Harley-Davidson Inc. está reabriendo sus fábricas esta semana a tasas de producción más bajas y enviando a los distribuidores una gama más limitada de motocicletas, alejándose de los planes más expansivos para detener una caída de ventas de un año.

Las plantas de ensamblaje de Harley en Estados Unidos, con sede en Milwaukee, y la mayoría de sus distribuidores cerraron en marzo como parte de un esfuerzo nacional para frenar la propagación del nuevo coronavirus. Como muchos de los 698 distribuidores estadounidenses de la compañía estaban haciendo planes para reabrir, la directora de ventas de productos de Harley, Beth Truett, les dijo en un memorando a principios de este mes que probablemente el 70% de ellos no recibiría ninguna motocicleta nueva este año.

“Estamos usando este tiempo para corregir y cambiar el cableado de la compañía en busca de hacer de Harley-Davidson una de las marcas más deseables del mundo”, afirmó Truett en el memorando, que fue visto por The Wall Street Journal.

Las acciones de Harley subieron un 7,3% a US$23,44 el miércoles después de que el Journal informara sobre la reversión de la estrategia de Harley.

El cambio muestra cómo algunas empresas están girando en respuesta a la crisis económica causada por la pandemia, revisando operaciones o productos que pueden no funcionar en medio de una recuperación incierta.

El ex presidente ejecutivo, Matt Levatich, había planeado compensar la disminución de las ventas de las motos grandes y caras favorecidas por los principales clientes baby boomers de Harley, con docenas de nuevos modelos para 2027, muchos de ellos más pequeños, más baratos y destinados a mercados extranjeros. Levatich renunció en febrero bajo la presión de los accionistas que amenazaban con iniciar una disputa de poder por los puestos de la junta después de que Harley cerró su quinto año consecutivo de caída de las ventas en Estados Unidos.

Levatich fue reemplazado por Jochen Zeitz, miembro de la junta de Harley desde hace mucho tiempo, ex CEO de la empresa alemana de indumentaria deportiva Puma y fundador de un nuevo museo de arte contemporáneo en Ciudad del Cabo, Sudáfrica.

En una llamada de ganancias el mes pasado, Zeitz expresó que expandir la línea de motocicletas y perseguir nuevos mercados desvió la atención de los modelos más rentables de Harley e hizo que las fábricas fueran demasiado complejas. Dijo que la renovación de la producción está garantizada por el deterioro de la demanda de motocicletas. Los nuevos modelos que habrían debutado este verano se lanzarán a principios del próximo año, precisó, en un nuevo calendario de lanzamientos antes de que comience la temporada alta de compras de primavera.

Al tener menos motocicletas en el mercado, Harley señaló que está tratando de atraer a los clientes de marcas premium con disponibilidad limitada. Ese enfoque es común entre los fabricantes de automóviles deportivos y algunos productos de lujo que mantienen los volúmenes de fabricación muy por debajo de la demanda de ellos.

“Nuestra estrategia para limitar el producto de la motocicleta en la sala de exposición está diseñada a propósito para conducir la exclusividad”, dijo Truett en su memo.

Harley está reabriendo sus plantas en Wisconsin y Pennsylvania esta semana y afirmó que aceleraría la producción en fases. Las motocicletas que Harley comenzará a fabricar nuevamente este mes se limitarán a los modelos más vendidos en una paleta de colores limitada y sin características personalizables para el resto del año, escribió Truett.

Algunos distribuidores estadounidenses dijeron que los recortes de producción afectarán aún más las ventas en los concesionarios que estuvieron cerrados por casi dos meses. “No vas a ponerte al día”, expresó Zoli Dudevsky, propietario de un concesionario de Harley cerca de Cleveland.

Algunos distribuidores señalaron que tienen suficientes motocicletas nuevas para cubrir un mes o dos de ventas, pero que esas existencias se agotarían antes si aumenta la demanda. Varios dijeron que el tráfico de clientes en sus salas de exposición reabiertas ha sido mejor de lo que esperaban, en parte porque conducir motocicletas es una alternativa a otros tipos de recreación desaconsejados bajo las reglas de distanciamiento social.

“Hemos notado que mucha gente saca motocicletas del almacén que no han estado funcionando en años”, afirmó John Lyon, un distribuidor en Vermont.

George Gatto, propietario de dos concesionarios en el área de Pittsburgh, expresó que no esperaba motocicletas nuevas de Harley hasta agosto, cuando la compañía planea entregar dos motocicletas a uno de sus concesionarios. La compañía está instando a los distribuidores a vender más motocicletas usadas, un mercado que los ejecutivos de Harley en el pasado consideraban que perjudicaba las ventas de nuevos modelos.

“Si Harley me está quitando todas las bicicletas nuevas, tendré que hacer las paces con las usadas”, señaló Gatto.

Gatto dijo que está tratando de adquirir más motocicletas usadas, pero también lo hacen otros concesionarios. Los precios de las Harleys usadas compradas en las subastas han aumentado aproximadamente un 20% en las últimas semanas, explicó. Los distribuidores que necesitan bicicletas nuevas para completar los pedidos dicen que tendrán que comprarlos de otros distribuidores, en algunos casos con un precio elevado.

Harley proyecta que las existencias de motocicletas nuevas de los distribuidores disminuirán en un 65% para fin de año, según el memorando de la Sra. Truett a los distribuidores. “Los distribuidores deben planificar un año extremadamente apretado desde la perspectiva del inventario”, escribió.