Juan Guillermo Agüero: "Nunca hubo ningún cuestionamiento al equipo ni al negocio de BTG en Chile"

Hace un año, Juan Guillermo Agüero asumió como CEO de BTG Pactual Chile. Su nombramiento marcó un periodo de cambios importantes, no sólo tuvieron que recuperar músculo después del fuerte golpe que provocó el arresto del controlador del banco brasileño, André Esteves, sino también enfrentar la salida de los ex gestores de Celfin.

Por eso, este primer año de Agüero ha estado enfocado en el rearme de las confianzas y los equipos. Fue el impulsor del aterrizaje de Fernando Massú en la presidencia del grupo y recientemente movió las piezas para incorporar a Rodrigo Pérez Mackenna al directorio. También tuvo que equipar el área de Asset Management desmantelada por la grúa de la competencia y echar a andar el banco en medio de pronósticos desalentadores del mundo financiero.

Pese a todo el desgaste, BTG Pactual Chile recuperó el nivel de negocios que tenía antes del 25 de noviembre de 2015 -día en que estalló la crisis de Lava Jato- y volvió a las portadas por sus negocios y no por los problemas legales de su controlador.

Este año, la corredora se llevó todos los focos cuando le quitó el remate de un paquete de Falabella a LarrainVial, a lo que se sumó la venta de paquetes estratégicos de acciones de importantes controladores de empresas y el liderar las dos aperturas en Bolsa: Tricot y SMU.

Un año complejo, pero que Agüero califica de desafiante.

Con una vista privilegiada desde el piso 23 de la torre de Parque Titanium, Agüero repasó los últimos movimientos del grupo, el mercado y el escenario político.

¿Cómo ha sido la vida en BTG Pactual Chile después de la tormenta de noviembre de 2015, cuando André Esteves fue detenido?

En este negocio la vida nunca es tranquila y eso hace que sea tan entretenido.

¿Cómo se comportaron sus clientes y sus pares?

La mayor parte de los clientes confió y siguió con nosotros. Pero otros, inicialmente se asustaron y dejaron de operar. Con el tiempo la gran mayoría de ellos ha vuelto. Respecto de los pares, hubo de todo, gente que se comportó correctamente, actuando a la altura de las circunstancias, y gente que intentó sacar partido de la situación. Como es el ser humano finalmente.

Hace un año asumió las riendas de BTG Pactual en Chile, ¿cómo ha sido este año en términos personales y profesionales?

Ha sido desafiante. Tuvimos que mantener la confianza de los clientes y en ese sentido la crisis en Brasil se circunscribió a Brasil, nunca hubo ningún cuestionamiento ni al equipo ni al negocio en Chile.

También tuvimos que armar equipos de trabajo, incorporar algunas caras nuevas y que este nuevo grupo se integrara y proyectara en la compañía. Y todo eso manteniendo nuestro market share y actividad.

En ese sentido, todos los negocios de Bolsa ayudaron, tuvimos entradas de flujos importantes a nuestros fondos de inversión producto de la buena rentabilidad que estaban teniendo y adicionalmente agregamos la capacidad de dar crédito. La combinación de todo eso nos hizo mantenernos al tope.

¿Cuál es la diferencia entre el BTG Pactual del 25 de noviembre de 2015 y el de ahora?

La corredora ha aumentado su actividad y su participación de mercado al 13% acumulado este año. En los fondos de inversión hemos recuperado los niveles que teníamos antes del evento, de US$ 3.000 millones de activos bajo administración, y en finanzas corporativas la actividad ha crecido considerablemente.

Este año hemos realizado ventas de paquetes estratégicos de acciones para los controladores de Latam, Hites, Blumar, Hortifrut y Falabella. Hemos liderado las únicas dos aperturas en Bolsa que han sido ejemplares, Tricot y SMU. Eso es lo que queremos, que cuando un directorio o un empresario quieran hacer una transacción estratégica, piensen en nosotros, basados en nuestro conocimiento del mercado, nuestro músculo de distribución y el manejo de la confidencialidad.

Adicionalmente, creamos un banco, cosa que nadie hacía en mucho tiempo, lo que nos convierte en un banco de inversión que da crédito, que es un concepto único en Chile.

¿Y dista mucho de la proyección inicial que se tenía de dónde estarían en esta fecha?

Eso es historia.

Hace un mes, Steve Jacobs, director ejecutivo de la división de gestión de activos de BTG Pactual y miembro del comité ejecutivo de la compañía, dijo al Financial Times que el arresto de Esteves ya no es tema, ¿lo sienten así?

