No suele hablar mucho y es uno de los personajes más influyentes de la industria del vino. Eduardo Guilisasti Gana lidera desde abril de 1989 la gerencia general de la viña Concha y Toro y el próximo año cumple 35 años en la misma posición. Pero lo hizo el 1 de agosto, en la entrega de resultados de Concha y Toro del primer semestre. En esa ocasión, Guilisasti se mostró preocupado por el declive global de la industria del vino y sus exportaciones, pero también optimista por su profundo plan de ajustes que realiza la compañía.

La empresa, fundada en 1883, es un gigante del vino a nivel global: tiene 12 mil hectáreas de viñedos propios en el mundo y factura casi US$1.000 millones al año. Pero su actividad ha decaído tras la pandemia y así lo hizo ver a los inversionistas que lo escucharon.

Ante los inversionistas, Guilisasti comenzó con una mirada general. “He estado trabajando en la industria del vino chilena durante muchos años y también he estado involucrado en la industria global del vino. No puedo recordar un período tan desafiante como el que estamos enfrentando actualmente. Creo que esta es una situación muy única que la industria está experimentando, debido a varios factores, algunos de los cuales discutiremos, pero ha sido realmente significativa y traerá consecuencias estructurales para la propia industria global del vino”, dijo el gerente del principal productor de vinos de Latinoamérica a los inversionistas.

Según Guilisasti, los resultados de la empresa no pueden ser analizados por separado del contexto actual. “El primer trimestre fue difícil y el segundo trimestre también ha sido bastante desafiante, pero está comenzando a mejorar”, destacó. Pero la empresa se apartó un poco del entorno global. Sus ventas cayeron 8,8%. Guilisasti citó cifras que evidencian ese deterioro generalizado: las exportaciones de vino desde Chile cayeron 24% en el primer semestre, las de Argentina lo hicieron en 27%.

A su parecer, la situación global está marcada por las tasas de interés, las presiones inflacionarias e las interrupciones logísticas debido a la pandemia. A ello se suman desaceleraciones económicas, un aumento en los costos de mercancías y fletes, y una disminución en los niveles de consumo.

Sobre las causas que llevaron a la contracción del consumo, un fenómeno que cruza a la mayoría de los países del mundo, Guilisasti destacó el rol de los distribuidores y sus esfuerzos por “eliminar el inventario estancado”. Asimismo, resaltó que “el aumento repentino de la tasa de interés” en distintos países comenzó a jugar un “papel crucial”.

En esa línea, Guilisasti sostuvo que “hubo aumentos de tasas bastante sustanciales en comparación con lo que existía anteriormente o a lo que estábamos acostumbrados”. “En Chile, pasamos de un 4% a un 10,3%. ¿Pueden imaginar el impacto que esto tiene en las operaciones normales de cualquier operador comercial? Para mí, este es el factor más crucial que ha causado las mayores caídas en las compras de distribuidores y minoristas, es decir, deshacerse del stock para tener efectivo a mano y reducir su capital de trabajo. Frente al alza de la inflación, los consumidores han estado comprando productos de menor precio, y esta es una tendencia que se observa en toda la economía”, sostuvo.

Por otro lado, la competencia comenzó a innovar durante la pandemia. Ampliaron sus carteras e incluyeron nuevos productos a base de alcohol, ejemplo de ello son las bebidas denominadas “Seltzer”, las cuales están listas para beber. Son productos que antes no estaban en el mercado y se han convertido ahora en nuevos competidores del vino, explicó a los inversionistas.

Durante su exposición, Eduardo Guilisasti también abordó los desafíos de futuro y destacó el “ambicioso” plan de ajuste y eficiencia que han llevado adelante con la ayuda de empresas externas especializadas en este tema. Viña Concha y Toro prevé alcanzar ahorros por $20.000 millones al 2025.

El plan de eficiencia operacional consiste en la búsqueda de espacios para mejorar la gestión global del holding con cuatro ejes. La aplicación de nuevas tecnologías para eficientar sus procesos; una gestión global de abastecimiento; mejoras logísticas en la cadena de producción y logística, y eficiencias administrativas.

“Estamos cambiando sustancialmente nuestra gestión global de suministros. Hemos realizado mejoras en la planificación y logística de producción. Ahora tenemos una integración mucho mejor en toda nuestra cadena logística, desde el momento en que recibimos un pedido de nuestros distribuidores, la forma en que se procesa, los tiempos de procesamiento, las capacidades de procesamiento que tendremos y también la forma en que vemos nuestros inventarios finales”, destacó.

En esa misma línea, Guilisasti afirmó: “La situación que afrontamos provocará ajustes en toda la cadena comercial y productiva, algunos de ellos dolorosos. También hay una situación externa que genera oportunidades, y las empresas que realmente se anticipan o se han anticipado al escenario que ya estamos viviendo, creemos que estarán en mejor posición para captar esas oportunidades de mercado. Y somos optimistas sobre nuestro futuro porque, como hemos subrayado, hemos previsto una situación de crisis y hemos adoptado las medidas oportunamente desde septiembre del año pasado”.

“Estoy absolutamente convencido de que el modelo de producción agrícola de Concha y Toro es una de sus mayores fortalezas, junto con su propio modelo de distribución”, destacó el ejecutivo.

“A esto hemos añadido un esfuerzo adicional, que son los lanzamientos de nuevos productos. ¿Por qué digo nuevos lanzamientos? Porque hay nuevas tendencias, nuevos productos que han surgido, nuevas tendencias de consumo en busca de productos con un menor contenido alcohólico, y así sucesivamente. Hay tendencias que están ocurriendo hoy con más fuerza de lo que lo hacían hace unos años, y Concha y Toro debe estar preparada como empresa para ofrecer al consumidor cosas distintas a nuestro portafolio tradicional. Aquí hay tres productos muy claros. Uno es una nueva línea de mayor valor en Bonterra, que estamos lanzando primero en el mercado de Estados Unidos para luego llevar al mercado extranjero; también tenemos un nuevo producto para nuestra marca Diablo, un Carmenere, y un producto con un menor contenido alcohólico para la marca Casillero del Diablo, Belight”, destacó.

“Estamos probando cosas nuevas. Hemos propuesto un plan de trabajo completo y también hemos trabajado con consultores externos para los lanzamientos con el objetivo de lograr un mayor nivel de éxito y cobertura global”, concluyó.