El proyecto Stone se selló en vísperas de Navidad, poco antes de la Nochebuena. Cerca de las 15 horas de Chile, las partes acordaron el último punto que trababa una negociación que sumaba ya siete meses. Ricardo Ramos, gerente general de SQM, y Máximo Pacheco, presidente del directorio de Codelco, desde París, sellaron vía telemática el acuerdo que sería anunciado pocos días después. Para Pacheco eran casi las 8 de la noche. A Francia viajó el 17 de diciembre, tras votar en el plebiscito, para pasar la Navidad con una de sus hijas. Pero siguió en tratativas intensas.

Las negociaciones avanzaron en las últimas tres semanas como no lo habían hecho en siete meses, desde que comenzó todo en mayo. El lunes 25, feriado, Pacheco se reunió a distancia con el comité de directorio encargado del litio. Y los asesores de ambas partes comenzaron una carrera contra el tiempo para finalizar un documento de 13 páginas que venía siendo compartido, corregido y actualizado desde los primeros días de diciembre: el Memorándum de Entendimiento (MoU, por sus siglas en inglés) que definía los términos principales de una asociación que debe ahora resolver sus infinitos detalles en el primer trimestre de 2024. El directorio de SQM también se reunió de urgencia. El miércoles 27 estuvo todo listo y las partes programaron el disparo de salida. Exactamente a las 18 horas, ni un minuto más, ni un minuto menos, en la página web de la Comisión para el Mercado Financiero apareció el hecho esencial de Codelco reportando el acuerdo. Cuatro minutos después, el mismo documento, pero ahora de SQM. La operación Stone, como la bautizaron los banqueros de inversión en una práctica habitual para poder hablar en clave sin dañar la confidencialidad, había sido divulgada.

Nadie sabe bien por qué se escogió ese nombre de fantasía. Ni quién lo inventó. En inglés stone significa piedra. Alguien supone que obedece a la zona rocosa del desierto de Atacama. O quizás fue un juego de palabras, un sarcasmo. La extracción de litio en Chile se realiza mediante una evaporación de salmueras. El mayor competidor de Chile en el litio es Australia, donde extraen ese mineral desde la roca. Desde las piedras.

El gobierno definía en su primer año, en 2022, cómo dar forma a la promesa presidencial. El programa establecía la creación de una empresa nacional del litio. Era una de las banderas históricas de la alianza entre el Frente Amplio y el PC. Pero aquello auguraba un largo y complejo trámite legislativo que podía consumirse en los cuatro años de Gabriel Boric en La Moneda. Una alternativa era utilizar un vehículo ya existente. Y ese era Codelco.

Alguien dice que fue el propio Presidente de la República quien llamó al presidente del directorio de Codelco, Máximo Pacheco, para consultar su opinión. Pacheco se mostró dispuesto a asumir ese trabajo. Otros dicen que el mismo directorio de Codelco, que tenía en sus manos un proyecto de litio en Maricunga y quería expandirse a ese negocio, le pidió a Pacheco ofrecer los oficios de Codelco. Lo han dicho en público con palabras laudatorias en los últimos meses: la empresa estatal agradeció el encargo, La Moneda hizo lo propio por la gestión y, ahora, por el resultado.

Tan temprano como a fines del año pasado, pero en reserva, Codelco ya soñaba con hacerse cargo de la política de litio del gobierno.

En ese entonces, SQM sabía que el Ejecutivo haría cambios a su negocio estrella. 2022 fue un año récord, con un salto histórico. El precio de venta de SQM promedió sorprendentes US$ 54 mil la tonelada y representó el 80% de su negocio completo. Ganó casi US$ 4 mil millones. Y dejó al Fisco otros US$ 5 mil millones. La firma debía protegerlo. Para ello, activó un lobby de reuniones para mostrar un plan: lo llamó Salar Futuro y pasaba por aumentar la producción, invertir US$ 1.500 millones, avanzar a la ambientalmente sostenible tecnología de extracción directa y hasta construir una planta de baterías.

