El papel de los suecos

La primera vez que Felipe Baraona, gerente general de SCA por ocho años, recibió un llamado de su competencia fue en enero de 2006. Entonces, Jorge Morel, gerente general de CMPC Tissue, lo invitó a una reunión en un hotel en Santiago. Esto, según los antecedentes entregados por la firma sueca a la Fiscalía Nacional Económica (FNE). Allí, detalla la empresa, el ejecutivo de la papelera –compañía del grupo Matte – manifestó en tono amenazante que no iba a permitir que PISA incrementara su participación en el mercado del tissue, y que la única forma de revertir los malos resultados de 2005 sería alcanzando un acuerdo que les permitiera a ambos subir los precios, sin que PISA les arrebatara participación de mercado.

Ese episodio marca para SCA el inicio de la colusión del confort, caso que estalló la semana pasada. Para la Fiscalía, en cambio, el arreglo entre ambas empresas se generó en 2000 —y duró más de 10 años—por un acuerdo entre el ex controlador de PISA, Gabriel Ruiz-Tagle, y el mismo Morel, en encuentros ocurridos en el restaurante del Club de Golf de Las Brisas de Chicureo y en un cuartel de Bomberos de Avenida Apoquindo.

Según la versión de SCA a la FNE, la firma de los Matte definió las listas de precios y la fecha en que debían aplicarse las alzas, las cuales se realizaban, por lo general, una o dos veces al año; determinó los porcentajes de mercado —74% para ellos y 24% para PISA—, e implementó un mecanismo de monitoreo para asegurarse que la sueca cumpliera con sus instrucciones.

La empresa de capitales europeos —que compró en 2005 el 50% de la propiedad al ex ministro— insiste que la coordinación comenzó en 2006, cuando ellos mismos se comprometieron a seguir las instrucciones de la papelera, con la convicción de que si no lo hacían moriría su negocio. Fue entonces, según los antecedentes que entregó el miércoles pasado la Fiscalía Nacional Económica al Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC), que se dio inicio a la colusión. En el escrito, la empresa recalca que fue presionada y amenazada por la papelera a hacerse parte del delito. La supuesta coerción que reclaman de parte de su competencia busca anular la exención total de la multa, derivada de la delación compensada, que obtuvo CMPC al ser la primera compañía en autodenunciarse.

Según la versión aportada por la SCA a la FNE, la firma de los Matte definió las listas de precios y la fecha en que debían aplicarse las alzas, las cuales se realizaban, por lo general, una o dos veces al año; determinó los porcentajes de mercado —74% para ellos y 24% para PISA— e implementó un mecanismo de monitoreo para asegurarse que la sueca cumpliera con sus instrucciones. Todo esto fue detallado en ocho reuniones.

El segundo encuentro, según la sueca, fue convocado por la CMPC, y se llevó a cabo en el Hotel Marriott, entre febrero y marzo de 2006. Allí, los ejecutivos de la papelera informaron el mecanismo que utilizarían para implementar el acuerdo, además de entregarle impreso el listado de precios —donde detallaban cada producto— que SCA debía entregar a los retailers. El alza debía hacerse efectiva durante marzo de 2006.

Antes de reunirse por tercera vez, los ejecutivos de PISA lograron que los supermercados vendieran bajo las condiciones acordadas. Aunque con ciertas desviaciones, que generaron la ira de los ejecutivos de la papelera. Según los antecedentes que maneja el TDLC, Morel y el gerente comercial de CMPC Tissue, Felipe Alamos, llamaron al gerente comercial de PISA, Eduardo Hola, para "exigirle que implementara exactamente sus instrucciones y corrigiera las desviaciones detectadas".