Él sigue siendo el principal accionista del banco, con alrededor del 30% de la propiedad. No tiene un rol ejecutivo, pero como mayor accionista su opinión es muy importante. El caso judicial sigue en proceso, estas cosas cuesta cerrarlas, pero él está seguro de que va a comprobar absolutamente su inocencia.

¿Ha vuelto a Chile?

Desde que vino a una despedida que hicimos para Jorge y Juan Andrés a fines del año pasado no ha vuelto a venir.

En febrero, Bloomberg publicó un reportaje donde daba a entender que con el banco, BTG Pactual Chile se estaba convirtiendo en la herramienta de la matriz para crecer, ¿es así?

Algo de eso hay. A raíz de los eventos en Brasil, BTG se enfocó en lo que mejor sabemos hacer, que es banca de inversiones en Latinoamérica, y en nuestro caso particular tuvo algunos efectos positivos, ya que aumentó la importancia de Chile relativa y creció en autonomía e independencia.

¿Cómo se refleja esa mayor autonomía?

Hicimos cambios muy concretos. Establecimos un directorio con cinco chilenos y dos brasileños. Antes era al revés. Y dentro del equipo, que son 300 personas, más de un 95% son chilenos, en su gran mayoría ex Celfin.

En este periodo se fueron los ex gestores claves de Celfin y varios ejecutivos que cumplían roles importantes, ¿cómo los impactó?

Las ventas de empresas nunca han sido fáciles, pero en este caso se hizo bastante bien.

Al irse las cabezas del antiguo Celfin, floreció un equipo que venía de abajo, que es una nueva generación, que tiene en promedio 40 años y que hoy maneja sus negocios con mucha pasión por el trabajo.

¿Hubo un cambio muy fuerte de cultura, en la manera de hacer negocios que era tan característica de Celfin?

Esta compañía siempre tuvo una cultura, una energía y una forma de trabajar muy característica, que es totalmente consistente con la forma de trabajar de BTG, y pienso que ese espíritu lo hemos mantenido.

¿El ingreso de Fernando Massú y ahora de Rodrigo Pérez fue para reemplazar el espacio dejado por los ex gestores clave?

La incorporación de Fernando Massú fue muy buena para generar confianzas y levantar el proyecto del banco. La de Rodrigo Pérez también lo será, porque que dos personas con esa experiencia, con ese peso en el mercado se incorporen a BTG, obviamente que es significativo. Ellos no son directores que se reúnen una vez al mes, están involucrados, vienen varios días a la semana a la oficina, participan en las decisiones, en los contactos comerciales y en la generación de negocios. No son ejecutivos full time, porque por la etapa en que están en su vida no les interesa, pero al mismo tiempo no quieren ser lejanos, quieren participar en la gestión activamente y eso para nosotros es perfecto. Es un concepto nuevo en Chile.

¿Qué rol tienen en esta etapa Fernando Massú y Rodrigo Pérez Mackenna?

Fernando Massú es el presidente, por lo tanto participa en todo, pero su mayor contribución es crédito y tesorería. La mayor contribución de Rodrigo esperamos que esté en la banca de inversión tradicional, Asset Management y banca privada.

La otra buena incorporación fue el equipo de Asset Management de renta variable, liderado por Pablo Bello. Nos trajimos un equipo con mucha credibilidad en el mercado y que venía con una visión correcta respecto del cambio que iban a sufrir los mercados accionarios este año, y eso se ha traducido en que en lo que va del año han tenido una rentabilidad en los fondos de 36% versus un 22% del Ipsa, y están número uno en rentabilidad y son los fondos con mayores inflow en la clase de activos.

Cuando ellos llegaron en noviembre del año pasado, nosotros manejábamos US$ 300 millones en nuestros fondos de acciones y hoy tenemos US$ 650 millones, más que duplicado.

¿Cómo se gestó la incorporación de Pérez Mackenna al directorio?

Yo venía hablando con él hace un par de meses, trabajé con él, fue mi jefe muchos años, tenemos una relación muy cercana, creo que el paso por el gobierno y la Asociación de AFP de alguna manera lo hicieron crecer profesionalmente y para nosotros, sin duda, que alguien de su prestigio nos va a ayudar.

¿Hay planes de incorporar más gente de ese tonelaje al grupo?

Por ahora estamos bien, tenemos que consolidar lo que tenemos, los equipos de fútbol no necesariamente funcionan mejor por agregar más gente, hay que sumar la gente correcta en los puestos correctos, creo que el diseño que tenemos hoy es el adecuado.

La reestructuración

Hace una semana reestructuraron las operaciones, ¿qué implica este nuevo modelo?

