Mr. Salmón, el encargado de vender la marca Chile en Estados Unidos

Edificio Cambridge Innovation Center, Milk Street, pleno corazón del centro financiero de Boston. En ese lugar opera un edificio de una incubadora de negocios de biotecnología, ciencia y alimentos. Y es justamente ahí donde están las oficinas de una nueva entidad que impulsó el gremio SalmonChile: el Consejo del Salmón Chileno en EE.UU. (CSMCUS, en sus siglas en inglés). La entidad gremial se puso una meta ambiciosa: fortalecer la presencia y el consumo del producto en Norteamérica, y para ello ya trabajan aceleradamente. De hecho, ficharon a James Griffin, profesor de administración de alimentos y bebidas de la Universidad Johnson & Wales y profesor adjunto de liderazgo en educación en la Universidad Northeastern, para el cargo de director ejecutivo del CSMCUS.

La iniciativa nació con una inversión de casi US$ 1 millón este año y para 2019 esperan inyectarle alrededor de US$ 3 millones adicionales, para luego desembolsar entre US$ 3 millones y US$ 4 millones en 2020, al igual que en 2021. "Ahora, el mercado está fuerte, estable y la participación de mercado de los productos nacionales en EE.UU. está aumentando, así que la oportunidad para invertir es muy buena", comenta Griffin.

El ejecutivo no es un desconocido en el ambiente de negocios culinarios en EE.UU. Desde 2012 hasta 2014 fue presidente y director ejecutivo de la división Coolfish de Slade Gorton & Co., firma que compraba en ese entonces entre seis y nueve millones de libras de salmón chileno y lo distribuía a 20 de las 30 cadenas más importantes de retail en Norteamérica.

Pero hay otra potente razón para que las salmoneras chilenas hayan fichado a Griffin. "Fui reclutado para esta iniciativa por mi experiencia, porque hace 25 años trabajé como vocero para el Consejo de Exportación de Productos del Mar de Noruega", confidencia.

En EE.UU., los principales productos importados desde Chile en 2017 fueron: cobre (US$ 3.000 millones), frutas comestibles y nueces (US$ 1.900 millones) y pescados y mariscos (US$ 1.800 millones). En CSMCUS creen que este año los productos del mar se convertirán en la segunda importación más importante de EE.UU. desde Chile, después del cobre. Griffin estima que en 2018 los envíos salmoneros al país norteamericano alcanzarán los US$ 2.200 millones.

El ejecutivo asegura que el mercado de EE.UU. es el principal para el salmón nacional y la demanda se mantiene fuerte. Agrega que "en los últimos tres años hemos visto que la demanda por salmón chileno se mantiene al alza y 2018, en particular, ha sido un año muy bueno para nosotros. Para 2019 esperamos crecer fuertemente en un dígito, alrededor de 7%".

Griffin recalca que "tenemos la participación más alta de mercado en importaciones de filetes frescos en el país: 80%, que son 107 millones de kilos (en lo que va de año hasta agosto). Si miramos el total, incluyendo filetes frescos, salmones enteros y también congelados, Chile tiene aproximadamente el 50% del mercado, es decir, uno de cada dos salmones cultivados que se comen vienen de Los Lagos, Aysén, Magallanes u otro lugar del país".

Según los datos del gobierno de EE.UU., a agosto y en todas las formas de venta del salmón atlántico chileno, su precio promedio es de US$ 5,13 la libra, mientras que el salmón noruego tiene un 17% de participación de mercado y su precio es de US$ 5,21 la libra. Los canadienses tienen el 26% del mercado, pero venden el salmón entero, que es más barato y se transa en US$ 3,96 la libra.

El Consejo del Salmón Chileno en EE.UU. busca que más restoranes ofrezcan este producto. En específico, aspiran a que el de origen chileno pueda convertirse en la cuarta proteína consumida en el gigante norteamericano, luego del pollo, vacuno y el cerdo. "Nuestras cifras indican que solamente el 47% de los restoranes de EE.UU. ofrecen salmón", detalla el director ejecutivo de esta iniciativa.

Otros datos reafirman la brecha de crecimiento que aún resta por jugarse. Los habitantes del Reino Unido consumen casi dos veces más salmón que EE.UU., dos kilos promedio per cápita versus 1,3 kilos, respectivamente. En Francia comen 2,5 kilos anuales y en Noruega, del orden de 9,5 kilos.

Uno de los grandes temas con que han apuntado negativamente a la industria salmonera chilena en EE.UU. es su alto uso de antibióticos en los peces si se compara con su principal competidor, Noruega.

De hecho, uno de los episodios más complejos fue cuando hace tres años la segunda cadena supermercadista más importante de Norteamérica, después de Walmart, Costco, informó en la feria de productos del mar de Boston que dos tercios de sus compras de filetes de salmón se las encargarían a proveedores noruegos. Trascendió en dicha oportunidad, extraoficialmente, que la decisión se tomó para evitar tener productos con antibióticos.

Con el paso del tiempo, esa decisión se revirtió paulatinamente y hoy el salmón chileno trozado mantiene su cetro dentro del mercado norteamericano, incluyendo el canal minorista.

"Chile está siendo mirado con mayor interés por parte de los retailers, quienes han entendido que el uso de los antibióticos está mejorando. Pero una de las razones principales por la cual los retailers están volviendo es porque Chile ofrece un abastecimiento u oferta muy consistente. El gran tema ya no son los antibióticos, sino que la capacidad de oferta", consigna Griffin, quien complementa que "los embarques de salmón chileno que llegan a EE.UU. cumplen con las regulaciones federales, así que el mensaje que necesitamos clarificar es que los pescados tienen antibióticos para mantenerse saludables y que cuando llegan a EE.UU. están libres de antibióticos y cumplen la ley".

Otro aspecto que explican desde CSMCUS es que Noruega y Chile tienen distintas condiciones ambientales, por eso Chile usa más antibióticos en los peces. "Ahora, dicho país nórdico está combatiendo un serio problema del piojo marino en los peces. Aquí en Chile se hacen tratamientos de antibióticos periódicos a los peces, pero su uso ha ido declinando en los últimos dos años y así seguirá ocurriendo, gracias a que la regulación sanitaria ha ido cambiando a favor de mejores localizaciones de concesiones y densidades más controladas".

Para lograr el objetivo de promover el consumo de salmón nacional, CSMCUS delinea una estrategia que logre que las personas identifiquen al producto chileno con ciertos elementos diferenciadores.

"Nuestra industria ha mejorado dramáticamente en los últimos 30 años y ha logrado la mejor calidad en sabor y textura si se compara con cualquier otro país, eso la gente tiene que saberlo", expresa Griffin, y añade que "lo que hace fuerte el contenido del salmón chileno son sus beneficios nutricionales: los altos niveles de ácidos grasos de omegas que tiene contribuyen a la salud neurológica y cardíaca. Las condiciones de crianza, con las frías aguas del sur de Chile, hacen que concentre grandes cantidades de beneficios nutricionales y de sabor".

En el Consejo del Salmón Chileno en EE.UU. adelantan que "a partir del próximo año queremos dedicar recursos para que chefs y miembros de servicios de comida reconozcan y aprecien al salmón chileno. También trabajaremos en elaborar mensajes para que los retailers y sus clientes compren salmón chileno y que este sea su primera opción".

Una de las primeras acciones promocionales se concretará la próxima semana, dado que CSMCUS traerá a Chile a 11 chefs internacionales que visitarán Santiago, la Región de Los Lagos, Chiloé y la Patagonia.