El ensamblaje en vitivinicultura es el proceso mediante el cual se mezclan caldos de varias cepas o de una misma cepa, pero de lugares o cosechas diferentes, para elaborar un mejor vino, equilibrado y consistente.

En Viña Requingua debieron recurrir a una técnica parecida, mezclando varias medidas en distintos aspectos de la operación, para sacar adelante a una compañía que fue duramente afectada por la crisis que sufrió la industria global del vino el año pasado. Y que, tras el proceso, resultara una mejor empresa, equilibrada y consistente.

Entre esas decisiones estuvo la de profesionalizarse. Así, salió el hijo del fundador de la gerencia general, siendo reemplazado por un ejecutivo externo, y se incorporó a independientes a su directorio. A ello se sumó una racionalización de la plantilla y un viraje en el enfoque de la estrategia comercial.

“Los números ya se ven mejor”, admite Santiago Achurra Hernández, antes gerente general y ahora presidente del directorio de la viña, conocida en Chile más por su emblemático vino Toro de Piedra Gran Reserva. Su cartera incluye también la línea premium Potro de Piedra y el mosto ícono Laku.

Requingua y su matriz, la exportadora SurValles Wine Group, pertenecen en un 50% a su fundador Santiago Achurra Larraín y a su hijo homónimo Achurra Hernández y el otro 50% a su hermano Ramón Achurra Larraín. Aunque existe desde 1961, se dedicaron por casi 40 años al vino a granel. Recién en 1999 entraron al embotellado. Por su propiedad pasaron socios como Felipe Zaldívar y Manuel Tocornal, que estuvieron entre 1981 y 2010. Pero ha sido quizás esta última década la que ha marcado su destino. En 2016, la viña fue elegida entre las 100 mejores del mundo por la Asociación Mundial de Periodistas y Escritores de Vinos y en los últimos cinco años Toro de Piedra se situó entre los tres vinos más vendidos de Chile en la categoría Gran Reserva. De hecho, fue el más vendido en supermercados, según la consultora Nielsen, también en 2023, cuando la viña rondó el peligro.

La pesadilla que sufrió el mundo del vino el año pasado había partido como un sueño a inicios de la década. Más para Requingua, que venía saliendo de un costoso problema financiero en 2020. En plena pandemia, debieron enfrentar un cargo en contra de US$2 millones, pues contaban con un fondo de compensaciones a fecha fija con forward en dólares y, dada la crisis sanitaria, se produjo una detención de las cobranzas, por lo que tuvieron que asumir esa pérdida. Desde allí que no trabajan con forwards.

Tras ese episodio amargo, vino un 2021 que en la industria llamaron “el año del espejismo”. Porque fue, pese a la pandemia, el mejor de la historia en ventas para muchas bodegas, incluyendo Requingua, que registró un récord de US$ 50 millones en el año, cuando se estaba más acostumbrado a niveles del orden de los US$ 40 millones.

“Fue un año de plata fácil, de tasas de interés bajas, de ayudas gubernamentales, por lo que los distribuidores en todo el mundo compraron mucho vino hasta que se sobrestokearon”, cuenta Achurra. “Las viñas creíamos que el 2022 también sería un año muy fuerte y no fue así. Los distribuidores redujeron sus compras, porque tenían que deshacerse de sus stocks, y a mediados de ese año las ventas bajaron con fuerza. A nosotros nos pegó más fuerte, porque el peso de China en nuestras ventas era muy grande”. Y la caída se extendió al 2023, con un descenso en facturación que llegó al 30% respecto al año anterior, situándose en US$ 30 millones, una cifra que redujo abruptamente su flujo de caja operacional para un margen Ebitda de sólo un 6% de sus ventas, pero que igual les permitió anotar una pequeña utilidad.