Incorporamos la corredora y la AGF como filiales del banco, y próximamente vamos a incorporar el negocio de finanzas corporativas. De esa manera, nos va a quedar prácticamente el 100% del negocio de BTG en Chile bajo el alero del banco, lo que da un marco institucional y normativo muy sólido.

El banco ¿está dando resultados?

El presidente de un banco grande me dijo hace un año que era imposible partir un banco de cero en Chile y ser rentable. Tal vez sea cierto, porque un banco es muy caro de operar, pero en el caso nuestro, ocurre que tenemos 10 mil clientes que operan con la corredora y que invierten en nuestros fondos de inversión, y tenemos relaciones comerciales con la mayoría de las grandes empresas y empresarios en Chile, por lo tanto, dar crédito es un producto adicional que ofrecemos a nuestros clientes y eso nos diferencia de partir un banco desde cero. El negocio, que lo maneja Rodrigo Oyarzo, otra nueva incorporación, ha ido probando nuestra tesis de manera correcta, a la fecha tenemos US$ 200 millones en colocaciones, y esperamos terminar el año con entre US$ 400 millones y US$ 500 millones.

Y una particularidad, nosotros ya hacemos lo más complicado, que son los productos de mayor valor agregado. Los bancos parten prestando plata e intentan expandirse a productos de valor agregado, nosotros ya hacemos eso, que es lo más difícil.

¿Cómo está BTG a nivel global?

La matriz está reenfocada en su negocio core que es banca de inversión latinoamericana. Se deshizo de las inversiones en Suiza, de parte del portafolio de créditos, se achicó y se enfocó.

Se hicieron cambios en el gobierno corporativo y en el foco del modelo de negocios, y en ese sentido creo que va por la senda correcta y que está haciendo lo que tiene que hacer. La recuperación final de BTG va a ir de la mano con la recuperación de Brasil, porque sigue siendo el principal mercado. Ahora, el PGB en Brasil cayó 8% entre 2015 y 2016, es una recesión feroz y se ve que ahora vienen saliendo.

¿Puede volver a convertirse BTG en lo que fue antes de noviembre de 2015, en el "Goldman Sachs de las regiones tropicales"?

Tú sabes que BTG significa Banking and Trading Group, pero el chiste en Brasil era que en realidad significaba Back to the Game, porque era el retorno de un grupo de ejecutivos brasileños que habían vendido el banco a UBS y lo habían recomprado. Y otros decían que era Better than Goldman ("mejor que Goldman")… La característica que BTG quiere imprimir es excelencia y liderazgo en Latinoamérica, y eso mismo queremos hacer en Chile. Tenemos algo también de esa sensación de Back to the Game.

¿Qué debemos esperar de BTG para los próximos meses?

Para lo que queda de este año creo que vamos a ver más actividad en M&A, las mejores perspectivas para el país es algo que también están viendo grandes inversionistas y empresas internacionales. Si bien la primera parte del año ha estado más enfocada en operaciones bursátiles y colocaciones de acciones, hemos visto una reducción significativa de la inversión extranjera directa, o la inversión de largo plazo. Yo creo que ahora, en lo que resta del año, vamos a ver más actividad de ese tipo.

Además, vamos a continuar con los lanzamientos de nuevos productos y actividad de crédito en el banco.

Y en este segundo año que parte a la cabeza de BTG Pactual Chile, ¿cuál será su principal desafío?

Principalmente, son dos los desafíos. El primero es continuar y profundizar la globalización e integración de nuestro mercado de capitales al mundo por la vía de facilitar transacciones, traer inversionistas de portafolio y de largo plazo, sacar las compañías chilenas al exterior, que los clientes nos vean como una institución que realmente agrega valor en términos de inversiones y ser también un puente facilitador para que inversionistas y empresas globales vengan a Chile.

El segundo tema tiene que ver con la rigurosidad en el manejo de las inversiones, después de tantos problemas que hemos visto. Nosotros aquí custodiamos y administramos alrededor de US$ 4.500 millones de familias e inversionistas institucionales a través de nuestra banca privada y Asset Management, y ante eso un objetivo mío y del directorio es tener los mejores sistemas, la mayor acuciosidad en tareas administrativas y operacionales, de manera de construir una empresa sólida y buena, íntegra y que, por lo tanto, genere gran confianza en nuestros clientes. Eso va un poco en la línea de lo que está haciendo Alfredo Moreno, el concepto de empresas íntegras es fundamental, y cuando tienen un alto volumen de administración de recursos de terceros es muy delicado y hay que manejarlo muy bien.