Detrás de Trapi, un software que facilita el suministro de productos frescos -principalmente frutas y verduras- a empresas, casinos, hoteles, restaurantes y casas, hay una historia personal: la del reencuentro de dos amigos que juntaron sus experticias para iniciar un camino común.

El relato parte cuando Eduardo Segovia y Juan Pablo Campos volvieron a trabajar juntos después de un tiempo sin saber el uno del otro. El primero creó una empresa de delivery corporativo, RockTruck, a la que luego se sumó el segundo. En uno de esos tan tradicionales esfuerzos del mundo emprendedor por conseguir fondos, postularon a FounderList, una compañía de inversiones liderada por Pedro Varas que llegó a invertir en 18 startups y en dos fondos de inversión de venture capital.

Fueron cinco años de actividad. Cuando Pedro Varas aceptó la reunión con Segovia y Campos sabía que tenía los días contados y que vendería su empresa.

“Lo hice a sabiendas de que no podría ayudarlos, pero los recibí igual y me di cuenta de todo el potencial que tenían, porque ya eran una empresa gigantesca”, recuerda Varas, psicólogo de formación. En conocimiento de su potencial escalable y de las buenas migas que sembraron, los contactó, realizó consultorías y revisó algunos documentos. El resultado fue una invitación a formar parte de la empresa, que hoy día factura unos US$1.2 millones mensuales.

Todo surgió durante una conversación. Puede parecer antojadizo, dice Pedro Varas, pero una pregunta fue lo único necesario. “‘¿Y si nos metemos en el rubro de la fruta y verdura?’”, recuerda. La principal motivación, asegura, fue entregar precios justos de los productos a los usuarios. Sus socios se criaron en la comuna de El Bosque y él creció en Santiago, en el barrio San Vicente, por lo que hay algo de su historia que sirvió como motor.

“Eran zonas que recibían distintos tipos de cuidados por parte de las autoridades, porque de frentón eran más pobres; nuestras familias nunca fueron de dinero y teníamos que ver día a día cómo se sacrificaban para poder comprar todo tipo de cosas. Eso es hasta la actualidad”, reconoce.

Con eso en mente y tomando la energía de sus propias vivencias, Trapi comenzó a funcionar a mediados de mayo de 2021, y desde eso no han hecho más que solo crecer. Pero todo vino luego de una rigurosa radiografía al comercio local.

Pedro Varas asegura que en los almacenes de barrio los usuarios compran productos con un 100% o 200% de margen con respecto al precio de venta original. Incluso puede llegar al 300%, y eso es porque, principalmente, la cantidad de intermediarios aumenta su precio. “Nuestra misión es que las personas puedan acceder a productos de calidad, pero a precio justo, y para eso tenemos que romper la cadena de distribución normal y el sistema de venta más tradicional, para que la puedan comprar a precios mayoristas, tanto las empresas como personas naturales”, asegura.

Una de las motivaciones, añade, es que el delivery de productos frescos naturales se centra principalmente en los municipios más ricos. “Actualmente hay un porcentaje de estas plataformas que, justamente por lejanía o porque consideran que son zonas de riesgos, no se acercan a determinados sectores”, plantea. Con Trapi quieren llegar a todos los sectores de la Región Metropolitana. “Somos el único software que llega a todo Santiago, para así fomentar la inclusión y entregar medios formales a quienes vivan ahí”, comenta, y luego añade: “Nuestra ambición es que, así como nuestras comunas eran muy estigmatizadas antes, ojalá una persona que se crió como nosotros pueda recibir este servicio”.

Mientras camina por el mercado mayorista de Lo Valledor, a eso de las 12:00 horas, Pedro Varas apunta a diversos locales cerrados. “Todo esto abre durante la noche, y desde las 20:00 o 21:00 horas es solo una acumulación de autos que vienen a comprar su mercadería... Se llena y ni siquiera les interesa si pasan a llevar a alguien, porque lo que importa son los productos”, dice con ironía.

