Fue un buen año para Concha y Toro, pero no tanto como quisieran. La mayor viña chilena vendió US$ 1.017 millones y ganó US$ 102 millones en 2022. Las utilidades fueron eso sí un 11,7% menores que las del año anterior, aunque las ventas subieron un 4%. Pero si el dinero que ingresó por la venta de sus productos subió, la colocación de esos productos bajó: en volumen, Concha y Toro vendió un 9,6% menos. La viña vendió 3,5 millones de cajas menos que en 2021. Un 40% de esa merma se produjo en el cuarto trimestre, el peor del año. El alza anual de los ingresos, así, se explicó por mejores precios promedio y un tipo de cambio que la favoreció.

En el cuarto trimestre se concentró lo peor. Las ventas valoradas cayeron un 4,5%, pero el volumen se desplomó un 16,4%, reflejando la desaceleración de la industria y un fenómeno que ha impactado a todo el sector: ajustes de inventarios de distribuidores y retailers. Con la pandemia, dice un especialista, quedó mucho stock en el mundo que ahora, tras la normalización de las cadenas de suministro, perjudicó la venta de nuevos volúmenes. De los 10 mayores mercados de Concha y Toro, ocho registraron menores compras en volumen en el último trimestre del año pasado. Sólo Corea del Sur y Países Bajos tuvieron alzas. El mayor mercado, Reino Unido, que capta el 22% de las ventas de Concha y Toro, cayó un 16,2%. Chile, que representa el 15,9% del negocio, descendió un 5%. Estados Unidos cayó el 8% y México, el 5,8%. Siempre en volumen, porque algunos crecieron en valor, dados los mejores precios promedio.

Del 2022 hablaron los máximos ejecutivos de Concha y Toro esta semana al exponer ante inversionistas los resultados del 2022. “Ha sido un año desafiante”, dice la presentación que expuso el martes el gerente general de la compañía, Eduardo Guilisasti.

El power point señala que el objetivo de la empresa era obtener en 2022 un resultado operacional de $ 140 mil millones. La cifra final fue de $ 104 mil millones, un 25% por debajo de su meta. “No haber alcanzado este objetivo nos lleva a hacer una revisión de nuestro negocio para resituar a la compañía en la senda de crecimiento”, sostiene la presentación de Guilisasti.

La empresa explicó así a Pulso el sentido de esa afirmación de su histórico gerente general. “Estas declaraciones dicen relación con lo ocurrido en 2022. Fue un año desafiante, con condiciones globales muy complejas. Cuando se dan estos entornos desafiantes se acelera el proceso de mejora continua que ha caracterizado a la compañía, se aceleran los procesos de adaptación a los escenarios nuevos”, respondió Concha y Toro. “Más allá de reconocer la existencia de condiciones de mercado muy excepcionales que influyeron en el desempeño de 2022, la empresa tiene una filosofía de búsqueda de oportunidades en todo momento”, agregó la firma.

En el cuarto trimestre, todas las categorías de venta cayeron. Salvo una: la ultra y super premium, cuyos volúmenes crecieron un 9% entre octubre y diciembre en relación a igual lapso de 2021, y un 1,2% en valor. En el año completo, en valor las ventas de vinos varietales crecieron un 2,7%, los premium lo hicieron un 1%, mientras los super premium subieron el 10% y los ultrapremium saltaron el 33,6%. Así, este el segmento más resiliente. Y donde descansa la estrategia de Concha y Toro.

Concha y Toro inició en 2018 un plan estratégico a cinco años que concluyó en 2022. Ese programa tenía objetivos que no variarán en el nuevo ciclo. Lo dice la empresa al finalizar su presentación. “Para un año que se presenta desafiante e incierto, nuestro objetivo prioritario es reorientar a la compañía en un fuerte crecimiento de ventas en valor y volumen”, relataron en la presentación a inversionistas de esta semana.

La estrategia de 2018 se enfocó en la premiumización del portafolio de marcas, privilegiando las denominaciones rentables y premium y superiores. Con ello, la compañía redujo el número de denominaciones desde 270 a 144.

Además de mantener su fortaleza financiera y mantener un estricto control de costos, Concha y Toro sigue confiando en esa estrategia que expresó esta semana: la firma revalidó su “convicción de que la estrategia de premuinización ha rendido sus frutos y en su relevancia para asegurar un crecimiento sostenido y rentable en el tiempo”. Por lo mismo, reafirman su compromiso de mantener su inversión en marcas para el desarrollo de mercados premium.

“Este periodo de cinco años ha sido de profunda transformación y premiumización del portafolio de marcas, en el que sentamos las bases para el crecimiento y competitividad futura. La mitad de las marcas provienen de marcas premium o superiores y el 14% de vinos Super y Ultra premium”, explica Concha y Toro a Pulso. En 2021 eran el 12% de las ventas. En volumen, su ponderación en la producción total de Concha y Toro subió del 4% al 4,5%.

“En medio de la fuerte presión inflacionaria y dificultades económicas de los principales mercados, nuestro diversificado portafolio de vinos nos permite mitigar los impactos. Es así como el segmento Super y Ultra premium mostró resiliencia en este entorno, ratificando el camino seguido por la compañía en cuanto premiumizar el portafolio”, analiza la empresa.

En la categorización por segmento, los vinos premium se concentran en precios de US$ 8 a US$ 10 la botella, sus super premium llegan a US$ 20 y los ultra premium superan ese valor. En las últimas dos categorías se incluyen marcas como Don Melchor, Marqués de Casa Concha, Unrated, 20 Barrels, Terrunyo, Amelia y Carmín de Peumo.

Caso aparte es Almaviva, donde Concha y Toro tiene el 50%; el resto lo tiene Baron Philippe de Rothschild. Cada botella puede venderse a más de $ 200 mil. En 2022, Almaviva vendió $ 6.230 millones, un 35% más que en 2021.