El lunes 25 de noviembre, el equipo gerencial de Cencoshopp se reunió en el Portal La Dehesa. Un día antes, un grupo de manifestantes había llegado al centro comercial; vecinos del sector los insultaron, lo que habría generado molestia en la administración del mall. Así entonces, la situación ameritaba una convocatoria de emergencia. Los ejecutivos explicaron en detalle los hechos. El presidente del área de centros comerciales de Cencosud escuchaba atento. Tras terminar, sus preguntas, además de apuntar a lo macro, se orientaron -relatan conocedores- a saber cómo estaba una señora que había sido agredida, quién la había atendido y cómo se había contenido la situación. Quienes conocen a Peter Paulmann Koepfer (51 años, casado, tres hijas), lo califican justamente como cercano y muy imbuido en los detalles.

El segundo hijo del controlador de Cencosud Horst Paulmann, no solo es hoy el único de los sucesores involucrados de lleno en el conglomerado -Manfred se retiró en 2010 y Heike, si bien está en el directorio, tiene un rol más desde esa vereda, sin participar activamente en el holding-, sino que también le ha tocado liderar una de las áreas más exitosas y relevantes del retailer en un escenario de crisis, desde que el 18 de octubre el estallido social se tomara las calles del país. En la actualidad Peter es miembro de la mesa de la matriz, y además presidente de Cencosud Shopping S.A. (Cencoshopp), directorio en el cual no participa su padre.

Calificado como tímido y retraído, varios contactados precisan que su personalidad dista bastante de la de su padre. Escucha más que habla. Delega bastante, y genera espacios de confianza que permiten lealtades. Varias personas que han trabajado con él, no obstante, aunque reafirman sus capacidades humanas, subrayan que carece aún de la habilidad de Horst para manejar el negocio en su conjunto. Ser el sucesor, sin embargo, no está dentro de sus metas; ni de lejos. "Si don Horst se lo pidiera, él aceptaría por el peso familiar, pero sus ambiciones no pasan por ahí", precisa un exdirector del retailer.

Su apuesta Genial

Ingeniero comercial de la Universidad Católica -generación de 1988-, Peta -como le dicen sus cercanos- ha trabajado siempre bajo el alero del padre. Desde chico, Jumbo ha sido su segunda casa. "Su mayor experiencia laboral ha estado al lado de don Horst, acompañándolo a innumerables reuniones y viajes", comentan conocedores. El mismo padre recordaba hace algunos años un viaje que realizaron juntos a Varsovia, en mayo de 1996. También iba el entonces encargado de la operación en Argentina, Stefan Krause. En la capital polaca, una gitana le tomó la mano al patriarca. "Miró y dijo: uyuyuuui uyuyuuui. Su línea de la vida es muy, muy larga, usted va a vivir más de 100 años", rememoraba Horst. "De inmediato se escuchó a Stefan y a Peter al unísono óyuyui óyuyui. Y se les fue al agua su sueño de que a Paulmann le quedaba poca pila", relataba entre risas.

Si bien la parte operativa del retailer ha sido el eje de la trayectoria de Peter Paulmann, en los 90' decidió lanzarse solo. En 1993, junto a su señora Gerlinde Schwartz, creó la sociedad Importadora y Comercial Regen, bajo la cual desarrolló las tiendas Genial. Con cuatro puntos de venta en la capital, el concepto detrás de la marca de juguetes y regalos fue elaborado directamente por Peter. El objetivo era que quienes entraran a la tienda pudieran justamente tener una experiencia -como su nombre lo indica- Genial. Inicialmente se dedicó directamente a capacitar al personal para que la atención fuera óptima. Y -dicen fuentes cercanas- gran parte de su tiempo estuvo atendiendo él al público. "En ese sentido es muy similar a su padre. Le encanta estar en contacto con el cliente, en el menudeo mismo", detalla un exejecutivo. "La palabra Genial es una marca registrada por Paulmann. Y el nombre salió de la misma gente", añade un conocedor. Él mismo ha repetido que 'el mejor trabajo es estar en la tienda atendiendo al público, ese cliente que llega abrumado sale más liviano, porque es una tienda entretenida'. De hecho, hace un par de años apareció la primera oportunidad para exportar el modelo. Le ofrecieron llevar la marca a Estados Unidos. Dijo que no. No era elmomento.

En paralelo a este desarrollo, en septiembre de 1996 ingresó al directorio de Cencosud; fue el primero de los hijos en debutar en la mesa de la matriz: tres años después lo haría Heike y en 2001, Manfred. Y ya en 2002, asumía como director de la división local de Centros Comerciales del conglomerado. Fue en ese rol que lideró de cerca todo el desarrollo de Costanera Center; el Sky Costanera, de hecho, fue idea suya. Quería un concepto 360° en la emblemática torre;lo creó, desarrolló y defendió para que así fuera.