A las oficinas de Codelco llegaron, en el último trimestre de 2022, Gonzalo Guerrero, presidente de SQM; Ricardo Ramos, gerente general, y Gina Ocqueteau, directora de la minera, quien gestionó la reunión. Máximo Pacheco se acompañó de Alejandro Rivera, entonces vicepresidente de administración y finanzas, quien dejó su cargo este año, pero que siguió con Codelco para terminar la negociación por el litio. Ramos fue quien expuso, como hacía en todas las reuniones que tuvo por el tema. Pasados ya varios minutos, Pacheco fue directo y frontal:

-¿Pero qué quieren de Codelco? ¿Qué me están planteando?, preguntó.

Los emisarios de SQM insistieron en promover su plan. Y plantearon que equipos conjuntos trabajaran en Maricunga, donde también tenían pertenencias mineras y Codelco desarrollaba una campaña de exploración.

Tras esa reunión, en SQM tuvieron la sensación de que Pacheco sería el negociador del gobierno de Boric por el litio. Todo se confirmó el 20 de abril. Esa noche, Boric anunció su estrategia nacional del litio y encomendó a Codelco negociar con SQM el ingreso del Estado a la actividad productiva en el salar de Atacama. Anunció que respetarían los contratos que mantenían a SQM como el arrendatario de 81 mil hectáreas del salar, lo que le permitió producir 156 mil toneladas en 2022, en una planta que subirá su capacidad a 180 mil este año y a 210 mil en 2025. Pero anunció otra condición: cualquier alianza en el salar de Atacama sería “controlada por el Estado”. Y eso sí que sorprendió a SQM y sus asesores. Todos, entonces, se prepararon para la negociación.

La primera reunión formal de Máximo Pacheco y Ricardo Ramos fue el viernes 26 de mayo. Fue protocolar y para enviar imágenes a la prensa. El miércoles siguiente, el 31 de mayo, firmaron un acuerdo de confidencialidad. Y el lunes 6 ocurrió la primera reunión de verdad, en el piso 43 del edificio Titanium, en las oficinas del estudio de abogados Carey, asesor histórico de Codelco. La minera contrató también al banco de inversiones global Morgan Stanley. Por Carey, el socio Rafael Vergara aportó los conocimientos mineros y Cristián Eyzaguirre, su especialización en fusiones y adquisiciones. Este fue quien más participó en la parte final de las negociaciones.

Pero, además, Codelco creó un pequeño comité de litio que siguió el detalle de cada paso. En tres personas -Pacheco, Eduardo Bitran y Pedro Pablo Errázuriz- el directorio de nueve integrantes delegó la negociación: aquello permitía avanzar más rápido y mantener la confidencialidad, pero informando periódicamente a la mesa.

En febrero, Boric había nombrado dos nuevos directores. Uno de ellos había sido Eduardo Bitran: el exministro del Obras Públicas y ex vicepresidente ejecutivo de Corfo que negoció con SQM los contratos de 2018, que entregaron más cuotas de producción a la minera, pero a cambio le subieron el canon de arrendamiento y sacó a Julio Ponce y su familia de la dirección de la compañía hasta 2030. Bitran sabía de litio. Pacheco, que le había pedido alguna asesoría en el tema, le sugirió postular al directorio vía Alta Dirección Pública cuando el cupo estaba vacante. Quedó en la terna y Boric lo escogió.

Pedro Pablo Errázuriz, exministro de Transportes del primer gobierno de Sebastián Piñera, estaba en Codelco desde antes que Pacheco. Fue designado por Piñera en 2021 y estará hasta 2025. Y tiene experiencia en temas de negocios: es director de empresas como Divemotor (concesionaria de Chevrolet) y la inmobiliaria Galilea, y ha estado en las mesas de Derco, Saesa y Essbio. Con Pacheco tenía “sintonía empresarial”, define un conocedor de Codelco. Y aunque de ellos tres sólo Pacheco participó en las negociaciones, cada quince días se reunían. En Codelco, por Teams y, habitualmente, en el departamento de Pacheco en Las Condes.

