Galería a precio de tribuna

Es común que la gente esté dispuesta a pagar más por un producto o servicio que es percibido como mejor. Un buen vino, unas zapatillas más livianas, una mejor ubicación en un partido de fútbol. Esto normalmente se explica porque este producto o servicio genera mayor utilidad al consumidor, por lo que éste está dispuesto a pagar más. Pero esta regla no parece que aplicara para la industria de las inversiones, donde una persona normal puede pagar más de 10 veces que un inversionista institucional o de alto patrimonio, por un servicio muy inferior.

Invertir no es fácil, y la industria tradicional lo hace más complejo aún; existen miles de alternativas, jerga muy técnica e información normalmente explicada en difícil. Por lo mismo, la mayoría de las personas necesitan contar con asesoría, la que suele ser de alta calidad para inversionistas de alto patrimonio, no así para quienes que no lo son. Para éstos, es común que el asesor en la práctica sea más bien un vendedor. Hay excepciones, pero el vendedor que no le cobra directamente al cliente, usualmente termina siendo un mal asesor; sus incentivos van por otro carril.

La guinda de la torta en esto la ponen los costos; el efecto que generan en el ahorro es brutal. No son evidentes, y se necesita paciencia y conocimientos para entender el amplio menú de partidas que los constituyen.

En un ejercicio simple, comparando a dos personas que invierten $10.000.000 en dos fondos similares, ambos con rentabilidad de 7,5% anual, pero en un caso las comisiones son 0,95%, y en el otro un 3% anual. Después de 30 años el primero tiene en su cuenta $67 millones, y el segundo sólo un poco más de $37 millones. Es difícil encontrar una industria en que un cliente pague el triple de lo invertido sólo por comisiones adicionales. Los costos varían por tipos de producto, pero es posible encontrar fondos que cobran hasta 7% anual a personas que no son de alto patrimonio, y que cobran mucho menos del 1% a personas que sí lo son o a los institucionales. Eso, el vendedor normalmente no se lo explica al cliente.

Lo anterior cuesta visibilizarlo porque no existe un cobro directo ya que las comisiones se descuentan a diario de lo ahorrado, incluso muchas personas piensan que los fondos no cobran. Sin embargo, para quien ahorra en el largo plazo es algo esencial de comprender y ponderar, ya que tiene efectos significativos en lo que finalmente puede hacer con sus ahorros cuando los necesite.

No se trata de apuntar con el dedo a los bancos y actores tradicionales de la industria; para ellos efectivamente es mucho más caro disponer sucursales y ejecutivos para atender a 10.000 personas que quieren invertir $1 millón, que a una sola persona que tiene $10 mil millones. Entonces el nivel de asesoría y el precio al que accede este último por invertir los $10 mil millones es muy distinto.

Pero a través de la innovación ya existen alternativas. La irrupción de las Fintech ha venido a revolucionar el mercado de las inversiones. Usando tecnología, éstas son capaces de entregar a un cliente que invierte desde $1.000, un producto personalizado y una asesoría de alto nivel, cobrando el mismo precio que a un cliente de alto patrimonio.

En tiempos actuales, en que las personas son cada vez más conscientes de la importancia de ahorrar, pero muchas veces no tienen las herramientas para hacerlo, la irrupción de las Fintech puede ayudar a equiparar la cancha. Estas permiten que cualquier persona tenga acceso a una asesoría de calidad a un precio justo; logrando así que la mayoría deje de pagar el precio de tribuna por una entrada de galería.