En 2008, en tanto, su hermano se transformaba en la cara del recambio. Ese año, Manfred asumió como vicepresidente de Cencosud. "Lo encuentro fantástico, muy bien. Nosotros antes ya trabajamos en la parte operativa y Manfred tiene un kilo de experiencia (...) Uno siempre espera participar más activamente, y los tiempos se dieron ahora", decía escuetamente Peter a El Mercurio tras ese anuncio, el que debió deshacerse tres años después: diferencias irreconciliables entre el nuevo vicepresidente y el padre, llevaron a que Manfred se alejara totalmente del conglomerado. Ahora parecía ser el turno de Peter, concuerdan varios contactados. En agosto -tras el IPO de la división de shopping- asumió como presidente de Cencosud Shopping S.A., un paso natural tras haber estado desde hace más de una década en el negocio. Hoy, dedica gran parte de su tiempo a esa unidad. Genial está un poco más de lado.

Peter y su hermano son muy distintos -sostienen quienes conocen a ambos-. "Soy como la oveja negra", decía Peter hace algunos años. Manfred es de carácter fuerte, similar a Horst; Peter es sumamente introvertido, y bastante más cálido y llano. Una fuente que ha compartido con él en directorios señala que habla poco, pero maneja muy bien los temas; es claro y le gusta escuchar. Y ejemplifica: todas las tratativas del hotel que se abrirá próximamente en Costanera Center las conoce -él lideró las conversaciones con Marriott-, al igual que cada detalle del negocio; lo suyo -eso sí- es la experiencia de los usuarios, el retail, más que la parte más dura, de números y finanzas. Eso lo heredó del padre.

Días de crisis

Tras el 18 de octubre, Peter Paulmann estuvo al menos toda la primera semana conectado 24/7 con la operativa del holding. Luego de que Cencosud decidiera no abrir ninguna de sus unidades de negocio, fue él quien -junto a su familia- recorrió los Jumbo y Santa Isabel para analizar la situación. Tuvo un rol protagónico en el manejo y la organización de los supermercados, tanto en la reposición -guiando y ordenando los despachos- como en la misma atención, confirman personas que estuvieron ahí. "Peter estaba acá, con los carros, ordenando, viendo todo el tema operativo de los supermercados; estuvo una semana completa recorriendo los Jumbo para que la operación, con lo tediosa que era, fuera lo más satisfactoria posible", afirman quienes fueron testigos de tales hechos.

Activaron reuniones diarias con todo el equipo de shopping en sus oficinas en Costanera Center. El gerente general de la división, Germán Cerrato, fue y ha sido una pieza clave para él, confirman al interior del retailer. Es su mano derecha, se conocen hace años y Peter se apoya absolutamente en Cerrato. Juntos habrían tomado una de las primeras decisiones tras la crisis: el árbol de Navidad que cruzaba todos los pisos de Costanera Center y que se había terminado tres días antes, se desarmaba. No se podían correr riesgos. Un incidente, dado lo inflamable del material, sería catastrófico. En cuestión de horas partió su desintalación; el temor no distaba tanto de la realidad. El 12 de noviembre la imagen de un árbol de similares características, rodeado de fuego en un centro comercial de Hong Kong, daba vuelta el mundo. El refuerzo de la seguridad también fue obra del presidente de Cencoshopp.

Así, destacan que ha ido trabajando muy de la mano con el nuevo gerente general de Cencosud, Matías Videla. El ejecutivo no es una persona ajena a Peter. La trayectoria del argentino al interior del holding ha hecho que se crucen en más de una oportunidad. "Le tiene mucha confianza a Matías en la gestión que llevará adelante, porque es una persona que conoce muy bien el negocio, sobre todo elnegocio de supermercado, que ahora será más el foco", indican fuentes de lacompañía.

Si bien existe consenso de que es Horst Paulmann quien maneja todos los hilos de Cencosud, pareciera que poco a poco ha ido dándole ciertos votos de confianza a Peter. Dada la personalidad de este último, es quien -dicen conocedores- le tiene más paciencia al patriarca y lo acompaña constantemente en las juntas y reuniones, y eso le ha ido haciendo un espacio bajo la mirada del padre. No es raro verlos regularmente reunidos en la oficina del controlador en Alto Las Condes para analizar los temas en torno a los shopping, y Paulmann respeta sus decisiones, aseguran testigos.

Pero hablar de heredero en el retailer, es aún prematuro. No son pocos quienes miran con cierta distancia esa posibilidad. Creen que si bien es un buen ejecutivo, muy capaz, aún le faltaría manija para tan importante rol. Tampoco sería lo que busca ni lo que espera él. Hoy, está abocado a salir de la crisis.