Cuando Pacheco faltaba, en las conversaciones Codelco era representado por Alejandro Rivera.

Por SQM, Ricardo Ramos fue la voz principal. Dirigía su equipo y, cuando él faltaba, lo subrogaba Hernán Uribe, director de M&A de SQM y gerente de negocios desde septiembre. Aunque al comienzo apareció Bank of America, el banco internacional se retiró pronto y la asesoría financiera la asumió Tyndall, con su socio Juan Ignacio Langlois, un abogado que trabajó casi 15 años en JP Morgan. Lo acompañó su socio, Raimundo Lira. Lo legal lo dirigió Claro & Cia., encabezado por Rodrigo Ochagavía, experto en M&A, y secundado por Nicolás Luco, quien arrastraba la experiencia de la negociación de 2018 con Corfo.

El directorio presidido por Gonzalo Guerrero fue permanentemente informado. Pero Ramos tenía autonomía. No hubo comités, sí reuniones específicas sobre asuntos financieros, legales o medioambientales, etcétera.

Nunca nadie vio a Julio Ponce Lerou, el accionista principal, alejado del directorio de SQM y las sociedades cascadas desde 2015. Tampoco negoció su hermano, Eugenio Ponce, también inhabilitado hasta 2030 de participar en la firma. Pero Eugenio sí participó indirectamente. Era y es el brazo derecho del plenipotenciario gerente general. Su asesor.

SQM tenía activos como la planta química de litio Carmen, know how, redes de comercialización, el lugar número uno del mercado global de litio y derechos para producir carbonato de litio hasta 2030 en el salar de Atacama por otros siete años. Codelco es el mayor productor de cobre del mundo, pero en el litio no tiene nada. Aunque sí poseía la llave maestra: el encargo del Estado para negociar. Pero aquello no tenía poder legal. Pacheco pidió al gobierno que le concediera la única y mejor herramienta de negociación: el contrato sobre el salar a partir de 2030. Ese sería su aporte a la alianza con SQM. El MoU lo precisó esta semana: Codelco y Corfo negociaron un texto de contrato que entregará a Codelco y su filial, Minera Tarar, las 28.054 pertenencias que hoy opera SQM, entre 2031 y 2060. El directorio de Codelco lo aprobó el 25 de septiembre y el de Tarar, el 29 de noviembre. El consejo de Corfo, que preside el ministro de Economía, Nicolás Grau, e integra también el de Hacienda, Mario Marcel, lo aprobó el 5 de octubre. El acta de la reunión de Corfo de ese día, obtenida por Pulso vía Ley de Transparencia, tiene 43 páginas: 33 fueron tarjadas. Esa sesión clave, en la que estuvieron Grau, Marcel y José Miguel Benavente, el actual jefe de Corfo, entre otros, aprobó la entrega del salar a Codelco por 30 años.

Pacheco ha dicho que necesitaba sentarse a negociar con SQM siendo ya el futuro arrendatario del salar de Atacama. Con papeles en la mano y no con una expectativa. Y para ello debió negociar con Corfo y los ministros involucrados. Se dice que hasta el Presidente Boric intervino y ordenó que se hiciera lo que pedía el mandamás de Codelco.

Y aunque en SQM suponían que aquello podría ocurrir, se vieron sorprendidos con los hechos consumados. Siempre pensaron que la intención era llegar a un acuerdo con Codelco y luego, juntos, negociar con Corfo.

Recién en el último mes de las tratativas se enteraron de que Codelco había abrochado ese activo. Quienes conocen ese texto dicen que es un espejo del contrato que en 2018 firmaron SQM y Corfo. No hay innovaciones.

