Sundes: El Airbnb chileno de las vacaciones de lujo (y sin hoteles)

Siete de la mañana. Juan Pablo Zañartu tiene cargada su cámara, la mochila con todo lo necesario, algo de fruta para el camino y una lista de las propiedades que ir a visitar. Están todas en la zona de Zapallar y Cachagua. Son segundas viviendas, pero de lujo. Va a mirarlas, hacerles fotografías y anotar sus características. “Como buen emprendedor, al principio lo hacía todo yo solo”, recuerda Zañartu, fundador y CEO de Sundes.com, una plataforma de arriendo de casas vacacionales de “alto estándar” o de lujo. Una especie de Airbnb, pero para familias de altos ingresos.

La idea surgió en 2018, cuando Zañartu fue de vacaciones con su familia a México, donde conoció este modelo de negocios de una empresa canadiense que entrega este servicio en todo el mundo, la que fue adquirida más tarde por Airbnb. Ya de regreso en Chile, Zañartu comenzó a darle vueltas a la idea. No había en América Latina una plataforma online que se dedicara a ese nicho para grandes grupos familiares con poder adquisitivo que, en vez de irse a un hotel, preferían una casa con todas las comodidades. Comenzó solo a principios de 2019. Contactando conocidos y no tanto. Creando la plataforma, viajando a las propiedades. Atendiendo reservas.

Recién a los siete meses hizo la primera contratación y al año y medio ya sumaba cerca de 80 propiedades. Pero llegó el estallido social de octubre de 2019 y en marzo de 2020 la pandemia. Para nadie es un misterio cómo ambas cosas afectaron el turismo. “La gente no quería viajar. Estuvimos como un año y medio aguantando, ya que había muy poca demanda o las reservas y arriendos se cancelaban debido a las restricciones de movilidad por región. Ni hablar del cliente internacional, que no podía viajar a Chile”, dice Zañartu, que explica que en otras partes del mundo, como Estados Unidos, justamente el tipo de arriendo de casas para las vacaciones fue la mejor alternativa en pandemia, debido al cierre del hoteles. Pero eso no pasaba en nuestro país. “Fue muy frustrante, pero finalmente a mediados de 2021 se comenzó a liberar el tema y aumentó la demanda en nuestro negocio”, señala.

También en 2021 entró Lucas Rodríguez como socio, enfocado en todo lo que es la parte tecnológica y así, el fundador se dedicó más al área comercial y al crecimiento. Hoy son 15 personas. Rodríguez es el gerente de operaciones y Zañartu está enfocado a la expansión internacional.

Sundes.com cuenta actualmente con un portafolio de 300 casas en Chile y proyecta disponer de una oferta de 1.000 propiedades en los próximos dos años. Los arriendos tienen un ticket promedio por noche de $ 600 mil, con grupos de nueve huéspedes promedio, principalmente en zonas como Zapallar, Cachagua, Lago Ranco, Panguipulli y Pucón. Pero también hay otros destinos como Matanzas, Chiloé, Puerto Varas, Vichuquén, e incluso, Santiago. En los últimos doce meses, la firma nacional consiguió ventas por US$ 800 mil, totalizando más de 200 reservas y tickets promedio por estadía.

¿Qué lo diferencia de plataformas como Airbnb? O más bien, ¿cuál es su secreto detrás del modelo? Juan Pablo Zañartu lo explica así: “El servicio personalizado. Primero, desde el punto de vista de los dueños de las propiedades (o proveedores, como le dicen en esta empresa). La gran mayoría no quieren hacerse cargo ni de la comunicación con la persona que quiere arrendar, ni la gestión, como la entrega y recepción de llaves. Nosotros hacemos eso y nos encargamos de todos los problemas y consultas que pudiesen presentarse durante el arriendo”. Zañartu lo lleva a números: “Si, por ejemplo, un dueño concreta 30 noches en el verano por $700.000 cada una, son $21 millones. Muchos de ellos utilizan su segunda vivienda algunas semanas en el año, pero hay que seguir pagando gastos comunes y mantención. De hecho, hemos calculado que ellos la utilizan en promedio un 15% del tiempo en un año”.

Y la atención personalizada también cubre a los clientes o arrendatarios. A diferencia de Airbnb -por nombrar el símbolo de este mercado-, quien está buscando una propiedad para pasar unos días con su familia no debe esperar a que el dueño conteste a través de internet, sólo para saber si está disponible el lugar. Todo el nexo lo hace Sundes. Incluso -según Zañartu- le facilitan el tiempo de búsqueda, que es en promedio entre 5 y 7 días. Luego de entender las necesidades y gustos del cliente (que incluso puede ser por un llamado telefónico), la plataforma le entrega dos alternativas en bandeja. Pero si así y todo, si el arrendatario quiere conocer las distintas opciones, el look de la plataforma está lleno de detalles premium.

El modelo de negocio es sencillo: cobran una comisión de un 25% a los dueños de las propiedades, lo que incluye no sólo la gestión del arriendo, sino también servicios de “hospitalidad”, como aseo, elementos de confort, etc. “En Zapallar estamos generando en promedio de 3 a 4 millones de pesos mensuales por cada casa” asegura Zañartu.

A principios de abril de 2023 levantaron una ronda de inversión de medio millón de dólares donde participó un inversionista chileno y otro estadounidense, con foco para la expansión a mercados en otros países de Latinoamérica e incluso fuera del continente. De hecho, acaban de lanzar el servicio para clientes que quieren arrendar una propiedad de este tipo en Italia. Le siguen España y Francia en la oferta. “Tenemos un negocio muy fuerte entre julio y febrero, pero entre marzo y junio es temporada baja. Entonces, en esa planificación estratégica, la evaluación de otros mercados hace mucho sentido. El principal objetivo de la internacionalización es precisamente quebrar la estacionalidad de nuestros ingresos, que se concentran en dos tercios del año”, comenta Zañartu.