COP26: el juego psicológico detrás de una negociación exitosa

Ya sea que seamos conscientes de ello o no, negociamos en todos los aspectos de nuestra vida diaria, ya sea persuadiendo a un niño para que coma sus verduras, regateando el precio de una propiedad o discutiendo los términos de una oferta de trabajo. La negociación puede verse como “comunicación de ida y vuelta diseñada para llegar a un acuerdo cuando usted y la otra parte tienen algunos intereses que se comparten y otros que se oponen”.

Aunque negociamos todos los días, hacerlo con éxito suele ser un desafío porque el contexto siempre es diferente: lo que puede ganar o perder, las personas involucradas y sus tácticas elegidas diferirán de una situación a otra.

Las negociaciones multilaterales que involucran a un grupo grande y diverso de países, especialmente aquellos que cubren temas tan complejos como la COP26, son particularmente desafiantes. Se deben tener en cuenta factores psicológicos para este tipo de escenario de negociación, donde el resultado es tan importante para el futuro de toda la comunidad global.

Anteriormente, la investigación de la negociación se ha centrado principalmente en estrategias y tácticas, como apalancamiento, opciones alternativas, ofertas o soluciones, o acuerdos transaccionales simples. Pero más recientemente, los investigadores han comenzado a examinar la compleja interacción de los factores psicológicos, incluidos los sesgos cognitivos y las emociones que pueden afectar el comportamiento individual de los negociadores.

Un estudio reciente mostró cómo un tono cooperativo de conversación aumenta las posibilidades de un trato favorable y mejora las relaciones. No tiene por qué ser una elección entre maximizar su propio éxito o tener un oponente satisfecho. Una estrategia conversacional puede ayudar a los negociadores a lograr ambos.

Manejar las emociones también es clave para las tácticas de negociación. La ira a menudo puede dañar las negociaciones al intensificar el conflicto, reducir las ganancias conjuntas, disminuir la cooperación e intensificar la interacción competitiva. Esto probablemente se relaciona con la idea de sesgo de suma cero, donde algunas partes ven las negociaciones en términos puramente competitivos en lugar de cooperativos. Esta forma de pensar hace que las personas crean que para que una persona gane algo, otra debe perder algo equivalente, lo que puede llevar a una negociación antagónica.

Los negociadores exitosos generalmente reconocen la importancia de los factores psicológicos y pueden adaptar sus tácticas a los diversos obstáculos. Es fundamental establecer una buena relación con otras partes y establecer enfoques más cooperativos para que ambas partes puedan lograr una solución en la que todos ganen. Esto se confirma a través de relaciones a largo plazo en lugar de victorias puntuales, ya que la mayoría de las negociaciones ocurren dentro de las relaciones en curso.

Hay varios obstáculos que hacen que las negociaciones internacionales sobre el cambio climático sean extremadamente desafiantes, pero todavía hay razones claras para jugar. Aunque la acción climática es un proceso a largo plazo, y es poco probable que veamos mejoras durante décadas, los líderes mundiales saben que la inacción a corto plazo, aunque más fácil, puede ser una apuesta muy costosa.

Esto es gratificación retrasada: resistir la tentación de un placer más pequeño pero más inmediato para obtener una recompensa más grande, valiosa y duradera más adelante. Una serie de estudios clásicos reveló que superar tal resistencia no es nada fácil para la mayoría de las personas. Siempre existirá la tentación de renunciar a la acción climática, dadas las enormes incertidumbres de los costos y ganancias asociados, y los enormes desafíos involucrados.

Otros temas también influyen en las tácticas de los negociadores de cada nación. Si bien algunos países son extremadamente ricos, otros son desesperadamente pobres. Las naciones en desarrollo pueden afirmar que el cambio climático fue “causado” por las naciones ricas y desarrolladas, por lo que la responsabilidad es encontrar una solución.

Algunos países, especialmente los pequeños estados insulares, son particularmente vulnerables al cambio climático y temen razonablemente que desaparezcan bajo el aumento de los océanos en solo unas pocas décadas. Otros países enfrentan sequías severas y repetidas, mientras que las áreas tropicales sufren lluvias sin precedentes. Paralelamente, los países que cuentan con grandes reservas de combustibles fósiles reclaman el derecho a usar y beneficiarse de sus propios recursos, pero otros abogan por una proporción igual de las emisiones atmosféricas de gases de efecto invernadero o simplemente insisten en alternativas renovables.

Estas múltiples asimetrías pueden llevar a puntos de vista muy diferentes sobre el cambio climático, invocando diferentes ideas de lo que es “justo”. Esto puede llevar a que cada país busque promover sus propios intereses, lo que dificulta aún más llegar a un acuerdo.

Pero la psicología puede potencialmente ayudar a los líderes a forjar un plan efectivo que es tan crucial para el futuro de nuestro planeta. Los negociadores de cada país deben tratar de comprender qué está en juego para sus contrapartes para facilitar la negociación. Pueden buscar proporcionar alternativas como parte de un proceso de resolución de problemas en lugar de simplemente competir por un acuerdo.

Como la cooperación climática no es un juego de suma cero en el que los propios intereses entran en conflicto directamente con las contrapartes, los negociadores deben enmarcar la negociación de manera cooperativa para buscar soluciones pragmáticas para “estirar el pastel”, aumentando el valor que todas las partes pueden reclamar. de la negociación.

Lo más importante de todo es la cuestión de la confianza. Se espera que los delegados en la mesa se comprometan con una serie de acuerdos que no pueden estar seguros de que otras naciones cumplan. Esto se relaciona con una teoría del juego social, como el dilema del prisionero, en el que los jugadores racionales podrían no cooperar aunque lo mejor para ellos sería hacerlo.

Pero no deberían ver la negociación climática de esta manera. Los líderes mundiales deben encontrar una solución en la que la agenda de cooperación climática internacional acordada se pueda monitorear, permanecer transparente y verificarse como parte de las negociaciones.

La COP es una oportunidad para un juego psicológico colectivo, cooperativo y de suma no cero que puede lograr el doble objetivo de garantizar que los líderes cumplan con sus obligaciones internacionales con nuestro planeta, y entre sí, lo que a su vez también puede ayudar a protegerse contra el aumento. en el nacionalismo que podría dañar la cooperación internacional futura en numerosas áreas clave.

Desde que comenzó la COP26, nos han inundado los informes sobre la naturaleza caótica de la situación en Glasgow, especialmente en relación con cuestiones de no inclusión. Se han dirigido numerosas críticas a los organizadores debido a la falta de asistentes de regiones como América Latina, África y partes de Asia, y la exclusión de personas con discapacidad.

Un enfoque cooperativo es imperativo para una negociación exitosa. Así que ahora que la COP26 entra en la segunda semana, debemos esperar que cualquier enojo haya disminuido y que prevalezca una atmósfera totalmente inclusiva y cooperativa.

* Sanae Okamoto
Investigador en Ciencias del Comportamiento y Psicología, Instituto de Investigaciones Económicas y Sociales de Maastricht (UNU-MERIT), Universidad de las Naciones Unidas

** Raf Sluismans
Director de programas en proyectos relacionados con la innovación, Universidad de Maastricht