Diciembre de 2006. Gerentes de CMPC convocan a una tercera reunión, esta vez en el Hotel Director, reza el documento. Allí, los ejecutivos del grupo Matte ponen una nueva lista de precios sobre la mesa, que debía implementarse en febrero de 2007. Meses después, hubo un cuarto encuentro, en el Hotel Kennedy, donde los profesionales de la papelera le expusieron a PISA la existencia de desviaciones en el acuerdo, insistiendo –según el documento de más de 50 páginas– que cumplieran con los precios determinados por ellos mismos. Pero hubo más: en esa cita, altos ejecutivos de CMPC, instruyeron a sus pares de SCA a que se crearan una cuenta de gmail. El nombre de esa casilla fue ppmm12@gmail.com y, según fuentes de la investigación, fue abierta por el gerente comercial de PISA, Eduardo Hola.

El primer correo electrónico que entró en la nueva casilla fue el 18 de octubre de 2007. El asunto: alza y posicionamiento. En él, los profesionales de la CMPC le instruyen a PISA sobre el alza de precios a implementar el 5 de noviembre de 2007.

Luego vinieron otros 11 emails con remitente, según cercanos al proceso, provenientes de la cuenta de Felipe Álamos, gerente comercial de CMPC Tissue. En esos correos, entre 2007 y 2008, siempre se incluían documentos adjuntos, que según la información aportada por SCA, consistían en listas de precios para futuras alzas; planillas que contenían seguimiento a los precios de venta a público en diferentes supermercados, seguimiento de participaciones de mercado, distribución de participaciones en el mercado tissue, etc. El 100% de dichos documentos fueron elaborados por CMPC, explican desde la defensa de la sueca.

Hay tres emails a los que SCA da mayor relevancia, porque según los antecedentes entregados por sus abogados a la FNE, José Joaquín Ugarte y Santiago Ried, del estudio Baker & McKenzie, confirmarían coacción de parte de la papelera, cuestión que han recalcado desde que estalló el caso.

En el primero, fechado el 30 de noviembre de 2007, CMPC informa a PISA sobre el incumplimiento del acuerdo. Según el documento, textualmente dice así: "Te adjunto archivo con la realidad del mercado al día de hoy. Como puedes ver, estás tremendamente desposicionado en relación a lo conversado… se ve que aprovechaste el fin de mes. Hablemos urgente este tema".

Sólo unos días después, el 5 de diciembre de 2007, la papelera insiste con otro correo electrónico, que a ojos de la defensa de SCA, confirmaría la coerción de parte de la papelera. "Te adjunto archivo con los precios del canal tradicional en el cual seguimos viendo grandes distorsiones en los precios acordados. El parity —que ambos definieron como vender un producto al mismo precio— del Hig. Económico no figura por ningún lado, así que te agradeceré revises este tema con urgencia. Esto se suma a la distorsión que has tenido en el canal supermercados y al 'grave' error que tuvo Jumbo. Por favor, no me discutas después que el alza no se concretó o que fue insuficiente".

Según dicen los abogados en el escrito, esto demostraría las amenazas ejercidas por CMPC para mantener sus precios bajos, si es que PISA no respetaba en forma exacta el acuerdo, lo que para ellos implicaba volver a números rojos, tal como ocurrió en 2005 cuando la papelera, el líder del mercado, los estranguló con precios bajos.

El 27 de diciembre de 2007 se envió un email titulado "Precios". En él se adjunta una planilla Excel titulada "Precios PISA vs. CMPC", que da cuenta de un nuevo monitoreo de la papelera y de los desvíos que percibieron por parte de la firma sueca. En dicha planilla se hace un comparativo de los precios del 6 de diciembre y del 27 del mismo mes, y se evidencia el no seguimiento de las instrucciones entregadas por la papelera.

En el expediente se señala que los monitoreos los realizaba CMPC directamente en los puntos de venta, tanto en supermercados como en canales mayoristas.

La práctica de los correos electrónicos duró hasta 2009. Entonces, dice el escrito, los ejecutivos de CMPC decidieron no utilizar más esa "herramienta" cuando sonó la alarma del bullado caso Farmacias. Así, la dinámica cambió del email al uso de teléfonos de prepago para evitar dejar rastros. Fue la nueva fórmula que encontró la papelera para monitorear el cumplimiento del acuerdo, detalla el documento.

