Pareciera que para pedir un aumento de sueldo lo más importante es armarse de valor e ir a hablar con el jefe o la jefa. Mentalmente ya se hizo todo un esquema de argumentos que comprobarían que el reajuste está justificado, y además existen una serie de circunstancias de la vida personal que, en el peor de los casos, podrían servir para apelar a la bondad o generosidad de la jefatura. Pero como toda negociación, en la práctica todo se vuelve mucho más complejo, especialmente en tiempos donde muchas empresas están pasando por malos momentos económicos y donde en ciertas áreas la oferta laboral escasea.
Según explica Francisco Pereira -abogado experto en negociación y dueño de @Negociar_ - quien durante su carrera ha asesorado tanto a trabajadores como empresas en esta materia, existen tres ejes fundamentales de toda negociación exitosa: Plan B, Momento y Argumentos. “Es muy importante saber que el jefe o la empresa tiene más poder que el trabajador en la negociación del sueldo porque es quien maneja los recursos, pero se puede conseguir más poder si alguna otra empresa le ha ofrecido empleo, porque con eso se crea un Plan B, una alternativa”, explica.
El abogado cuenta, además, que en la industria se cree que para una empresa muchas veces es más barato subirle el sueldo a una persona en un 10% que buscar a un reemplazante. Y cuando el trabajador tiene un Plan B, las probabilidades que deje el empleo aumentan, lo que podría significar un costo mayor para el empleador. Si no se tiene Plan B, una alternativa es “ponerse en el mercado”. Una idea es hacerse una cuenta en Linkedin y mantenerla activa compartiendo artículos y comentando en otros perfiles.
El segundo eje es ser hábil con los momentos, algo clave en la actualidad. Algunos podrán pensar que si piden un aumento en un mal momento sabiendo que les van a decir que no, al menos dejarán al jefe con la inquietud. Pero eso es una pésima idea. “Si a la empresa le ha ido realmente mal, no es el momento de pedir un aumento, hay preguntas que son tontas, y esas son aquellas cuya respuesta sabemos de antemano y sabemos además que no nos conviene. No hay que quemar cartuchos si se sabe que el otro lado tiene miles de argumentos para decir que no”, dice.
Distinto sería si a la empresa le hubiera ido muy bien en los últimos meses, como es el caso del retail o del comercio electrónico, donde efectivamente han aumentado las ventas y los trabajadores se ven, en muchos casos, sobrecargados. “Hay que pensar, en estos casos, qué pasa con la empresa si elijo este momento para irme. Si los perjudica mucho, entonces sí es un buen momento para pedir un aumento”, recomienda el especialista.
El tercer eje es el más importante: los argumentos que se dan. Pereira explica que una negociación siempre debe involucrar la satisfacción de necesidades de ambas partes. Por un lado está el trabajador que necesita mayor ingreso, y por otro la empresa, que podría tener una necesidad que el trabajador se ofrece a satisfacer a cambio de recibir mensualmente más dinero: “Esto no es generosidad, no se puede apelar a la bondad o a la buena voluntad del otro”.
“Un error común es ir con muchos argumentos que no sirven como que llevas muchos años en la empresa o que el de al lado gana más”, advierte el abogado y explica: “Se trata de una serie de argumentos donde no hay un intercambio de satisfacer necesidades. Porque qué bueno que estés comprometido con la empresa, pero eso no es motivo para un aumento. Y si el del lado gana más, quizás negoció mejor o gana eso porque lo levantaron de otra empresa”.
Lo que sí sirve es satisfacer la necesidad de la contraparte: “Te puedes ofrecer a hacerte cargo de otra responsabilidad, lo que habilita a un aumento de sueldo es o amenazar con renunciar o hacerse cargo de una nueva área sin dejar la otra”.
En esta misma línea, cuando se negocia un aumento de sueldo siempre hay dos caminos que podrían calificarse como el camino buena onda y el mala onda. “El buena onda es decir que hoy tengo estas responsabilidades, que lo he hecho muy bien y que quiero pedir un aumento ligado a hacerme cargo de otras responsabilidades, especialmente en algún área donde veo que la empresa tiene problemas y donde podría ser un aporte”, dice Pereira, recordando eso sí, que el jefe siempre tiene la alternativa de decir que sí o que no.
Y la alternativa mala onda, explica, es pedir el aumento bajo la amenaza de renunciar: “Ahí el empleador tiene que ver su propio Plan B ¿Cómo te va a reemplazar? ¿Puede reemplazarte fácilmente de forma interna o tiene que buscar a alguien afuera y entrenarlo? Si no hay alternativa fácil ni barata, lo mejor para la empresa será subirte el sueldo”.