El comentario no es al azar. El 50% de su mercadería la adquieren en ese lugar y todos los días parte de su equipo debe asistir a comprar nuevos artículos. El porcentaje restante viene directamente de los productores.

Comenzaron vendiendo solo papas. Ese mismo cliente, con el paso del tiempo, comenzó a pedir otros productos. Entonces, inició la etapa de crecimiento. “Una vez cargamos y descargamos en un día quince toneladas de papas; fueron tiempos súper humildes, difíciles y llenísimos de errores. La hemos embarrado en múltiples ocasiones y con muchos problemas de cálculos de compras y mermas, pero con un gran aprendizaje”, asume el emprendedor. Han tenido que aprender todo sobre la marcha. “Sabíamos de logística, emprendimiento y herramientas digitales; aunque ninguno había estado en el rubro, ni en venta de perfiles, pero llegamos al punto de saber manejar el negocio”, desarrolla.

La relación con sus proveedores tiene como principal factor la confianza y conocimiento de cada uno de ellos. El agricultor puede contactarse directamente con ellos o ubicarlos a través de su sitio web, pero es un trabajo que también hacen en terreno. “El filtro de calidad viene con encontrar a un buen proveedor y conocerlo, y para ello nosotros vamos al lugar y vemos las condiciones de su campo”, explica el emprendedor. Cuando se trata de pequeños agricultores, se han encontrado con casas con dos hectáreas plantadas, pero también con otros que tienen -literalmente, recalca- cerros de limones. Hacen una primera compra de prueba en pequeñas cantidades y, si todo sale bien, aumentan el volumen de forma paulatina.

Trapi funciona a través de su sitio web para todos los clientes finales, en la que pueden seleccionar los productos y fecha de entrega. Cuentan con una gran bodega en Lo Espejo, donde tienen toda su operación, que trabaja con diversos horarios. Un primer turno está activo desde las 22:00 hasta las 7:00 horas, y el que le sigue va desde esa hora hasta las 16:00. “Pero el trabajo pesado es de noche, cuando recibimos productos de distintos proveedores locales y el equipo de ‘pickeo’ se encarga de seleccionar todo”, describe Varas.

Todos los días las proporciones de artículos recibidos, al menos para el usuario común, son exageradas. Diez toneladas de papas, mil quinientas lechugas, y fácilmente de un producto local pueden ser otros 500 kilos. “El equipo se encarga de abrir todo y seleccionarlo, es uno de nuestro principales valores”, dice el cofundador de Trapi. Eso se selecciona en la noche y queda listo para salir por la mañana, cuando despachan sus órdenes. Los camiones comienzan a llegar a eso de las 6:00 horas, para que se monte y puedan llegar a destino.

“Los clientes de empresas nos piden a través de canales internos que tenemos, y en la plataforma vamos metiendo todos estos productos. Se va facturando de manera inmediata, porque te solicitan y exigen que llegues con la factura cuando vas a dejar el pedido; debe ser automático y extremadamente rápido”, afirma. Para monitorear el flujo, tienen un sistema que funciona con inteligencia artificial en el cual pueden ver todas las ventas del día y su margen, lo que compran, cuáles son los productos más solicitados y así controlan bien su negocio.

Para ello la tecnología se volvió una parte fundamental. “Nos hemos centrado en un sector que está dejado de lado y tiene que ver con las empresas, porque la mayoría se centra en el B2C, pero estamos tratando de profesionalizar el otro lado”, afirma.

Pero la venta de productos frescos no lo es todo. Posiblemente, y lo han conversado con su equipo, comiencen a generar contenido propio con respecto a un consumo responsable, sobre todo para que los usuarios puedan tener un menor impacto en cuanto a residuos, y así educar también con respecto a las compras y qué tipo de artículos pueden ser adquiridos más baratos. “Pensamos en educar un poco en eso y, adicionalmente, a las empresas en relación a las compras”, cierra.