Rayo: la startup que le hace honor a su nombre

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En ciertas ocasiones tienen que encargarse de las células madre. No es que esta startup tenga alguna relación con la medicina. Su negocio es la logística y su fuerte está en transportar productos especializados para grandes empresas, lo que puede ir desde los smartphones top de línea, hasta células madre. "Es importantísimo llegar con ese producto biológico rápidamente a una clínica, tomando en cuenta lo que cuesta la hora de pabellón", cuenta Martín Arancibia, gerente comercial y cofundador de esta empresa que, justamente, su nombre es bastante revelador: Rayo.

A primera vista parece otro emprendimiento enfocado a la logística, en un momento donde esa palabra construye cada vez más caminos gracias al aumento del comercio electrónico. Y sí. Es una empresa de logística, pero con mucho desarrollo informático por detrás. "Tenemos la misma tecnología que Uber u otra de esas aplicaciones famosas: seguimiento en tiempo real, información detallada, etc. Pero nuestra diferencia es que trabajamos sólo con grandes empresas, nos integramos rápidamente a sus sistemas y estamos enfocados en productos especializados. No nos interesa repartir pizzas", dice Martín, que define su servicio como "ultra express".

Trabajan con grandes players del mercado como Claro, Linio, Cruz Verde, Sodexo, MovilPass y Eglop en 14 ciudades del país. Pero su crecimiento ha sido literalmente como… el rayo. En menos de un año y medio ya tienen 100 colaboradores (entre motoristas, conductores de camionetas, dispatchers, jefes de administración y staff). En ese tiempo han logrado facturar más de US$2 millones y son la startup con mayor facturación y crecimiento más rápido (con excepción de NotCo) que haya pasada por los programas de Corfo en los últimos cinco años.

Pero no todo siempre fue tan veloz. La historia comenzó en 2016, cuando Martín era gerente de Internet Móvil de Claro. Hace tiempo estaba rondando el gusanillo del emprendimiento por su cabeza y decidió renunciar a la comodidad de la multinacional de Carlos Slim. Quería desarrollar una especie de Uber pero de camiones, camionetas y motos para reparto. Convenció a su amigo Juan Andrés Cabrera (actual gerente general de Rayo), que era ex gerente de Uber y estaba armando una startup de despacho de delivery de comida para el centro de Santiago. Embarcaron a dos amigos más y se lanzaron a principios de 2017.

"En junio de ese año logramos nuestra primera factura que fue, paradójicamente con Pedidos Ya", dice riendo el gerente comercial de esta empresa. Justo por esa época se consiguieron un fondo Capital Semilla de Corfo por unos $20 millones que, junto con lo que tenían en sus cuentas corrientes, les sirvió para montar el desarrollo y el negocio.

Empezaron a buscar clientes. Llegó una teleco, luego una cadena de farmacias y así. A los pocos meses dos socios optaron por retirarse y se quedaron sólo Juan Andrés y Martín a cargo del buque. "No fue fácil. El tema financiero era nuestra mayor preocupación. Estuvimos a punto de quebrar unas 6 o 7 veces. En realidad (ríe de nuevo) cada vez que venía el fin de mes existía la posibilidad de quiebre", dice Martín, que cree que el problema fue que crecieron demasiado rápido y la administración aún era muy precaria. "Además, cuando llevas menos de un año y medio uno no existe para los bancos, por eso la caja y el capital de trabajo son claves. El problema no es que no vendiéramos, sino que las grandes empresas te pagan en 60 o 90 días y eso te desfasa todo", comenta el gerente comercial de Rayo, y agrega: "Muchos que emprenden creen que por fin tendrán más tiempo personal. Pero no es así. La familia se resiente, la vida personal, los amigos, etc.

¿Nunca pensaste en abandonar y volver a Claro?, le pregunto automáticamente. Responde con un NO rotundo. "Hubo momentos donde uno se pregunta qué va a pasar con la casa, con el colegio de los niños, etc. Pero al final cuando uno tiene la convicción que está haciendo las cosas bien, todo avanza. Ser emprendedor no es sólo transpirar y transpirar. Es darlo todo, pero con la cabeza", aconseja Martín, cual Yoda de las startups.

Y así fue. En junio de 2018 se ganaron un segundo Corfo y paralelamente lograron una ronda de inversión. Entraron US$300.000 en total, lo que les permitió mejorar su relación con los bancos, con el factoring y sobretodo una estructura más consolidada y a principios de 2019 contrataron a una persona que les ordenó toda la casa en términos de administración.

Martín refuerza la idea de que su expertise está en la especialización de productos y además, en la menor cantidad de tiempo. Pero sobretodo, en adaptarse a las necesidades de cada cliente. "Si la teleco necesita hacer 2.000 entregas mensuales, lo hacemos. Resolvemos todo. Incluso, últimamente están entrando cada vez más fuerte a una nueva línea de negocio: la electromovilidad. Tienen como clientes a empresas de arriendo de scooter y bicicletas, donde se dedican a retirar estos medios de transporte, cargarlos, repararlos y ponerlos de vuelta a la calle.

"El crecimiento ha sido tan explosivo que queremos llevar nuestro modelo a otras telecos, farmacias o empresas de electromovilidad en el extranjero", apunta Martín. Y justo les acaba de salir una oportunidad a través de la aceleradora mexicana BlueBox para hacer un piloto con una multinacional en el país azteca. Lo que antes se entregaba en tres días lograron bajarlo a uno y, a un precio menor. Pasado mañana se van a Ciudad de México para cerrar el piloto y comenzar a establecer las condiciones comerciales para su primera operación fuera de las fronteras chilenas.

Como si fuera poco, hace un mes iniciaron una nueva ronda de negocios con inversionistas chilenos y mexicanos para levantar cerca de US$3,5 millones. "Nuestro foco es desarrollar aún más nuestra área de electromovilidad, porque vemos que es un rubro que está creciendo a una velocidad enorme", concluye el gerente comercial de Rayo.