La expansión de Marley Coffee en América Latina de la mano de la familia Lasen

Fue en el año 2011 cuando Roberto Lasen conoció por internet la marca Marley Coffee. Al indagar, se dio cuenta de que estaba ligada a uno de los hijos del reconocido cantante de reggae, Bob Marley, y que tiene sus orígenes en Jamaica.

"Es una marca orgánica y sustentable, que tiene muy buenos productos. Todo se dio justo el año en que en Chile surgió lo de la comida y vida sana. En principio trajimos dos pallets, y no duraron ni una semana en la bodega", explica Roberto, uno de los socios de la licencia.

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Recuerda que vieron que "era una gran oportunidad, por el hecho de llamarse Marley". El 2012 trajeron la primera importación formal, con un contrato firmado por la familia del músico.

Asegura que el crecimiento fue explosivo, y que fueron los primeros en introducir el café orgánico en máquinas automáticas. "La potencia de esta marca es extraordinaria y los primeros que nos compraron fuerte esta idea fue Castaño, nuestro primer gran cliente, en 2014. Tras el éxito, las otras tiendas de conveniencia nos vinieron a tocar la puerta", recuerda.

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Hoy tienen alrededor 1.300 puntos de ventas en Chile, de Arica a Punta Arenas, y están en cafeterías, cadenas de conveniencia, restoranes, colegios y universidades. "Marley Coffee ha llegado a un nivel etario mucho más bajo. Tenemos té, distintos tipos de chocolate en las máquinas, no todos los productos son con cafeína", detalla Lasen.

Las ventas anuales llegan a US$ 7 millones y las proyecciones apuntan a alcanzar los US$ 10 millones en 2019.

Hoy, cerca del 70% de las ventas se hace a través del canal horeca y están con un 15% de market share en la categoría de café en grano a nivel retail. "Es un buen número, si se considera que entramos al retail hace dos años", destaca.

Lasen cuenta que les queda mucho por crecer y adelanta que próximamente venderán en el mercado la cápsula de café. "También entramos al mercado del café instantáneo de alta gama, como lo hacen Nescafé y Juan Valdez con el café liofilizado. Eso sí, jamás vamos a sacrificar volúmenes por calidad", asegura.

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¿De dónde vienen las cosechas de café? El producto es tostado en Minnesota, Estados Unidos, y en 15 días está en Chile. "La producción llega de varias partes, pero todas muy cercanas a la línea del Ecuador, en los distintos continentes. Lo que hacemos es elegir las mejores cosechas, dependiendo de los años", explica Lasen.

La expansión en la región

A finales de 2016 e inicios de 2017, Chile estaba siendo uno de los mejores clientes para Marley Coffee fuera de Estados Unidos. Por eso, a la hora de nombrar licenciatarios, fueron los escogidos para explotar la marca desde México hasta Tierra del Fuego.

"Antes, la comercialización la hacíamos por medio de Dicalla, pero ahora creamos una nueva sociedad, donde estamos con mis dos hermanos (Francisco y Catalina) y mi primo Mario Lasen, que además es VP Mundial de House of Marley. Nuestro foco principal es la expansión del negocio en toda la región", asegura.

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Dice que quieren replicar lo que se ha hecho en Chile, y por estos días tienen prácticamente cerradas las conversaciones para llegar a Uruguay, Argentina, México y Perú. "Estimamos que todos estos mercados comenzarán a vender nuestros productos hacia fines de junio de este año. Además, la idea es que de aquí a los próximos cinco años tengamos cubierto el continente completo. La licencia es a 10 años, con una renovación automática a 20", dice Roberto Lasen.

En tanto, Mario Lasen agrega que "el contrato firmado contempla el pago mínimo de US$ 7 millones en royalties en el plazo de 20 años". Cuenta que es una gran apuesta, pero después de ver los resultados de Chile, la recepción de los consumidores y la cobertura a nivel de puntos de venta, redes sociales y marketing digital, creen que la inversión va a generar retornos.

Detalla que construyeron una relación muy cercana con Cedella, Ziggy y Rohan Marley. "Hoy, nuestra familia desarrolla desde Chile un negocio con la marca de café, de uno de los músicos más reconocidos a nivel mundial. Y, por otro, desde Miami, manejo el negocio de la electrónica con la misma marca. Nos sentimos orgullosos de ser chilenos, representar a nuestra familia y a nuestro país, desarrollando estas marcas en América Latina y a nivel mundial", añade Mario.

Apertura de locales

Otra gran licencia que incluyó la firma fue el de las cafeterías, para abrir Marley Coffe Stores. "Actualmente estamos operando el formato de Marley Coffee Bikes con cuatro ubicaciones en Santiago. Respecto del lanzamiento del primer Marley Coffee Shop, está planificado para el tercer trimestre de este año", asegura Mario.

Además, están conscientes de que frente a la apertura de un local deberán diversificar la oferta, por lo mismo ya han sumado productos como bebidas orgánicas, café helado y yerba mate. "También tenemos bebidas relajantes, pero hay que ver el curso de lo que diga la institucionalidad, ya que por ahora no están autorizadas", agrega Roberto.

Así, la proyección de ventas anuales a cinco años cree que debería llegar a los US$ 25 millones, solamente en café, y cercanos a los US$ 50 millones, considerando máquinas y todo el merchandising.

A todo lo anterior se suma el cambio de imagen. "La marca saltó a otro nivel. Era muy de nicho y si ves las fotos de hace cinco años, era todo muy rasta. Hoy día mutó a que tiene que ser una marca transversal, que la puede tomar cualquier persona. En 2019 tendremos todos nuestros productos con la nueva estética", adelantan.P