Amazon demanda solo una cosa más a algunos de sus proveedores: una parte de sus compañías

Los proveedores que quieren tener a Amazon Inc. como cliente para sus bienes y servicios pueden encontrarse con que el trato viene con una trampa: el derecho de Amazon para comprar grandes partes de sus compañías a descuentos potencialmente altos respecto del valor de mercado.

El gigante tecnológico y del retail ha cerrado al menos una docena de acuerdos con compañías que cotizan en la bolsa, en los que obtiene derechos, llamados warrants (contratos para comprar activos subyacentes) para adquirir acciones de los proveedores en el futuro, a lo que podría ser precios bajo los del mercado, según informes corporativos y entrevistas con personas involucradas en los acuerdos.

Amazon durante la última década también ha realizado más de 75 acuerdos de este tipo con empresas de capital privado (que no están en bolsa), según una persona familiarizada con el asunto. En total, las participaciones y las potenciales participaciones del titán tecnológico ascienden a miles de millones de dólares en empresas que brindan de todo, desde servicios de call-center hasta gas natural, y en algunos casos posicionan a Amazon entre los principales accionistas de esas empresas.

Los inusuales arreglos ofrecen otra ventana para ver cómo Amazon utiliza su peso en el mercado para aumentar su riqueza e influencia. La compañía ha estado bajo un creciente escrutinio por parte de reguladores y legisladores sobre sus prácticas competitivas, incluyendo las compañías con las que se asocia.

Si bien los acuerdos pueden beneficiar a los proveedores al cerrar grandes contratos, lo que también puede impulsar el precio de sus acciones, los ejecutivos de varias de las empresas dijeron que sentían que no podían rechazar la presión de Amazon por el derecho a comprar las acciones sin arriesgar un contrato importante. En algunos casos, los acuerdos también otorgan a Amazon derechos como representación en la junta directiva y la capacidad de superar cualquier oferta de adquisición de otras compañías.

Para Amazon, los acuerdos le dan una parte del potencial alza que sus proveedores pueden obtener al hacer negocios con una de las empresas más grandes del mundo.

Amazon aprovecha de forma rutinaria su tamaño y poder para imponer condiciones que lo beneficien a sí mismo, haciendo que los socios de una empresa se suscriban a sus otros servicios; aprendiendo sobre empresas tecnológicas emergentes a través de su fondo de capital de riesgo; o creando productos de la marca Amazon más vendidos que competirán con los pequeños vendedores en su sitio. Ha competido agresivamente para arrebatarles participación de mercado a sus rivales, lo que según Amazon da como resultado mejores ofertas para los compradores.

En sus acuerdos con proveedores que incluyen garantías de compras (warrants), Amazon hace valer su peso para exigir términos lucrativos, sabiendo que muchas empresas no se negarán, según ex ejecutivos de Amazon que trabajaron en los acuerdos.

Un vocero de Amazon dijo que las garantías (warrants) que obtiene en acuerdos comerciales suelen estar vinculadas a hitos que Amazon tiene que cumplir, como grandes compras al proveedor. La compañía se negó a comentar sobre acuerdos específicos, o decir cuántas warrants ha ejercido o la cantidad de dinero que ha ganado con dichos acuerdos. El vocero afirmó que tiene acuerdos con warrants en menos del 1% de los acuerdos comerciales en los que entra.

El distribuidor de comestibles SpartanNash Co. modificó el año pasado un contrato con Amazon para entregar comestibles a su división de Amazon Fresh. La compañía con sede en Grand Rapids, Michigan, había estado suministrando alimentos a Amazon desde 2016, pero esta vez Amazon agregó una condición: si compraba alimentos por un valor de US$ 8.000 millones durante siete años, podría obtener garantías para comprar alrededor del 15% de las acciones de SpartanNash. a un precio potencialmente más bajo que el del mercado. Amazon también dijo que quería ser notificado de cualquier oferta de adquisición de SpartanNash y tener una ventana de 10 días para ofrecer una contraoferta.

