¿Cómo negociar tu sueldo?

Si quieres pedir un aumento, inevitablemente tienes que conversarlo con tu jefe. Y esa es una situación que puede hacernos sentir tan nerviosos que muchas veces preferimos postergar la conversación -y el aumento- de forma indefinida.

Carolina Burchard, psicóloga organizacional, explica que existen distintas razones por las que un aumento en el cheque a fin de mes puede estar más que justificado; porque estás bajo banda salarial -te están pagando menos que lo que se promedia en el mercado-, porque no negociaste bien al momento de entrar a ese puesto, porque haces más de lo esperado o cumples con más de lo que te están pidiendo o cuando tu cargo sube su exigencia, son sólo algunos de los motivos.

Pero las negociaciones de sueldo no son algo que solo se produce cuando estas dentro de una empresa, sino que también son una parte importante del proceso de selección de un empleo. En cualquiera de los escenarios en los que te enfrentes a esta disyuntiva, negociar un sueldo puede convertirse en una situación muy estresante. Pero no necesariamente tiene que serlo. Lo importante, según Burchard, es que al momento de sentarte a negociar estés seguro de que lo quieres pedir y de cuáles son tus argumentos.

Antes de conseguir el trabajo 

En diciembre de 2019, la Dirección del Trabajo reportó más de 100 mil despidos a partir del estallido social. Y la movilidad laboral sigue creciendo, en especial en los millenials. Por esta razón, es importante plantearse cómo negociar tu sueldo cuando vas a pedir empleo.

Según los especialistas existen aspectos particulares a este tipo de negociación que debes considerar. Por ejemplo, si ya tienes un trabajo estable y te están ofreciendo otro, estás en condiciones de pedir más de lo que te ofrezcan en una primera instancia. "Puedes pedir un poco más por el riesgo que estás corriendo al irte de tu antiguo trabajo", explica Carla Fuenzalida, directora ejecutiva de la consultora Lukkap.

La psicóloga organizacional, Carolina Burchard, plantea que también es importante ser consistentes. Si antes de la entrevista te preguntaron cuánto querías ganar y diste un monto, no vuelvas a negociarlo, porque puede parecer que tienes poca claridad respecto de tus expectativas frente a tu futuro jefe.

Carla comenta que, además de la oferta económica, es importante evaluar las condiciones de trabajo. "Hay personas que prefieren otros beneficios antes que el dinero", explica. "Un ejemplo claro de esto es el vivir cerca de tu trabajo porque eso te permite tener más tiempo para la recreación. Si eso no es así, puedes negociar tu sueldo para compensar lo que estás perdiendo", agrega.

Otro factor a considerar al momento de negociar es el cargo al que estás postulando. Según la experta, las posibilidades de negociación dependen de cuántos cambios puedes hacer al interior de una empresa. "Es importante plantearte qué es lo que puedes ofrecer que sea importante y que les interese más que otro candidato", afirma Fuenzalida.

Pruébalo

• Plantéate qué características tienes tú que no tienen otros
• Pregúntate qué puedes entregarle a la empresa para que siga creciendo
• Revisa tu currículum y revisa cómo puedes invertir más en ti

Infórmate del contexto

Es importante preguntarte cómo está el país y considerar el contexto en que nos encontramos. Hay instancias en las que no te pueden dar el aumento que tanto deseas -y que quizás mereces- porque las cosas simplemente no van bien en términos económicos.

Carolina Burchard plantea que actualmente estamos viviendo tiempos críticos y se espera que incluso más personas sean desvinculadas de sus empleos. En situaciones como ésta, no sería bueno pedir un aumento. Aunque hay excepciones. "Hay que averiguar cómo le está yendo a la empresa en la que estás o en la que vas a estar, porque puede ser que al país le vaya muy mal pero a la empresa le vaya excelente", agrega la experta.

Andrés Blake, Coach Organizacional en CM Consulting, confirma que es importante conocer bien a la organización para la que trabajas. "Hay que saber con quién estamos negociando o a dónde estamos postulando", comenta. "Hay que tener claridad si se trata de una empresa multinacional, mediana, pequeña o local, dado que las primeras son más estructuradas en su definición de remuneraciones y beneficios que las segundas".

Blake agrega que también debes conocer en detalle las características de tu remuneración. "Es importante saber si la remuneración es solo fija o si tiene un componente variable asociado a resultados de ventas o proyectos. No es lo mismo negociar sobre un sueldo fijo que negociar sobre uno variable asociado a resultados", aclara.

Pruébalo:

• Averigua sobre las bandas salariales que tiene la empresa en la que estás o a la que quieres postular y cómo se calculan las remuneraciones.
• Analiza el momento que vive el país, considera la situación de la empresa y replantéate si realmente es un buen momento para negociar tu sueldo

Averigua sobre el mercado 

Es importante conocer el mercado antes de negociar nuestro sueldo. Este punto es el más importante de todos, porque determinará en cuánto podemos negociar. Lo primero que debes saber es cuánto le están pagando a tus pares. Si trabajas en el sector público o si planeas postular  a un cargo público esta tarea será sencilla porque las remuneraciones están disponibles a través de Transparencia Activa del gobierno.

