Plata, como VP Comercial; Rodrigo Gutiérrez (Derco) como VP Digital; Jorge Maldonado (Inchcape) como director de la oficina de gerencia de integración y Rodrigo Schmidt (Inchcape) como director legal y de cumplimiento. A ellos se suma Ignacio Ballester como director financiero regional, quien fue reclutado para el cargo.

A nivel de los mercados, se nombró a Iván Espino (Inchcape) como manager director de Carcam (Caribe y Centro América); Marco García (Inchcape) a cargo de Macam (Uruguay, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Argentina, y Daimler en Colombia); Cristián Sierra (Derco) como managing director de Chile y Autoplanet; Pablo Klocker (Derco) en Bolivia; José Gili (Derco) en Colombia; Enrique Pagola (Derco) en Perú; y Andrés Sáenz (Derco) a cargo de maquinaria. Sus primeros dos roles serán seguir manejando el negocio base y ejecutar la integración. Hoy están afinando un plan a tres años y se está diseñando uno más amplio a cinco.

“Los últimos dos días he estado reunido con ellos para hablar de la estrategia, de cómo haremos la integración y así para adelante”, destaca Lacerda. “La cultura de Inchcape y de Derco no son tan distintas, son muy cercanas, personas que quieren hacer las cosas correctamente para el negocio, y con muchas ganas de crecer”.

El plan de integración se está recién trabajando. El ejecutivo estima que todo el proceso durará entre 18 a 24 meses, donde se verán las sinergias inmobiliarias y comerciales. Recién nombraron a la primera línea y pronto vendrían las estructuras hacia abajo. De hecho, aquellas personas que no quedaron en el comité principal -dice Lacerda- es probable que se ubiquen en una segunda línea. “Lo que estamos haciendo ahora es intentando buscar posiciones en el próximo nivel de la organización”, dice. “Otra opción es que la gente se vaya a trabajar a Londres, a otra región; en este momento estamos discutiendo de una persona que se va a Singapur. Esta es la oportunidad que una empresa como Inchcape provee”.

El holding conformará, además, durante el primer semestre, un Comité de Americas. En él participarán los hermanos Carolina y Felipe del Río, junto a Romeo Lacerda y un cuarto integrante que aún no se define. Este tendrá un rol asesor. “Estamos discutiendo con ellos exactamente cuál es el papel, cómo nos pueden ayudar, aconsejar. Es un rol consultivo, más a nivel estratégico, pero eso no es operativo; la operación se va a manejar con el management, conmigo, con mi equipo, como lo hacemos en Inchcape en todo el mundo”.

La familia Del Río, de hecho, ahora solo opera a nivel del directorio de Inchcape, donde Juan Pablo del Río es director.

Derco tiene 4.500 empleados. La tasa de crecimiento anual de Inchcape en la región ha sido del 40% en los últimos cinco años. “Cuando creces con este tipo de velocidad necesitas de gente. Nuestra agenda es de crecimiento y no de corte de costos, pero si pasa algo en los próximos meses de la integración y vemos que hay duplicidad, ineficiencias, sí se podría plantear una reducción, pero esto no lo tenemos claro todavía”.

“Estudiamos mucho a Derco, siempre nos gustó como operaban el mercado, no solo el chileno, sino los cuatro países”, señala Lacerda. “Hay mucha complementariedad”, destaca. Partiendo por el portafolio. Inchcape aporta marcas premium. “En Chile tenemos BMW y Porsche, en Colombia tenemos, por ejemplo, Mercedes Benz, son todas marcas premium o de lujo. El portafolio de Derco es de marcas más masivas, como Suzuki y Mazda”. A su vez, el 40% del mercado chileno ya es de marcas chinas, donde Derco tiene Great Wall y Changan.

El ejecutivo pone el acento, además, en la atención al cliente que posee la adquisición local. “Ellos miran todas las etapas del cliente, eso es impresionante. Y nosotros tenemos muchas herramientas digitales que hemos desarrollado en mercados como Inglaterra y Australia que podemos traer”, indica.

En el pasado, un cliente iba cinco veces a una sucursal antes de comprar un vehículo. Hoy va 1,2 veces. “Podemos aportar más calidad en esta interacción, enseñándoles más detalles del auto, comparaciones de precios y especificaciones”, cuenta. A ello se suma la parte de análisis de toda esa información, las tendencias y la mejora en procesos. “Ahí veo el potencial más grande que nosotros podemos aportar al cliente latinoamericano”, señala Lacerda.

