Sonda: la nueva estrategia que apunta a EE.UU., startups y transformación digital

Hoy día estamos listos para dar el salto hacia una nueva etapa”, indica el gerente general de Sonda, José Orlandini.

El miércoles, la compañía presentó su nuevo plan estratégico para el trienio 2022-2024. Unos días antes había modificado su imagen de marca; todo, en un contexto en que -insiste el principal ejecutivo- la empresa presidida por Andrés Navarro decidió dar un giro. En febrero instalaron su filial en Estados Unidos -Sonda USA Inc-, una de las muestras de tal transformación. “Este plan estratégico es un salto en nuestra evolución”, señala Orlandini.

La firma prevé invertir US$ 340 millones en tres años. Ese monto nutrirá orgánicamente el plan. “No es nuestro tope, si fuera necesario más, tenemos capacidad suficiente para sumar”, explica el ejecutivo. Poseen una caja de US$ 200 millones y un nivel de deuda que les permite aumentar la cifra.

La estrategia tiene, a grandes rasgos, cinco pilares, todos orientados a que la firma crezca a dos dígitos por los próximos tres años. El primero: su nuevo mercado. Orlandini cuenta que acaban de cerrar su primer contrato en EE.UU. Se trata de una empresa de servicios. Un acuerdo mensual de US$ 20.000. “Para nuestro tamaño es chico, pero nos tiene entusiasmados, porque es el primer paso”, sostiene. Y agrega: “Hoy tenemos una estructura organizacional que está adecuada para ser capaces de atender clientes, como diría, del primer mundo”. La mitad de los usuarios de la compañía son empresas internacionales en América Latina. Dado ello, la idea inicial es darles servicios en EE.UU. a los mismos clientes que atienden en la región. Su primer acuerdo es justamente con uno que está en esta zona del mundo. Además, apuntan a sumar nuevos con servicios que han desarrollado, y comercializar soluciones -software- de clase mundial que hoy tienen en varias industrias.

Su idea es cerrar este año con diez contratos. Ya tienen sus oficinas centrales en Dallas. Y sumaron a la primera norteamericana al equipo -una gerenta comercial-. Hoy la operación la gerencia Maurizio Rinaldi, italiano que vive en Chile. Pero -dice Orlandini-, la idea es tener a alguien de planta allá. No descartan comprar empresas para seguir creciendo en ese país. “En Estados Unidos, eventualmente, podríamos comprar una empresa. Es distinto comenzar de cero que con una empresa”, revela Orlandini. Explica que, por ejemplo, sumar una compañía en California podría darles una cobertura que es difícil adquirir desde Dallas.

En cinco años, apuntan a que el 15% se genere en ese mercado. En una década, la mitad al menos provendría de Norteamérica. Hoy, en su core, el mercado número uno es Brasil. A nivel global, Chile lidera, ya que acá suman el negocio de distribución, el que incluye ser el principal distribuidor de Apple en Chile, a través de las tiendas Mac Online.

La segunda idea fuerza del plan estratégico dice relación con una nueva forma de organizarse. Si bien partió hace un año y medio, la consolidaron para este plan. Se trata de estructurarse por -como las llaman- industrias verticales. Tienen un grupo para transporte, retail, banca y seguros, utilities, salud, y multiindustria. “Las personas no solo conocen la tecnología, sino que cómo hacer uso eficiente de ella en el negocio específico de los clientes de esa vertical”, detalla el ejecutivo. Añade: “En este plan estratégico dijimos explícitamente ‘vamos a alejarnos de todo lo que es commodity y vamos a ir realmente a agregar valor’, y de ahí viene este esquema de verticales”. Vendieron el negocio de contact center que tenían en Brasil. Y si bien no tienen otra desinversión en marcha, si fuera necesario la impulsarían.

A lo anterior se suma el mundo startup. Históricamente, Sonda basaba las soluciones que entregaba a los clientes en desarrollos que se ponían al servicio. A fines del año pasado, la firma comenzó a asociarse con emprendedores que tuvieran soluciones específicas para un problema de negocios. No hay adquisición de participación de la startup, si no que la firma da un contrato de prestación. “Para el cliente tiene la ventaja de tener más opciones; para la startup, mucha más salida para su producto, y para nosotros, tenemos la ventaja que nos aproximamos al cliente en forma mucho más integral”, relata Orlandini. Han cerrado acuerdos con 22 emprendedores. Uno de ellos es una startup que se dedica a analizar imágenes de cámaras de televisión, pero directamente en la cámara; otro que provee un sistema de optimización logística. Y así. Su meta es bordear las 100 startups en tres años; ellas también incluyen ideas que puedan surgir de sus propios trabajadores.

Actualmente, el 25% de las ventas de la compañía proviene del área que hoy tiene el mayor potencial, a juicio de Orlandini: Digital Business. En líneas generales, se trata de interactuar con las aplicaciones de los clientes para ayudarlos a avanzar en la transformación digital. Hoy, un retailer -sostiene el ejecutivo- que no avanza en tener una logística que haga que una compra llegue en menos de 24 horas, está destinado a desaparecer; o la necesidad de la banca para avanzar en tarjetas desmaterializadas, que estén en el celular. Sonda se hace cargo de ese proceso. “Eso significa muchas veces tomar lo que tiene, transformar sus aplicaciones, agregarle cosas y lograr que en tiempos cortos siga siendo igual o más competitivo en el mercado”, indica.

Hoy día tienen 1.600 personas en esa tarea. Es un grupo que no está amarrado a un país. Si necesitan desarrollar un negocio de sistema financiero en Colombia, y el especialista está en Argentina o en Chile, se arman grupos virtuales. El primer cliente de Estados Unidos está siendo atendido de esa manera.

Para 2024 apuntan a que el área de Digital Business pasé de representar el 25% actual de sus ventas, a un 50%. El resto de las áreas seguiría creciendo, pero menos. “Cuando yo digo que estamos listos para una nueva etapa, ese es el foco que le estamos dando a esta nueva etapa: estamos listos para realmente apoyar a este cliente en la transformación digital”, asegura el ejecutivo. Un aspecto que se une a su último foco: retener y atraer talento; un desafío no menor si prevén crecer más del 10% al año, tanto en personal como en ingresos.

Actualmente Sonda es el principal actor de la industria de TI en Chile y Uruguay; el quinto actor en Brasil, y el cuarto en Argentina. De aquí a tres años esperan ser percibido por los clientes de todos sus mercados como una de las principales empresas. “Que en el consciente de los clientes aparezcamos siempre entre las tres primeras”, indica Orlandini, lo que no significa necesariamente tener esa participación... es cosa de percepción, una sensación que se asemeja a su otra meta: “Espero que en tres años realmente seamos una empresa que estamos en América y nos sintamos todos en América, ser una empresa continental. Hoy día estamos instalados en Estados Unidos, pero todavía nos sentimos una empresa latinoamericana”.