Los ejecutivos de SpartanNash fueron tomados por sorpresa, dijeron personas familiarizadas con el asunto. Ningún cliente había solicitado estos términos antes. Los ejecutivos finalmente decidieron que no querían regatear con uno de los clientes más importantes de SpartanNash, y que estar vinculado a Amazon podría elevar el perfil de su empresa, afirmó una de las personas. Cuando se anunció el acuerdo, Amazon recibió warrants en la compañía que ascenderían al 2,5% de sus acciones si se ejerciera. Si recibe y ejerce warrants por el 12,5% adicional, de acuerdo con los términos del contrato, sería el segundo accionista más grande de SpartanNash después del administrador de fondos mutuos BlackRock Inc.

Un vocero de SpartanNash no quiso hacer comentarios.

Amazon ha estado haciendo acuerdos de este tipo con proveedores durante aproximadamente una década, pero ha aumentado agresivamente la práctica en los últimos años, dijeron ex ejecutivos y abogados de Amazon que trabajaron en la estructuración de los acuerdos. En su último informe trimestral, la empresa valoró sus warrants en US$2.800 millones, más de cinco veces el nivel de hace tres años. Amazon no revela el valor de las participaciones que posee como resultado del ejercicio de sus garantías de compra.

Una medida más amplia de sus warrants y las participaciones que tiene en empresas a través de warrants, inversión directa u otras formas, aumentó 10 veces, llegando a US$8.400 millones en ese período, según los informes trimestrales de Amazon.

Al igual que las opciones de compra de acciones, las warrants permiten al que las tiene comprar acciones de una empresa a un precio fijo durante un período determinado. Si la acción supera ese precio establecido, el poseedor de la garantía puede comprar acciones a un precio inferior al de mercado.

Los ejecutivos corporativos y abogados de una variedad de industrias dijeron que la presión de Amazon para obtener warrants como parte de acuerdos con proveedores es altamente inusual. Los tratos con warrants se han utilizado comúnmente por inversionistas que respaldan a empresas en problemas financieros, en acuerdos considerados de alto riesgo.

Los ex ejecutivos de Amazon que trabajaron en acuerdos de garantía dijeron que no encontraron un precedente directo antes de que la compañía comenzara a utilizarlos. Como guía, un equipo de Amazon investigó documentos financieros de la crisis financiera de 2008 para encontrar información sobre rescates bancarios que involucraran warrants, afirmó una de las personas.

El vocero de Amazon señaló algunos ejemplos de otras empresas cerrando acuerdos con warrants. En 2017, Walmart Inc. obtuvo warrants en Plug Power Inc. unos meses después de que Amazon llegara a un acuerdo comercial vinculado a warrants con la compañía. Un vocero de Walmart dijo que la compañía obtiene con muy poca frecuencia garantías de compra de otras compañías. Plug Power declinó hacer comentarios.

Algunos proveedores ven la entrega de garantías de compra a Amazon como una ventaja competitiva que vale la pena. Clean Energy Fuels Corp. llegó a un acuerdo con Amazon a principios de este año que podría otorgar a la gran empresa una participación del 20% durante la próxima década, convirtiéndola en el segundo mayor accionista. La gerencia nunca había hecho un trato comercial en el que le otorgara warrants al cliente, según una persona familiarizada con el asunto, pero Amazon había presentado una gran solicitud de propuestas a otras compañías de gas natural, y Clean Energy determinó que aceptar los términos de las garantías evitaría que Amazon optara por hacer más negocios con la competencia, afirmó la persona. Como parte de los términos, Clean Energy debe notificar a Amazon si recibe una oferta pública de adquisición, sentenció la persona. Clean Energy declinó hacer comentarios.

El primer acuerdo importante de warrants de Amazon con un proveedor que cotiza en bolsa se produjo en 2016. Amazon estaba buscando un socio con aviones de carga para ayudar a construir su enorme red logística. Los ejecutivos razonaron que los socios potenciales de la empresa eran empresas más pequeñas y menos conocidas con un crecimiento estancado, y que un contrato importante de Amazon podría revitalizar sus acciones, según una persona familiarizada con el tema. Amazon quería algo de ese potencial alcista, afirmó la persona.

