La llegada del coronavirus al mundo puso en jaque a muchas industrias. Sin embargo, el 2020 fue un buen año para la chilena Agrosuper en Estados Unidos, con ventas en torno a US$150 millones, y para este año esperan crecer un 40% para llegar a los US$250 millones en un mercado de más de 300 millones de personas. Proyectan cerrar el año además con 170 clientes.

“Este año ha sido un muy buen año, porque hay una recuperación del canal Food Service, la cual hemos capturado y aprovechado. Venimos trabajando una estrategia de venta de estar más cerca y aumentar nuestro número de cadena de restaurantes. Hemos venido creciendo en esta expansión geográfica. Si antes vendíamos en 28 estados hace dos años hoy estamos en 38 estados. Hemos perfeccionado o desarrollado más nuestra distribución, gracias a relaciones estratégicas con ciertos distribuidores”, dijo a Pulso el country manager de Agrosuper en EE.UU., Nicolás Rosenfeld.

Tradicionalmente el principal canal de ventas de la empresa ligada a Gonzalo Vial en EE.UU. es el Food Service. Pesa entre un 70-80% de la facturación, el resto es retail y en menor medida los canales industriales. Sin embargo a propósito de la pandemia que llegó en marzo, la empresa debió adaptar su estrategia. Terminaron 2020 con un 50% retail y 50% Food Service.

“La pandemia empezó en marzo y viendo lo que estaba pasando en China, y Europa, fuimos super reactivos. Sabíamos lo que se venía y empezamos a buscar cuentas en el mundo retail, lo que nos permitió en un par de meses estar dando vuelta nuestra venta. Si bien era un 70%-80% Food Service, nos dimos vuelta a 70%-80% retail. Esto es gracias a que también tenemos formato de productos multicanal”, señaló.

Y agregó que otro elemento que los ayudó a tener positivos resultados el año pasado fue que “el fast food fue el único sector dentro del mundo del Food Service que no se vio afectado. Tenían la estructura, no solo los restaurantes con las mesas. Tenían el take away, las aplicaciones para el delivery. Nos enfocamos en las cadenas más fast food, y hay productos que se vendieron muy bien en el sector más fast food que son las alitas de pollo y los filetes de pollo. Fue una acción que hicimos en 2020 y que nos permitió mantener la operación, el negocio y a nuestros clientes con productos”.

La estrategia de Agrosuper desde que arribaron a EEUU en 2002 con salmones, y en 2007 con carnes, no es competir con las grandes cadenas, sino que buscan nichos donde el servicio sea relevante. Hoy en día sus productos están disponibles en más de 4.000 locales y la mayor presencia está en los estados de California y Florida.

“Es un mercado muy competitivo. Hay que competir con calidad, con servicio. Si seguimos haciendo las cosas como las hemos venido haciendo, vamos a poder seguir desarrollándonos. No estamos peleando con los grandes. Cuando uno llega y entrega propuestas de valor es siempre bien recibido”, dijo.

La cercanía con los clientes ha sido una de sus claves. Campañas de marketing y promociones, han sido algunas de las medidas que han adoptado para posicionar las marcas en este mercado. Trabajan actualmente con 45 grandes marcas de restaurantes de EEUU. Venden productos de pollo, pavo y cerdo, pero el pollo es el producto estrella.

Para 2022 esperan seguir creciendo. De hecho, ya tienen proyectado que sus ingresos crezcan en torno a un 20% con respecto a este año.

“Seguir profundizando los canales de venta. Seguir estando cerca del cliente final, el que usa nuestros productos, y seguir expandiéndonos. Proyectamos un plan de crecimiento, aún más del que ya hemos tenido este año. Lo que hemos aprendido es que lo que buscamos no es estar en commodities, sino diferenciarnos a través de una propuesta de valor. Diferenciarnos con el servicio, diferenciarnos con la calidad. La pechuga de calidad que es un producto de nicho en EEUU, en el mundo del catering, food service de los restaurantes. La cercanía con los clientes es clave y siempre buscando nichos”, indicó Rosenfeld.

Agrosuper tiene 3 oficinas en EEUU (Atlanta, Los Ángeles y Tampa), 23 trabajadores, y presencia en 38 estados. Aspiran a tener un representante en Texas, donde ven potencial para seguir creciendo y aprovechar las oportunidades de mercado.