Para SQM era vital, además, conseguir mejores condiciones de un contrato con Corfo y así lo hicieron ver en el último mes. Por ejemplo, que se actualizara la escala de pagos. El pacto de 2018 establece un canon de arrendamiento que parte en un 6,3% y que supera el 40% de cada tonelada de carbonato de litio para el Fisco, cuando el precio en el mercado escala sobre US$ 10 mil. Y eso se mantendrá. Pero la aspiración era, al menos, ajustar ese valor a precios reales, por inflación. Que el valor de los US$ 10 mil fuese más alto. Pero Codelco y Corfo fueron reacios a aquello. Modificarlo podría forzar al Estado a ajustar eso mismo para el otro actor que opera en el salar de Atacama, la estadounidense Albemarle, cuyo contrato termina en 2043.

El pacto sorprendió no sólo a SQM. “Llama la atención, sin embargo, que nos enteremos sólo ahora de la existencia de un contrato entre Codelco y Corfo para la explotación del salar de Atacama más allá del año 2030″, dijo Jorge Riesco, presidente de Sonami, el miércoles. Es que el mundo privado esperaba que cualquier renovación más allá de 2030 se hiciera vía licitación y no mediante una asignación directa.

Hubo un silencio extenso cercano a los tres meses. Las partes no se reunían ni se contactaban. Las negociaciones estuvieron en punto muerto. Desde fines de julio y hasta octubre inclusive, las conversaciones no avanzaron por un asunto esencial: ponerle valor a lo que aportara cada parte. “Lo más difícil fue por lejos la valorización”, dice alguien que conoció las conversaciones. Las diferencias eran amplias y se explicaban así: cada uno asignaba más valor a lo suyo y menos a lo de la contraparte. “Nos enredamos con esto”, coincide otro.

A tal nivel de desacuerdo llegaron las partes que contrataron empresas internacionales de ingeniería para certificar el valor de los activos físicos.

Para zanjar en algo el asunto, SQM ofreció a Pacheco ir a ver in situ la operación en el salar de Atacama. Y Pacheco viajó hasta allá. Estuvo dos días, alojó en Antofagasta y San Pedro de Atacama. Fue acompañado de Jaime San Martín, el ejecutivo de Codelco a cargo de nuevos negocios, quien trabajó por 16 años en SQM. Allá los recibió Ricardo Ramos.

Para definir el valor de cualquier activo ligado al negocio era clave acordar primero cuál sería el precio que asignarían al litio. Y ahí hubo distancias. La dispersión del precio es relevante en esta industria. Si SQM vendió el litio a un récord de US$ 14 mil la tonelada en 2021, en 2022 saltó a US$ 54 mil en promedio. Este año ha caído fuerte. En el tercer trimestre bajó a US$ 30 mil.

Cómo fijar un valor para un período tan extenso, desde 2025, cuando parte la alianza, hasta 2060, era un verdadero problema. No hay certeza de nada: ni de evolución de la demanda ni de aparición de sustitutos al litio. Finalmente, acordaron un precio de largo plazo que ronda los US$ 20 mil por tonelada de carbonato de litio. Y los números en algo se ordenaron.

Alguien cree que el estancamiento de las conversaciones fue una estrategia deliberada de Pacheco: como se había autoimpuesto el plazo del 31 de diciembre para terminar las conversaciones, agrupar todo hacia el final restaba margen a su adversario. Que quería negociar contra reloj. Y así fue: las cosas se aceleraron en los últimos meses.

Es un mantra de los negociadores. Toda negociación debe tener un plan B. Y Codelco tenía varios escenarios posibles. Pacheco viajó a China dos veces entre septiembre y octubre, la segunda vez en la gira presidencial a ese país, ocasión en la que aprovechó de actualizar el avance de las negociaciones a Boric. En ese país, Pacheco tomó contacto con potenciales interesados en asociarse a Codelco en el salar más allá de 2030. Lo ha dicho en público: todos los grandes actores globales estaban interesados. Quienes conocen estas negociaciones dicen que hubo reuniones concretas y acercamientos reales, sobre todo con empresas chinas. También rondaron otras grandes, como la francesa Eramet y la estadounidense Albemarle. Pero una licitación funcionaba sólo con los chinos: otros actores globales no estarían dispuestos a asociarse y dejar al Estado chileno con más del 50%. Los chinos sí.

