Cómo evitar la quiebra de una pyme en tiempos difíciles

El contexto: La quiebra es un proceso que toda pyme o emprendedor quiere evitar a toda costa. Esta ocurre cuando una persona natural o jurídica se encuentra en un estado de insolvencia económica, es decir, cuando no es capaz de pagar sus deudas u obligaciones debido a que no tiene los ingresos suficientes.

Si bien cualquier empresa puede quebrar por problemas de liquidez, el escenario económico actual –inflación elevada y desaceleración de la economía– ha supuesto un desafío adicional. ¿Por qué? Andrés Castillo, gerente general del Instituto 3IE, incubadora de negocios de la U. Técnica Federico Santa María, describe algunos factores. “Hay dificultad de acceso al crédito, o tasas muy altas; dependiendo del rubro hay disminución de la capacidad e intención de compra, lo que afecta a las ventas; hay aumentos en los costos fijos, como el sueldo mínimo, y en costos variables, como la compra de insumos y productos”, responde.

El gerente de la incubadora explica que esto se debe a que en general los costos en una economía estable son más fáciles de predecir que los ingresos, por lo que, en el actual contexto económico, esto cambia y se suma la incertidumbre.

Las acciones a tomar: La principal razón que puede conducir a una pyme a la quiebra es el sobreendeudamiento, es decir, tener más deudas o compromisos de los que puede pagar. Sin embargo, hay otros elementos que pueden conducir a este estado de exceso de deudas, como el poco control sobre el flujo de caja, lo que impide conocer con certeza el estado financiero de la pyme, o un modelo de negocios que no se ajusta a las condiciones actuales y que hace que los ingresos bajen y sean inferiores a los egresos.

Andrés Castillo, del Instituto 3IE, plantea que, si bien algunas respuestas y prioridades van a depender del rubro y de la situación particular del negocio, hay acciones que son aplicables transversalmente. En esa línea, hace énfasis en la caída de las ventas; sobre todo, porque la disminución de los ingresos conduce a la falta de liquidez. “Si es un producto o servicio dentro de los considerados de primera necesidad, el problema debe ser un tema de precio, por lo tanto, se debe tener cuidado en los costos fijos y variables y cómo estos se traspasan o no al cliente”, afirma.

Además, sugiere reevaluar la propuesta de valor que se entrega para poder seguir compitiendo de forma óptima en el mercado y así combatir la baja de los ingresos. “Suele suceder que el producto o servicio sea menos atractivo porque existen alternativas más sofisticadas, lo que pasa mucho en productos tecnológicos. No es lo mismo vender una lavadora, y que la competencia la venda al mismo precio, pero la instale en la casa. Por eso hay que revisar el mix de productos y servicios, y así también los canales o puntos de contacto con el cliente”, sugiere el gerente de la incubadora de la UTFSM.

Por otro lado, subraya la importancia de manejar los costos dentro de la pyme. “Si existe un problema en que los costos han aumentado mucho, lo esencial es cuidar la caja para evitar traspasar todo el sobrecosto al cliente, algo que puede afectar las ventas”, introduce Castillo. Por eso, recomienda revisar las políticas comerciales en proveedores y clientes, y hacer que calcen correctamente el período de cobro con el de pago.

Aunque parece evidente, el manejo de los costos es una arista primordial dentro de un negocio, por lo mismo, una acción clave es reducir algunos y atender los prioritarios. Andrés Castillo sugiere revisar cuáles se pueden bajar o derechamente eliminar, además de generar compras por un volumen que permita bajar los costos unitarios.

Para eso es posible apoyarse en herramientas tecnológicas que permitan tener certezas de los costos, así como también del flujo de caja dentro de la pyme.

¿Cómo gestionar las deudas?: Las deudas dentro de una empresa son una realidad con la que las pymes y distintos emprendedores han lidiado desde antes de la pandemia. El problema, indica Castillo, es cuando estas se transforman en morosidad.

El principal consejo que entrega al respecto es “entender que las tasas de interés son equivalentes a un precio y desde ese punto de vista es necesario conocer las diferentes tasas a las cuales están afectas los pasivos de la empresa”. Por lo mismo, recomienda consolidar la deuda con un mismo agente que permita bajar la tasa promedio de la deuda, “considerando siempre los gastos operacionales, por eso se recomienda comparar a nivel de CAE (carga anual equivalente)”.

De hecho, una de las principales salidas al sobreendeudamiento es la repactación de los créditos con los bancos y así establecer nuevas condiciones que sean más beneficiosas. Aunque signifique extender las cuotas, puede traducirse en una disminución en el valor y así ajustarlos a la realidad de la empresa.

Además, sostiene que las empresas que gestionan un mayor flujo de caja tiene otra alternativa: invertir en corto plazo, 30 a 90 días, en alternativas cuya tasa sea mayor que la deuda. “Conviene mantener esas inversiones por sobre pre-pagar deudas, ya que el ejercicio neto da un resultado positivo, especialmente si las inversiones permiten cubrir el avance del IPC, siempre y cuando exista un calce entre egresos e ingresos. Por eso el nivel de detalle de la gestión financiera debe ser al menos semana a semana”, afirma.

Finalmente, aconseja mantenerse informado y bien asesorado respecto de cómo funcionan las finanzas corporativas. Por eso apunta a apoyarse en instituciones que ofrecen asesorías, como los Centros de Negocios de Sercotec, municipios y las mismas incubadoras que ofrecen talleres abiertos.