Por otro lado, el coach organizacional Andrés Blake comenta que en el mundo privado existen consultoras que publican estudios sobre salarios de mercado y que es posible acceder a ellos a través de internet. Carolina Burchard recomienda dos guías salariales hechas por consultoras que puedes encontrar para revisar el mercado; DNA y Robert Half.

Andrés Blake agrega que, en caso de que estos recursos no estén disponibles para tu área de trabajo o industria, la red de amigos puede ser muy útil para saber cuánto están ganando personas similares a tu cargo.

Pruébalo:

• Busca "Guías salariales" en internet para acceder a distintos artículos con las remuneraciones de cada puesto. Compara dos o más y hazte una idea de los sueldos de mercado.
• No pierdas oportunidades. Si te llaman de otra empresa; anda, conoce su propuesta y averigua cuánto están pagando. Hay que estar inserto en el mercado.

Ten en cuenta tu evaluación

Es importante conocer cuán bien has hecho tu trabajo y si has cumplido las expectativas de tu jefe. Carla Fuenzalida comenta que es importante conocer porqué y cómo te evalúan. "A uno le pagan en la medida que aporta a los objetivos de la empresa", explica la directora ejecutiva de Lukkap.

Según Andrés Blake, en muchas empresas hacen evaluaciones de desempeño, revisiones de cumplimiento de metas o chequeos en base a resultados al término de un proyecto. Todas estas instancias son una oportunidad para saber si lo estás haciendo bien o no. Estos hitos te darán un espacio también para negociar tu sueldo.

Un factor que incide en la evaluación que tus superiores pueden hacer de tu trabajo es el tiempo que lleves en la empresa. Blake explica que hay que saber reconocer cuándo ha pasado un período de tiempo suficiente para que nuestras jefaturas tengan claridad sobre los aportes que hemos hecho y se puedan formar una idea de nuestro desempeño. Por eso, el especialista recomienda darnos al menos un año en un trabajo como plazo antes de tener una conversación sobre resultados y, posiblemente, un aumento de sueldo.

También es importante revisar el cargo que ocupamos, cuenta Andrés Blake. Y los niveles de responsabilidad asociados con cargos equivalentes dentro de la empresa. Si te dan más trabajo o suben esos niveles de responsabilidad, tendrás más razones para negociar tu sueldo cuando llegue el momento de hacerlo.

Pruébalo:

• Averigua si en tu empresa existen evaluaciones periódicas y aprovecha esas instancias para saber cómo lo has hecho y para negociar un aumento.
• Infórmate sobre los sueldos de otros cargos similares al tuyo dentro de la misma empresa para que cuando llegue el momento de negociar, tengas argumentos para sostener tu posición.

El momento de negociar

Carolina Burchard explica que es importante enfrentar esta conversación con una actitud protagonista y no de víctima. Esto ayudará a presentarte como una persona confiada y que no se dejará abatir a la primera negativa. Si sientes que lo estás haciendo bien, contagiarás eso a los demás.

Pero para poder transmitir esa seguridad tenemos que estar seguros nosotros mismos.  Es importante recordar las recomendaciones anteriores de los especialistas y hacer una introspección: evaluar cuánto vales para la compañía. La psicóloga agrega que hay que tener claro cuánto es el porcentaje de aumento que vas a pedir antes de sentarse a la negociación y eso va a depender de todos los factores ya mencionados.

Sabemos que la conversación sobre dinero puede generar tensión. Y para disminuirla un poco, Carolina Burchard recomienda mandarle un mail a tu jefe con todos los argumentos que ya preparaste durante tu investigación, pidiéndole al final del correo una reunión para negociar.

Esto permitirá que no solo tú estés informado, sino que la contraparte también. Y si le parece que está bien lo que le has presentado, tendrá tiempo para conversar con las personas pertinentes sobre si es posible o no hacer el aumento que tanto esperas. De esta forma te aseguras que tu reunión será productiva porque ambas partes están al tanto del objetivo de la conversación pero, además, es posible que incluso te lleves una respuesta concreta en ese mismo momento.

Si tu jefe tiene un carácter fuerte o temes que no vaya a tomarse de buena forma tu propuesta, es clave que tus argumentos durante la negociación se sustenten en hechos comprobados. "Es importante llevar argumentos basados en hechos concretos, no en juicios", explica Andrés Blake. "Lo hechos son logros, aportes, porcentajes de crecimiento, satisfacción de clientes o el cumplimiento de metas que sean irrefutables. Son datos duros, no percepciones".

Pruébalo

• La psicóloga recomienda hacer algunos ejercicios de meditación o de respiración que te permitan ir tranquilo a la reunión.
• Recuerda que informarte es lo más importante. Puedes estudiar lo que averiguaste para sentirte más confiado.

Lo que no debes hacer, según los expertos

Para Andrés Blake, lo que hay que evitar a toda costa es enfrentar esta negociación con una actitud dubitativa o como si estuvieses pidiendo un favor. Porque eso, según el especialista, es un fracaso seguro. "La negociación es un deber y un derecho que tenemos que ejercer cuando las circunstancias nos permiten visualizar que lo merecemos. Es importante tener en cuenta que lo peor que puede pasar es que nos digan que no y en ese caso se nos da la libertad de evaluar otras opciones", explica.