En SQM escucharon que Codelco tenía un plan B. Y temían a una licitación internacional. Aunque el arrendamiento a SQM termina el 31 de diciembre de 2030, el contrato con Corfo establecía la opción de iniciar un llamado a licitación pública a más tardar en 2027. Y nada impedía que se hiciera ahora. Si Corfo licitaba internacionalmente, los chinos eran la amenaza: el hambre por commodities claves en la electromovilidad ha llevado a empresas de ese país a pagar precios exorbitantes. Y contra eso, a SQM se le habría hecho difícil la competencia.

SQM tiene una cuota asignada de producción máxima para todo el período de su arrendamiento, que concluye en 2030, un volumen que podría acabarse antes de esa fecha. En 2018 Corfo le entregó el equivalente a 1.860.670 toneladas de carbonato de litio hasta 2030, las que se sumaban a 345.015 que hasta entonces no había extraído. Más de 2 millones, repartidos en varios años. El riesgo lo reconocieron las partes en el MoU: la firma ha aumentado su capacidad de producción y aquello hacía previsible que el monto autorizado hasta 2030 se agotara antes de esa fecha. Algunas fuentes lo estiman en hasta dos años antes. Por eso, Codelco y SQM acordaron pedir a Corfo otras 300 mil adicionales.

La opción de renovar con SQM también buscaba, para el Fisco, evitar un bache productivo y operacional que podría dañar las arcas fiscales. Pero, sobre todo, la inversión requerida para aumentar la producción y avanzar en algo que el gobierno exige: cambiar la tecnología para preservar el salar. Por eso también una licitación era inviable. El pacto con SQM era el mejor camino. Los caminos alternativos eran muy costosos.

El ministro Nicolás Grau lo verbalizó el viernes en radio Sonar. “No hacer un acuerdo de este tipo iba a tener implicancias muy relevantes en inversión y producción”, dijo. ¿Por qué? Porque si un tercero, asociado a Codelco, era el nuevo operador del salar, SQM iba a dejar de invertir. No habría incentivos.

Otros personeros apuntan a otro riesgo. Si SQM perdía la concesión y un tercero la ganaba a partir de enero de 2031, la primera podía hostilizar al entrante. Y, además, dejar de producir mucho antes de diciembre de 2030, acabando antes su cuota y dejando al Estado sin ingresos. Como las pozas de evaporación tardan 18 meses, podía dejar de extraer salmueras un año y medio antes y consumir su stock de inventarios. Y dejar al salar con una menor producción. “Cuando llegara esa nueva empresa, iba a tener un bache productivo: es decir iba a producir menos entre 2031y 2035″, estimó Grau el viernes.

El último mes las negociaciones avanzaron rápido. En la contraparte sintieron la ansiedad de Pacheco por cumplir el plazo prometido. El exministro de Energía tenía el propósito de definir pronto si una alianza volaba o no, y por eso colocó el calendario 2023 como tope. Hubo cosas que se definieron rápido y desde hace meses.

Algo esencial era la participación de cada cual. Aunque el objetivo presidencial era tener el control estatal de la nueva alianza, ello se materializó en algo simbólico, pero sin un efecto práctico proporcional: Codelco tendrá desde el 1 de enero de 2025 el 50% más una acción de la nueva empresa. Pero sólo tendrá una retribución económica equivalente a menos del 20% de la producción promedio anual: 33.500 toneladas al año. Pero, además, están los derechos políticos: SQM será el controlador hasta 2030. Aunque el directorio será par, cada parte tendrá los mismos integrantes, el presidente lo elegirá Codelco y no habrá voto dirimente, SQM tendrá “la mayoría de los votos en las juntas de accionistas y la posibilidad de resolver empates en votaciones de directorio sobre la gestión del negocio”, dice el MoU. Aquello era irrenunciable para SQM: mantener legalmente el control le permitía consolidar en sus estados financieros los resultados de la sociedad operativa. De lo contrario, más del 70% de sus activos saldrían de sus balances y sus finanzas se estropeaban. Codelco lo entendió así y por ello llegaron a la fórmula de 50% más uno nominal, pero el control en manos de SQM. También aceptó esa fórmula, políticamente más presentable para las fuerzas políticas oficialistas, lo que no ha evitado algunos reparos al acuerdo. Políticos y otros, económicos.