Amazon propuso un acuerdo con warrants a Air Transport Services Group Inc., con sede en Wilmington, Ohio. La empresa de arrendamiento de aviones inicialmente se opuso a la estipulación de las garantías de compra, según personas familiarizadas con el asunto. Su equipo voló a Seattle y tuvo “negociaciones intensas y prolongadas” en las que Amazon logró que ATSG aceptara la estructura, dijo una de las personas. “Tomó harto poder de convencimiento”, dijo la persona. Amazon posee actualmente alrededor del 19,5% de ATSG, lo que lo convierte en el mayor accionista.

Un vocero de ATSG se negó a comentar.

Los ejecutivos de Amazon sabían que necesitarían arrendar muchos más aviones para manejar un crecimiento explosivo en su operación de entrega, y el acuerdo inicial con warrants los animó a exigir términos similares a otras compañías, dijo una de las personas involucradas.

En conversaciones con Atlas Air Worldwide Holdings Inc., Amazon abordó un contrato de arrendamiento de 10 años, con términos similares. Esta vez, Amazon exigió garantías que ascenderían hasta el 20% del capital de Atlas durante cinco años—con la opción de un 10% más después— dependiendo de la cantidad de posibilidades de negocio que le diera a Atlas. Amazon también quería el derecho a elegir un director para la junta de Atlas, después de cumplir con ciertos hitos.

Las personas involucradas en ambos lados dijeron que las warrants eran una condición para que Amazon se asociara con Atlas. “Definitivamente había una sensación de que si no se acordaba eso, no habría un trato”, dijo una de las personas. Los ejecutivos de Atlas no querían dejar pasar la oportunidad de obtener ingresos de Amazon y consideraban que entregar las garantías era el precio de hacer negocios con Amazon, afirmó la persona.

Cuando anunció el acuerdo en mayo de 2016, Atlas elogió el acuerdo, incluido el trato sobre las warrants. El precio de sus acciones se disparó un 27% ese día. Tales saltos han sido comunes cuando Amazon ha realizado acuerdos de garantía de compra con proveedores que cotizan en bolsa: las acciones de SpartanNash subieron un 26% el día que anunció su acuerdo.

El precio de ejercicio para la warrants de Atlas fue de US$37,50, ligeramente por debajo de donde se negociaban las acciones antes de que se anunciara el acuerdo. Más tarde, Amazon hizo efectivas las garantías sobre el 9% de los papeles de Atlas y vendió las acciones, según una vocera de Atlas. Amazon se negó a comentar sobre cuánto ganó con la venta de acciones de Atlas.

Las acciones de Atlas cerraron el lunes a US$67,31 la acción.

Atlas nunca ha hecho un trato similar, según la vocera de Atlas. Amazon nunca nombró a un director para la junta de Atlas, sentenció.

Amazon también firmó un acuerdo de proveedor con Cargojet Inc. que incluía warrants. Cargojet no respondió a las solicitudes de comentarios.

Amazon a menudo vincula sus garantías de compra a la cantidad de posibilidades de negocios que ofrece a un proveedor. En un acuerdo con Startek Inc., la empresa de call-center con sede en Colorado acordó otorgar a Amazon el derecho de adquirir el 20% de sus acciones si Amazon hace negocios por US$600 millones con Startek durante ocho años. Eso convertiría a Amazon en el segundo mayor accionista de Startek, si obtuviera las garantías y las hiciera efectivas. Startek no respondió a las solicitudes de comentarios.

Ex ejecutivos de Amazon dijeron que evitaron hacer cualquier cosa durante las negociaciones con los proveedores, como poner ultimátums por escrito, que alimentara a los críticos que han dicho que Amazon abusa de su poder. Uno de los ex ejecutivos dijo que la mayoría de las empresas cumplieron con sus demandas respecto de las warrants. Varios ex ejecutivos de Amazon que trabajaron en tales acuerdos dijeron en entrevistas que los consideraban injustos y unilaterales, diciendo que las empresas no estaban en condiciones de negarse y que la mayor parte de las ventajas fueron para Amazon.