La flexibilidad: característica clave en el emprendedor

Carlos trabajó toda la noche en su proyecto de título, tenía fecha de cierre al día siguiente a las 8 de la mañana. Justo antes de imprimir su trabajo hubo un apagón de electricidad. Grave error: ¡No había guardado los cambios! Cualquiera de nosotros podría sentirse identificado con la anécdota, pues ¿quién no ha perdido información por culpa de un corte de luz?

Una observación que dio vida a Dreamline, una empresa pionera en Chile dedicada a la fabricación y la comercialización de respaldos eléctricos con tecnología switching. El emprendedor detrás de este proyecto es Gabriel Gurovich, quien en 2003 volvía de Estados Unidos tras haber vivido una enriquecedora experiencia en la Corporación Intel en Silicon Valley.

Tras esta estadía en el extranjero, Gabriel venía decidido a crear una empresa. Es por ello que se contactó con José Ignacio Escobar y Rolando Dünner, ex compañeros de universidad de la carrera de Ingeniería Eléctrica, a quienes invitó a participar en un gran proyecto.

La idea original consistía en remplazar la fuente de poder de los computadores convencionales por otra que incluyera una batería, y que por tanto pudiese seguir funcionando en caso de corte eléctrico. Básicamente, era darle la misma funcionalidad de un notebook a un desktop (computador de escritorio).

Luego de explorar el mercado y darse cuenta de que a nivel latinoamericano la tecnología switching era casi inexistente, comenzaron a buscar inversionistas para desarrollar el producto. Fue en esta búsqueda donde lograron interesar a Artplast, una compañía dedicada a fabricar inyectados de cable, la cual hizo un primer aporte de 40 millones.

CAMBIANDO EL RUMBO
Luego de conseguir esta importante inversión, los emprendedores se encontraron con el primer obstáculo. La mayoría de las empresas ya contaban con sistemas de respaldo de energía sofisticado, donde en muchos casos abarcaban incluso edificios completos.

Un hecho que no los desalentó, sino que lo tomaron como un desafío y se propusieron enfocar su producto hacia las pequeñas y medianas empresas (pymes) y a los consumidores particulares.

Sin embargo, después de seis meses volcados de lleno en esta idea, los avances no fueron los esperados. Habían logrado construir lo pensado, pero el tamaño del producto no cumplía los estándares internacionales. Además, comenzaban a sentir la presión de los inversionistas.

Fue en este escenario donde surgió una nueva oportunidad de negocio relacionada con la idea original. Todo comenzó cuando José Ignacio fue en busca de unos transformadores de Ferrita, los cuales eran necesarios para crear el prototipo en el que trabajaban. El dueño de la fábrica de Transformadores Pailamilla le comentó que no tenía lo que buscaba. "Si me puedes fabricar una fuente de energía como ésta (le pasó una muestra) más barata y con tecnología switching, te la compro", le comentó.

Un desafío que abrió la mente de José Ignacio y que le devolvía las esperanzas en el proyecto. "Llegué con la noticia donde Rolando y le pregunté si era factible hacerlo. Lo pensó un rato y me dijo sí y sin mayores problemas", comenta Escobar. 

Desde ese momento los socios se dedicaron a elaborar fuentes de poder capaces de abastecer circuitos eléctricos con una batería que le permitiera al producto seguir funcionando en caso de cortes de energía.

"Teníamos mucho camino avanzado, tras haber intentado desarrollar la idea de un respaldo para Desktop. Esta nueva exigencia sólo constituía una parte de lo que ya habíamos hecho", recuerda Rolando Dunner.

Con la nueva propuesta comenzaron a elaborar los primeros productos y la búsqueda clientes. Si bien el mercado de seguridad sería su mayor comprador, había muchos otros sectores que se interesarían en este innovador producto.

Y así fue. Para alegría de los socios, la nueva veta de la empresa rendía sus frutos materializándose en el primer pedido: 16 fuentes switching para Codelco. Las primeras entregas fueron manufacturadas por ellos mismos. Luego, cuando los pedidos se incrementaron, se externalizaron algunas funciones.

En noviembre de 2004 empezaron a vender sus productos a firmas de seguridad como ADT, Alarmatic y Bash. Estas empresas se dedicaban a instalar circuitos cerrados de televisión, alarmas o controles de acceso, por lo que debían usar equipos que no fallaran frente a cortes de electricidad.

La solución para estas compañías había sido utilizar un respaldo (UPS) de computador, que entregaba 400 watts y costaba entre US $80y US $ 100. El producto de Dreamline ofrecía menor potencia, era más pequeño y su precio era mucho menor (entre US $20 y US $25). Varias empresas como Siemens y General Electric también habían desarrollado soluciones, pero el producto de Dreamline era mucho más barato y cumplía el mismo objetivo.

Si bien no desarrollaron el producto que originalmente había dado vida a Dreamline, este emprendimiento poco a poco tomaba fuerza. Sin duda, la flexibilidad de los emprendedores de amoldarse a las necesidades de la industria fue la característica detonante para lograr el éxito. Esa flexibilidad es la que los emprendedores de hoy necesitan para sacar adelante sus proyectos en un mundo cada día más cambiante y desafiante.

EXTRACTO DE LA CLASE: CUANDO LA OPORTUNIDAD HACE AL EMPRENDEDOR
¿Cuándo se está frente a una verdadera oportunidad de negocios? Todo el mundo parece estar en busca de una. Pero son pocos los que encuentran una buena oportunidad que puedan concretar.

Cuando hablamos de oportunidades nos referimos a la ocasión de generar bienestar a un costo menor que el beneficio generado. Las oportunidades habitualmente surgen a partir de una observación creativa en algún área que conocemos.

Uno de los criterios para elegir una oportunidad es preguntarse en forma sucesiva si la oportunidad le motiva profundamente, si puede diseñar una estrategia para capturarla y si se puede implementar la estrategia diseñada.

El primer paso del proceso es generar una idea que represente una atractiva oportunidad de negocios. Y para que ésta sea atractiva debe estar alineada con las metas del emprendedor.

El tamaño de una oportunidad de negocios está dado por el potencial de ganar dinero y se puede medir en líneas gruesas a través del margen (precio menos costo unitario) multiplicado por las ventas esperadas.

Todos los días recibimos mucha información en la que podemos identificar circunstancias que aumenten las probabilidades de buenas oportunidades. Un ejemplo son los cambios radicales de percepciones, valores, tecnología, o demografía.

Otra fuente de oportunidades son las incongruencias. Hay sectores donde parte de la cadena de actividades del sector obedece a una lógica para producir valor y otra parte responde a una lógica distinta.

Asimismo, se pueden identificar oportunidades pensando en productos que ya tengan un segmento interesante de clientes. Luego, ponerse en los zapatos del cliente y pensar cómo simplificar las actividades de compra y uso del producto, o cómo mejorar los atributos del producto para generar una mejor experiencia de consumo.

Si no hemos identificado numerosos clientes con alta disposición a pagar, todavía nos falta camino por recorrer para verificar que existe una oportunidad interesante.

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