El control se revierte en 2031. Ese año, Codelco consolidará la nueva sociedad y tendrá la mayoría en un directorio impar y en las juntas de accionistas. Y mandará en la alianza.

Casi al final, SQM entregó a Codelco sus pertenencias en Maricunga, el segundo salar más grande de Chile, mucho más pequeño en todo caso que Atacama. Fue una concesión no tan relevante para SQM, pero estratégica para Codelco, que fortalece su proyecto ahí.

También en las últimas semanas se definió la cuota de las 33.500 toneladas anuales a las que tendrá derecho, por año, Codelco. La estatal no pondrá un peso hasta 2030. Y recibirá flujos económicos: las 201 mil toneladas, a un precio estimado de US$ 20 mil cada una, tienen un valor de mercado de US$ 4 mil millones. Descontados los costos y los pagos al Fisco, Codelco podría allegar US$ 1.500 millones. Sin mover un dedo. Fue, dice una persona que conoció las negociaciones, lo último en resolverse: el aspecto clave que destrabó el asunto el domingo por la tarde en Chile, casi noche en París. Codelco, que quería más que las 33 mil, cedió un poco. Y SQM, que quería menos, también lo hizo.

También hubo una discusión legal, aledaña casi. Todos los abogados eran partidarios de no revelar las 13 páginas del MoU. Un acuerdo de este tipo, estratégico en la industria del litio, no era obligatorio hacerlo público. Pacheco y Ramos quisieron cerrar ese flanco: igual que en 2018, todo sería transparente. Y el documento con todos los detalles se liberó al mismo tiempo del anuncio.

Ahora vendrá un trabajo fino y delicado. Uno de ellos será apaciguar los reclamos del Consejo de Pueblos Atacameños, que protestó por enterarse por la prensa del acuerdo. Hace una semana, Pacheco y Ramos viajaron juntos a San Pedro de Atacama para formar una mesa tripartita con las comunidades locales. Pero el Consejo sintió esta semana que fue una invitación estéril, para un pacto estaba resuelto. Esa relación se debe ahora recomponer. Aunque la consulta indígena no es vinculante, la nueva empresa debe nacer con una buena vecindad. Y en SQM y Codelco lo saben.

En la cuenta final, en SQM algunos creen que ganaron bastante, pero que ganó más Codelco. SQM recuperó reputación, tras el escándalo de las platas políticas de 2015, volvió a ser un socio elegible por el Estado. Laurence Golborne escribió ayer en La Tercera sobre la “licencia social” renovada para SQM. La empresa consiguió además bloquear el ingreso de competidores en el salar de Atacama y sigue controlando y consolidando el negocio hasta 2030. Y logra mantenerse con un pie en el salar hasta 2060. Pero en un pedazo mucho menos rentable: si ahora, calculaba el exdirector de Presupuestos, Matías Acevedo, el Estado consigue una renta equivalente a un margen bruto por tonelada de entre un 63% y un 65%, con el nuevo modelo, a partir de 2031, será el 80%. Y más. SQM tendrá así menos del 20% del margen total. Algo que Acevedo calculó, en todo caso, en no despreciables US$ 900 millones. Y todo el resto será para el Estado, sea vía impuestos o vía utilidades para Codelco. “Este no es un acuerdo estelar”, escribió JP Morgan sobre lo que ganaba SQM, aunque lo consideró un buen pacto, dadas las expectativas. Por último, SQM logró sostener el precio de su acción. Sin contrato después de 2030, la acción se desplomaba, vaticinan expertos.

Para Codelco, en cambio, la lista de ganancias también es alta, pero la principal es una sola: entra a un nuevo negocio distinto del cobre con la promesa de controlarlo. A partir de 2031, podría ser el mayor productor de cobre y de litio del mundo.