Si quiere que sus productos lleguen a China, lo primero es entender que este es un potencial mercado con millones de compradores y una clase media en expansión con creciente poder adquisitivo. Por esto, pensar en llegar hasta dicho país puede ser una gran oportunidad, como lo han notado numerosas empresas multinacionales y extranjeras que desean invertir ahí.
¿Quiénes son los empresarios chinos? Según detalla ProChile, siempre es importante saber con quién hacemos negocios y, en este sentido, el empresario chino se caracteriza por su perseverancia. Cuando deciden iniciar una empresa lo hacen con objetivos claros y siempre teniendo en cuenta que existirán dificultades, las cuales prevén con antelación sabiendo que toma tiempo ver las ganancias que esperan con cada inversión.
Los empresarios chinos habitualmente buscan invertir en varios negocios que consideran rentables para alcanzar su éxito económico y les resulta importante que ambas partes reconozcan y comprendan las jerarquías y los protocolos a la hora de hacer negocios.
Los chinos creen que conocer a alguien cara a cara es la única forma de descubrir si su interlocutor es digno de su confianza, por ello puede ser que necesites visitar China y que durante tu primera estancia allí no logres ningún objetivo comercial; así como en la segunda tampoco. Comenzar las relaciones con ellos puede ser lento y costoso, pero vale la pena dedicar tiempo a cultivar conexiones personales. Es fundamental entender esto porque forma parte de su cultura.
¿Qué sigue luego de ganarse la confianza? La negociación. Una vez que se ha establecido una relación, hay que entender cómo se mueven los empresarios o ejecutivos chinos. Factores como su cercanía con la cultura occidental o la localización de su negocio pueden ser importantes. Si ha estudiado en un país de habla inglesa, tal vez podrías aprovechar de manejar conversaciones en inglés, ya que los empresarios de hoy en ese país son muy distintos a los de los años ‘90. Es decir, suelen viajar y, en muchos casos, incluso han vivido en países con otro idioma muy distante a su nativo chino mandarín.
Respecto a la localización de la ciudad, es necesario saber que no es lo mismo hacer negocios en Guangzhou, en Beijing o en Shanghai. Pese a que el idioma oficial es el mandarín, cada región tiene su propio dialecto, su propia comida y son bastante orgullosos de su historia. Por lo que se aconseja que si usted viaja y realiza una negociación en alguna región determinada, tome las precauciones y estudie previamente sus costumbres para generar empatía con su potencial comprador.
Los protocolos. En general el pueblo chino suele ser flexible y no cuenta con ritos ceremoniales tan marcados. Sin embargo, es trascendental portar una tarjeta de presentación escrita en inglés (e idealmente en chino, por el reverso). Para los chinos es costumbre entregarlas a cada asistente a una reunión de negocios y, cuando se entregan o reciben tarjetas de presentación, estas se toman con ambas manos con el texto en principal hacia arriba. Los chinos las toman y leen de forma inmediata y atenta para demostrar interés.
Otro punto importante es saludar de mano tanto a hombres como mujeres, así como vestir adecuadamente para la ocasión. Los empresarios chinos, por ejemplo, visten traje oscuro durante los meses de frío y trajes más claros cuando comienza la primavera.
Algo que tal vez no imaginabas, pero que es crucial a la hora de hacer negocios, es la comida. Jamás rechace una invitación a comer, ya que es visto como una ofensa. Una vez allí, se recomienda que este encuentro se lleve a cabo en restaurantes locales como una cortesía.
Recuerde ser puntual. La puntualidad es importante en la cultura china para demostrar seriedad y respeto, tanto en reuniones formales como informales. Cuando solicite su reunión asegúrese de no cambiar los planes a último minuto.
Lo que un empresario chino busca en usted es el término “Guanxi”, que tiene varios significados referidos a tener buen contacto o capacidad de relacionarse con algunas personas. Se utiliza incluso en las familias y tiene como objetivo dar a entender que entre seres de confianza hay una relación recíproca de apoyo.
Ser un estratega. Si tiene una reunión de negocios, prepárese. Los chinos son buenos negociadores, por lo que antes de sentarse con un potencial cliente debe estar bien preparado, teniendo claro sus objetivos, los precios, condiciones en las que pretende trabajar junto a su aliado asiático. A la vez, es importante que maneje las expectativas, porque, como ya señalamos, un negocio puede tomar tiempo. La única clave del éxito en estos casos es la persistencia, por lo que no sea ansioso.
¿Cómo ingresar al mercado chino? Primero aclare sus propias dudas. ¿Es su producto competitivo en el mercado chino? Algunos frutos chilenos, como las cerezas, causan furor en ese país, pero independiente del producto que busque comercializar, se debe hacer un análisis de las oportunidades reales de su artículo. Se deben considerar todas las variables involucradas en el negocio, como la cadena de valor, los gastos y los márgenes esperados. Si no se hace este estudio del mercado es muy probable que fracase. En conclusión, no solo se debe hacer un análisis de precios, sino también de oportunidades.
Encontrar un socio chino. Un socio local lo puede ayudar a facilitar el acceso al mercado, podrá apoyar en temas aduaneros, legales y otros ítems de crucial importancia cuando el negocio ya está pactado. Eso sí, antes de comprometerse con esa persona, y antes de firmar cualquier tipo de material, asegúrese de conocerla y de revisar con especialistas -como abogados- cualquier documento.
Mantener el contacto. En China hay algunos servicios de uso diario en la cultura occidental que no están disponibles. Entre ellos Google, Twitter, Facebook, Instagram, WhatsApp. Por esto le recomendamos mantener contacto a través de aplicaciones telefónicas como WeChat, que emula el WhatsApp en dicho país.