Empezaron a llamar al 2023 el año de la crisis y a elaborar un plan que les abriera rutas de salida, teniendo en consideración el cambio en los hábitos globales de consumo de las generaciones más jóvenes: que prefieren vinos más dulces, de cepas blancas, con menor graduación alcohólica y una creciente competencia de los licores.

Es así como adoptaron dos decisiones que consideran fundamentales: nunca más un país puede tener un peso relativo tan importante en el negocio y adecuar el tamaño de la compañía a la nueva realidad de la industria. Por eso, redujeron su oficina en China, para redistribuir su fuerza de ventas en más mercados, y ajustaron su dotación despidiendo a 80 de sus 280 trabajadores de todas las áreas. “Teníamos un tamaño para una empresa de 2 millones de cajas en venta y nos adecuamos a una de 1,5 millones”, dice. Asimismo, incorporaron a un nuevo gerente general de fuera del clan, Víctor Santibáñez, y modificaron su directorio donde de la familia sólo quedaron Santiago Achurra Hernández, a la cabeza, y Ramón Achurra como director. A ellos se agregan Martín Riesco, también director de Invermar; Richard Urresti, ex CEO de Viña Errázuriz y expresidente de Wines of Chile; y Gonzalo Eguiguren, exgerente general de Kimberly Clark Chile, como miembros independientes.

En lo que se refiere a estrategia comercial, han hecho un esfuerzo por una mayor penetración de sus vinos espumantes y abrieron una línea de vinos Toro de Piedra Reserva, que apunta a un segmento más masivo y de menores precios que sus marcas tradicionales y donde las cepas blancas tienen más peso.

En simple, en Chile, un vino de categoría reserva fluctúa entre los $5.500 y $7 mil; uno gran reserva, entre los $7 mil y $10 mil; un premium puede variar entre los $10 mil y $ 30 mil, y un ícono parte en torno a los $40 mil la botella.

El mal 2023 y la idea de convertir al 2024 en “el año de la reorganización” llevó a que la empresa no pretenda invertir ni un peso en crecimiento, sino sólo en proyectos menores de mantención. Es más, han debido arrancar vides, reduciendo sus hectáreas de producción de uva, medida que se ha replicado en buena parte de la industria.

“El año pasado se arrancaron unas 15 mil hectáreas de vides en el país y este año probablemente sean 15 mil más. En Chile habían plantadas 130 mil hectáreas de vides y en dos años podríamos llegar a las 100 mil. Es sano que ocurra, porque es una superficie más adecuada con los niveles que se exportan. Nosotros arrancamos 100 hectáreas en dos años de las 450 hectáreas que teníamos plantadas y muchas de ellas no se van a reponer”, advierte.

Con este nuevo escenario, la viña pretende en 2024 vender del orden de los 1,2 millones de cajas a un precio promedio de 28 a 30 dólares por caja, por lo que este año estarían en torno a los US$ 35 millones en facturación. Ya observan una recuperación más acelerada en mercados como Estados Unidos y Brasil, y una China más lenta.

“La idea es que en 2025 volvamos a cifras más normales y recuperar los niveles del 2020 en 2026 o 27; seguir creciendo a tasas del 8% al 10% en los próximos años, pero priorizando nuestra cartera de alta gama”, aseguró.

En mayo, la viña, ubicada en Sagrada Familia, Región del Maule, sufrió el robo de 150 cajas de vino Toro de Piedra, avaluadas en $8 millones.

El mismo Santiago Achurra junto a colaboradores salieron a recorrer las localidades de Curicó, Lontué y Molina en busca del vino perdido, haciéndose pasar por compradores en botillerías de barrio. Y dieron con parte del botín.

En la pequeña botillería “Chico Claudio”, de Curicó, hallaron 140 botellas del vino robado y en el domicilio del propietario, llamado Claudio Santelices, otras 113 botellas. Las había adquirido en $4.500 cada una a Juan Oyarce, quien en su casa aún poseía otras 9 botellas. Ambos fueron formalizados por receptación en Curicó.