Hoy, cuenta, el 25% de la ganancia de un vehículo está en la venta, el 75% restante está en mantenimiento, en vehículos usados, en financiamiento y seguros. “La oportunidad que vemos en el negocio a largo plazo, tanto en Chile como en otros países, es desarrollar más esto que llamamos ‘servicios para la vida del auto’”. Y delinea los avances que se pueden hacer: enseñar a la gente los beneficios de tener una mantención al día; vender paquetes de seguro de garantía del vehículo “donde el consumidor no tiene que preocuparse cuánto le va a costar la mantención”; en marcas premium se puede ir a buscar el vehículo a domicilio. “Hay muchas maneras de hacerlo. Estamos empezando en Inchcape a hacer esto y queremos hacerlo también con las marcas de Derco”. En Europa, por ejemplo, hay países donde el 90% de los autos se vende con seguro. “Acá tenemos oportunidad”. “Acá no se trata de implementar herramientas absolutamente nuevas, pero sí de incrementar la penetración, mejorar el servicio a largo plazo, y cambiar de escala”, dice.

A comienzos de enero, la Asociación Nacional Automotriz de Chile (Anac) pronosticó una caída de 16,8% en la venta de autos en 2023, tras un récord de 426 mil unidades en 2022. Lacera le resta dramatismo al descenso. “Eso es parte del negocio, manejamos países de Latinoamérica hace muchos años, sabemos que hay años buenos, años muy buenos y años malos. No pasa nada, miramos más hacia el largo plazo”, dice. Es que, a su juicio, el mercado tiene un gran potencial, el mayor junto a Asia Pacífico de todas las zonas donde opera el gigante inglés. Y lo sustenta en un dato: la tasa de motorización o el número de vehículos por cada 1.000 habitantes, “es todavía muy bajo”.

En los países donde operan en la región, el número está entre 120 y 200. En Estados Unidos ese nivel es de 700 autos, mientras que en Inglaterra es de 500. “Solamente por ahí hay mucho que crecer en este mercado. Además, la economía va a seguir creciendo en Latinoamérica, y aún tienen una población joven con aspiraciones y una de ellas es tener su propio auto”.

El formato con mayor interés en el corto plazo es el de las marcas más masivas, dada la recesión económica, pero a largo plazo -plantea- “mientras crece la economía y la gente sigue con la ambición de tener autos mejores, autos eléctricos, entonces nos vamos más hacia súper mainstream, y después premium. Esa es la tendencia más fuerte a largo plazo”.

En ese sentido, también prevén seguir profundizando el área de maquinarias en los países donde están. “La parte muy positiva acerca de este segmento es que es contracíclico. Mientras la economía influencia mucho la venta de vehículos livianos, la parte de construcción, minería, son proyectos de largo plazo y que no tienen tanta variación, no tienen tanta volatilidad”.

Antes de firmar el acuerdo con Derco, Inchcape le comunicó la decisión a todas las marcas que distribuye. Asegura tener el soporte de los fabricantes y que ahora la idea es seguir creciendo. E incluso sumar nuevas marcas a la región. “Seguiremos hablando con ellos, enseñando nuestras nuevas habilidades acá, nuestra nueva escala. Esto es sin dudas algo que ya empezamos a hacer y seguiremos haciendo”. Ejemplifica con el hecho de que Geely les concedió el contrato para Ecuador. “Cómo este ejemplo tenemos otros en el pipeline que seguimos discutiendo. Tenemos hambre, esa es la palabra”.

La red de concesionarios se mantiene: 321 de Inchcape y unos 208 de parte de Derco.

Inchcape ha concretado 11 compras en la región en cinco años. “Ha sido crecimiento orgánico e inorgánico. No nos interesa crecer solamente por adquisición. Es importante crecer en la base, porque eso es lo que nuestros socios, los dueños de las marcas, nos piden”, destaca. Y agrega: “Hacia adelante seguimos teniendo oportunidades de crecimiento orgánico. Y tenemos oportunidad también de crecimiento inorgánico, quizás en países como Chile tenemos que enfocarnos más en la integración de Derco, pero hay muchos otros mercados latinoamericanos donde tenemos una cuota de mercado muy baja”. Quitando a Brasil y México, hay 500 distribuidores independientes en la región. “Hay harto espacio para seguir consolidando y nosotros queremos seguir jugando un papel de consolidador en el mercado”. “Lo hacemos siempre de manera disciplinada del punto de vista financiero, pero sí seguimos con ganas de comprar otras organizaciones en la región”.

Inchcape tiene el 70% del distribuidor local Ditec, que distribuye Volvo, Porsche, Jaguar y Land Rover. El 30% adicional lo tienen los fundadores. “Esto es un tema contractual y confidencial”, responde frente a la posibilidad de comprar ese porcentaje.

Asegura, sin embargo, que hay países grandes como República Dominicana y Paraguay donde no están, y podrían debutar. “Pero en esta industria necesitas ‘three for tango’: nosotros, la empresa que quiere vender, y las marcas, así que seguimos bailando con muchos para ver qué pasa en los próximos años”.