Qué son los KPI y qué importancia tienen para tu negocio

El concepto: KPI es la sigla en inglés para identificar a los Key Performance Indicators o Indicadores Clave de Rendimiento; es decir, todas aquellas métricas críticas que le permiten a una o un emprendedor saber si los objetivos principales que se propuso dentro de su plan de negocios se están cumpliendo, o en qué área específica debe reformular estrategias en que caso de que se esté fallando.

“No basta decir que nos está yendo bien porque ‘hemos crecido mucho’, ‘el negocio ha estado lleno’ o tenemos ‘el doble de clientes que el año pasado’. Es importante que vayamos cambiando el lenguaje y la forma de análisis de los resultados para ver si realmente estamos cumpliendo nuestras metas más allá de tener números azules”, explica María José Rivera, coach ejecutiva y fundadora de Go Up Coaching, plataforma encargada de apoyar y asesorar emprendimientos.

Las KPI pueden medir elementos cuantitativos (cantidad de likes de la foto de un producto, personas que visitaron la web del negocio en un período determinado) o cualitativos (tasa de satisfacción de los clientes respecto de la calidad de un producto); eso sí, siempre deben poder ser cuantificables y medibles, ya que eso permitirá generar estrategias concretas.

“Por ejemplo, si un mes no se alcanzan las metas esperadas en ventas, las KPI permiten tomar acciones aterrizadas para los siguientes a partir de preguntas como: ¿Qué haremos para aumentarlas? ¿Cómo podemos atraer a nuevos clientes? ¿Qué oferta relevante podemos crear este mes?, etc.”, dice María José Rivera.

Tipos de KPI: Una vez entendido el concepto, el paso siguiente es saber cómo definir cuáles serán los indicadores clave de rendimiento de un determinado emprendimiento.

Para definirlos, explica María José Rivera, lo primero es distinguir los principales resultados que se busca medir. Esto debe establecerse en la planificación anual, pero, a grandes rasgos, la mayoría de los negocios apuntala sus estrategias sobre la base de la medición de:

• Ventas: número de ventas mensuales / crecimiento de las ventas por mes / consumo promedio por cliente / satisfacción de los compradores con el producto, por nombrar algunas.
• Logística: cuánto va rotando el inventario de productos / cuántos quiebres de stock se producen en un período determinado, entre otros.
• Marketing digital: número de seguidores y tasa de crecimiento / alcance / compromiso que tienen con la red / número de interacciones que tienen con los posteos.
• Tráfico en la web: visitas diarias a la página / horas de mayores y menores compras / cantidad de veces que un cliente visita un producto versus las compras cerradas, por ejemplo.
• Producción: horas trabajadas versus horas muertas / costo promedio de cada producto / producción promedio por día, etc.
• Finanzas: margen de ganancia del producto / retorno de la inversión, entre otros factores.

Cómo ponerlos en práctica: Al tener identificado cada KPI, el siguiente paso es verificar si se tiene la información adecuada para medir el indicador o si es necesario comenzar a registrar nueva información para incorporarla dentro de las actividades de planificación.

“Es importante mantener la información actualizada y realizar un seguimiento periódico de los KPI para ir midiendo el avance y así tomar decisiones y realizar acciones adecuadamente”, dice María José Rivera.

Hay que tener ojo con elegir KPIs que realmente vayan a tener un impacto en un negocio. Por ejemplo, si el corazón de un emprendimiento está en la promoción y venta en sus redes sociales, se hace indispensable medir las impresiones, el alcance de las publicaciones, la tasa de crecimiento de la audiencia y la tasa de interacción promedio.

Sin embargo, advierte la especialista: “Cuidado con este típico indicador que no siempre es el más relevante: el número de seguidores. Más que la cantidad, siempre es importante tener en cuenta la calidad de los seguidores. Por duro que suene, los seguidores no se traducen en ventas directas, al menos para gran parte de los emprendimientos, por lo que el objetivo será convertir a esos seguidores en clientes”.