¡Máquinas!

Si de un día para otro las máquinas comenzaran a sacar la voz y conversar con los seres humanos, seguramente Jan Rusch y Frank Schürch serían los primeros intérpretes. Es que, como comentan ambos, “nosotros hablamos el lenguaje de las máquinas”. Y lo que hace su startup se entiende con el puro nombre: ArriendaTuMaquina.com. Estos son los clásicos negocios del tipo “por qué no se me ocurrió a mí”, pero para haber logrado estar en tres países en tres años y proyectar una facturación de casi US$ 1,5 millones para 2021, se necesita más que la idea.

En 2018 Jan Rush estaba saliendo de Latam, donde estuvo en cargos relacionados con el área informática. Llevaba varias semanas buscando con su amigo José Rodríguez algún negocio en que la oferta y la demanda estuvieran desconectadas y donde la tecnología fuese clave. Ambos fueron a tomarse una cerveza al Club Manquehue para seguir con el brainstorming, cuando se les acercó Schürch, que era amigo de Rush del colegio. Les preguntó si conocían a alguien que desarrollara sitios web para publicar el arriendo de varias máquinas para grandes faenas de manera urgente. Los tres conversaron un buen rato y ese día -lo recuerdan, era el 18 de noviembre de 2018- nació esta startup cuya metodología la escribieron en una servilleta. “Lamentablemente la perdimos”, dice riendo Rush.

Tenían el esqueleto conceptual, pero necesitaban el desarrollo. En abril de 2019 encontraron a una empresa tecnológica, con la que se hicieron socios. Todo ese año desarrollaron el software para tener todo listo en abril de 2020 y comenzar la marcha blanca. Justo cuando estaba comenzando la pandemia. Unos meses antes se ganaron un crédito Corfo semilla de $ 20 millones. “Cuando llegamos a la entidad patrocinadora, su encargado nos miraba de manera extraña”, recuerda Rush, y continúa: “Luego de un buen rato no se aguantó y nos preguntó si no estábamos un poco viejos para armar un emprendimiento (tienen entre 49 y 51 años). Pero la verdad es que esa es nuestra fortaleza: la experiencia”.

Comenzaron a llegar los primeros arriendos, principalmente de las denominadas “máquinas amarillas”, utilizadas para movimientos de tierra para el sector minero, proyectos de energía y construcción, el rubro con el que justamente estaba relacionado Schürch. “De a poco fuimos avanzando con clientelas más al sur de Chile y con equipos más chicos, como generadores y compresores. Actualmente, tenemos una base de datos de más de mil equipos, de los cuales tenemos disponibles entre 150 y 300, además de unos 40 proveedores distintos”, explica Schürch, quien conoce perfectamente todo el abanico de elementos que incluye esta industria. “Mucha gente nos llama para hacer consultas, por lo que tenemos un equipo interno que sabe de máquinas y eso es algo que los clientes agradecen mucho. Tenemos todos los contactos y conocemos todos los fierros”, concluye.

En medio del crecimiento, el año pasado los contactaron desde Perú y Colombia para llevar el modelo a esos países. Rápidamente cerraron con socios locales y ahora, ArriendaTuMaquina está también en esos dos países.

El modelo de negocio consiste en una plataforma web donde están disponibles todas las máquinas. También los clientes pueden solicitar alguna maquinaria específica. Una forma de operar es siendo un intermediario entre clientes y proveedores, cobrando una comisión. Pero siempre, asegurándose de que los dueños de las máquinas cumplen con lo que prometen. “Nosotros uberizamos el mundo de las máquinas que era bastante análogo. Pero no tenemos máquinas. Igual que Uber, que no tiene autos o Airbnb, que no tiene casas ni hoteles”, aclara Rush. Si bien ya existían empresas que hacían algo similar, según él “se han ido quedando en el camino, porque hay que conocer muchos factores”.

La otra modalidad es que, en muchos casos, para clientes que necesitan resolver una demanda importante, esta startup se encarga de subarrendar los equipos y máquinas haciéndose responsables de todo el proceso. “En vez de que alguien esté interactuando con 7 u 8 proveedores, nosotros nos encargamos de que todo funcione”, explica Rush.

Si bien en la mayoría de los casos los usuarios pueden hacer todo online, Schürch aclara que “hay ocasiones en que ciertos arriendos requieren de un llamado telefónico para ver algunas especificaciones, como operadores, certificaciones u otro tipo de elementos”.

Las redes de Schürch ayudaron mucho, pero para hacerse más conocidos y escalar tuvieron que invertir mucho en marketing digital. Además, se han hecho socios de entidades como la Cámara Chilena de la Construcción o la Cámara Chileno-Alemana de Comercio e Industria. Consiguieron cuatro subsidios de Corfo por $ 105 millones, lo que atrajo a inversionistas privados. De hecho, acaban de cerrar una ronda de inversión por US$ 500 mil, en la que participaron dos family office chilenos. Si bien Rush explica que son de bajo perfil, “son empresarios que también tienen pasión por las máquinas. Hay una comunión con nuestros valores”, dice. Uno de los destinos de dicho financiamiento es empezar a proyectar su apertura en México.

Y esa misma pasión es la que los tiene enfocados en un proyecto mayor: convertirse en un “HUB de máquinas”. O sea, en un holding de empresas con varias verticales enfocadas, por ejemplo, a comprar máquinas, financiarlas o asegurarlas. “Fue clave entender cómo resolver los dolores de esta actividad. No solo les ayudamos a los arrendatarios a encontrar exactamente lo que necesitaban, sino también a los proveedores, mejorando la tasa de ocupación de sus máquinas”, señala Rusch.