Luego de un séptimo encuentro, en 2011, por primera vez PISA esperó "que el alza de CMPC se viera completamente incrementada en el mercado antes de comenzar a coordinar la implementación de su propia alza". Antes de eso, lo hacía prácticamente el mismo día que la papelera se lo instruía.

En algunas ocasiones, acusa la defensa de SCA, la firma de los Matte no se quedó sólo en amenazas. "Las represalias que adoptaba CMPC para forzar el cumplimiento del acuerdo eran de distinto tipo: así, podía activar promociones, o presionar a retailers para disminuir el espacio en góndolas que le correspondía a PISA, o para dejarlo fuera de campañas promocionales especiales, como, por ejemplo, las de vuelta a clase de los meses de febrero", reza el documento.

Para monitorear el tema, en un comienzo los funcionarios del grupo Matte efectuaban los llamados a través de sus teléfonos institucionales. Pero luego eliminaron ese mecanismo. Los prepago fueron utilizados con mucha más frecuencia cuando los precios se alzaban. De lo contrario, los llamados eran menos habituales. Ello les generó un problema: en más de alguna oportunidad las líneas de esos teléfonos caducaron, teniendo que adquirir un nuevo número, el cual se le comunicaba a la CMPC, a través de un documento que entregaban en la casa de algún ejecutivo de Tissue para que este pudiera contactarlo cuando fuera necesario, según los antecedentes aportados por la FNE al TDLC.

Paralelamente, los ejecutivos continuaron reuniéndose. En noviembre de 2008 se juntaron en el Hotel Intercontinental para "coordinar la implementación de una nueva lista de precios". Fue la quinta reunión y la reserva del salón en ese hotel fue gestionada por CMPC.

A fines de 2010 vino la sexta cita. Ocurrió en el Hotel Director para implementar una nueva alza de precios y para monitorear si PISA cumplía las reglas. El tema estaba tambaleando. De hecho, luego de un séptimo encuentro, seis meses después, por primera vez PISA esperó "que el alza de CMPC se viera completamente incrementada en el mercado antes de comenzar a coordinar la implementación de su propia alza". Antes de eso, lo hacía prácticamente el mismo día que la papelera se lo instruía.

Luego de esa última conversación, ejecutivos de la papelera le hicieron llegar a Eduardo Hola un par de listas de precios. De hecho, a fines de 2012 se le fue a dejar un sobre cerrado directamente a su casa. Un año después se repitió la misma escena, pero con la forma de un parte de matrimonio.

La última vez que los ejecutivos de la competencia se vieron las caras fue justamente a fines de ese año, en el Hotel Radisson de La Dehesa. En esa instancia, los gerentes de la CMPC expresaron "su preocupación por la participación de mercado que Kimberly-Clark estaba ganando en el mercado tissue, lo cual, según la versión de SCA, cambiaba las circunstancias en que se había adoptado el acuerdo".

En febrero de 2011, SCA sufrió una huelga y un incendio en una de sus bodegas, lo que le impidió abastecer a sus clientes, perdiendo tres puntos de participación de mercado a manos de CMPC y en menor medida a Kimberly-Clark. Según el escrito, la papelera aprovechó dicha situación y bajó el nivel de sus promociones, con lo cual habría sido innecesario coaccionar a PISA para que restringiera su participación y respetara el acuerdo.

Este no fue el único ingrediente que ayudó a que la coordinación entre ambas compañías se diluyera. Además, influyó que al mismo tiempo los supermercados dejaron de pedir precios sugeridos, dinámica que funcionó hasta mediados de 2010. Esta consistía en la solicitud que realizaban los retailers a sus proveedores para que entregaran una recomendación del precio que debían cobrar por los productos tissues al cliente final. En ese monto venía descontado el margen que la supermercadista esperaba obtener. Pero eso dejó de suceder, porque cada cadena comenzó a determinar sus precios de venta al público, en muchos casos, con márgenes distintos por producto.

Esos antecedentes demostrarían que la colusión entre las papeleras terminó, prácticamente, por casualidad.