SQM tuvo en 1997 su primer año completo como productor de litio. Fue hace veinticinco años. Ese primer año produjo 11 mil toneladas métricas de carbonato de litio que vendió a Europa, Estados Unidos y Japón. El ingreso de SQM a la industria derribó los precios mundiales de un mercado pequeño. Para SQM, el litio era solo un subproducto del cloruro de potasio que extraía del salar de Atacama. “Las metas de producción, costos y volúmenes de ventas planteadas originalmente para el ejercicio 1997 fueron superadas ampliamente y son una base sólida para proyectar el desarrollo futuro de este producto”, escribió Julio Ponce Lerou, entonces presidente de SQM, en la memoria de ese año.

Veinticinco años más tarde, el peso del litio cambió la fisonomía de SQM. El mundo consumió 760 mil toneladas de carbonato en 2022 y SQM proveyó el 20% de aquello: 156.800 toneladas. SQM prevé se el mercado se duplicará a 2025, hasta 1,5 millones. El 90% del litio alimenta las baterías y el 70% se consume en autos eléctricos. Y el precio se disparó. Si hace una década superaba levemente los US$ 5 mil la tonelada, en 2022 saltó a un peak de US$ 88 mil. SQM vendió a un promedio de US$ 52 mil la tonelada.

SQM, productor de yodo, potasio y fertilizantes de especialidad, depende ahora del litio, que aportó el 79% de margen bruto y el 76% de sus ingresos en 2022. Ganó casi US$ 4 mil millones, pero le dejó al Fisco US$ 5 mil millones, más de lo que aportó Codelco el último año. Eso, por la renegociación de 2017.

SQM tenía un contrato con Corfo desde 1993: pagaba por el arrendamiento de 81 mil hectáreas en el salar de Atacama el equivalente al 6,8% de las ventas de litio. Tras una ardua negociación de más de un año, SQM y Corfo, la dueña de las pertenencias, acordaron en 2017 dos cosas: ampliar la cuota de extracción de litio y crear una escala de pagos que salta a 40% en caso de superar los US$ 10 mil la tonelada métrica. Lo hizo Eduardo Bitran, al mando de Corfo, quien volverá a sentarse frente a SQM ahora, como director de Codelco. El gobierno anunció esta semana la intención de renegociar nuevamente el contrato de SQM. Pero ahora con un objetivo mayor: el Estado ya será solo arrendador, quiere participar en la empresa que opere la mayor parte del salar de Atacama. Y tener su control.

SQM tiene un contrato que termina en 2030 y el gobierno ha dicho que pretende respetarlo. Pero forzará una negociación. Es voluntaria, pero el Ejecutivo tiene una manija de negociación: si SQM no cede, podría pactar el arriendo de las pertenencias, siempre a partir de 2030, con un tercero y dejar a SQM a partir de esa fecha sin, hoy por hoy, su activo más valioso. Aquello lo insinúa el actual jefe de Corfo, José Miguel Benavente.

Esa amenaza la resintió SQM en los mercados bursátiles el viernes: perdió casi un 15% de su precio de mercado, lo que equivale a más de US$ 3 mil millones, en un solo día. Pero no todo es malo para SQM. “Podría ser una oportunidad”, dicen personas que conocen a la minera en el que participan como accionistas Julio Ponce -mediante Pampa Calichera- y la china Tianqi.

Hay cosas positivas. Una de ellas es que el gobierno legitimó la vigencia del contrato y ya nadie los podrá poner en duda.

La segunda es la más relevante. Hasta el jueves, la única certeza de SQM es que podía explotar el salar de Atacama hasta 2030. Albemarle tiene un pacto hasta 2043 y el estímulo a negociar anticipadamente no existe. El jueves en la noche, cuando el Presidente Gabriel Boric hizo los anuncios por cadena, a SQM se le abrió una ventana: podrá seguir en el salar, pero como minoritario. “Entre nada y algo, que hay un espacio para negociar”, dice una persona ligada a SQM. “No lo veo tan negativo. Es una buena noticia para SQM”, dice un banquero de inversión. “SQM tenía una incertidumbre total después de 2030″, agrega.

Para ello, debería ceder parte de sus derechos actuales y permitir el ingreso de Codelco. La intención del gobierno es que una filial de Codelco y una filial de SQM sean las dueñas del contrato con Corfo, o incluso, de las pertenencias, algo que habría que tratar con la agencia gubernamental. Corfo y Codelco, para estos efectos, son parte del mismo bando. “SQM Tiene una contraparte ya definida y eso es bueno”, dice un observador. La fórmula de una alianza en la propiedad había sido planteada públicamente por Bitran. Y el gobierno la acogió.

SQM se sentará a negociar y así lo dijo el viernes, mientras sus acciones caían en Chile y Estados Unidos, donde emitió ADR en 1993 precisamente para financiar su proyecto en el salar de Atacama. “Como SQM esperamos ser parte de este diálogo y conversación que ahora se inicia”, dijo la firma.

La minera sabía que la estrategia nacional del litio traería algo sobre el salar de Atacama y por eso, probablemente, la demora. Este es el mayor yacimiento de litio en Chile y seguirá siéndolo, aunque se desarrollen otros yacimientos. “Era evidente que el gobierno no podía hacerse el leso con el salar”, dice alguien ligado a SQM. Pero suponían otras cosas: un aumento de plazos a cambio de mayores rentas para el Fisco, por ejemplo.

El gobierno, dice un analista, consiguió algo: abrir una negociación que le resultaba políticamente compleja abrir, amparado en la estrategia nacional del litio.

La negociación partiría en las próximas semanas. Codelco debe definir los términos de lo que pretende y tratarlo con su mandante: Corfo. Por de pronto, Benavente tiene la próxima semana, dijo el viernes, una reunión pedida por la plataforma de lobby con los ejecutivos de SQM. Es aún muy pronto para dar la partida a las conversaciones, pero alguna aproximación podrían tener.

Todos asumen que Bitran tendrá un rol significativo en las conversaciones. El presidente de Codelco, Máximo Pacheco, reveló que la empresa fue informada hace tres meses de estos planes y que ya hay equipos trabajando en los números. Por ello, cuando el Presidente Boric nombró a Bitran como director, el 28 de febrero, Codelco ya tenía el encargo de entrar al salar de Atacama. Todo volverá al mismo hombre de las negociaciones de 2018, aunque con un proceso distinto. En 2017, Bitran y su gerente general de Corfo, Rodrigo Azócar, llevaron conversaciones reservadas que poco se conocieron. Por SQM deberá conducirlas su gobierno corporativo: un directorio presidido por Gonzalo Guerrero y cuyo vicepresidente es Patricio Contesse Fica, brazo derecho de Ponce, pero donde también se sientan los chinos de Tianqi. Y lideradas por Ricardo Ramos, gerente general desde enero de 2019.

Especialistas en fusiones y adquisiciones dicen que pueden existir varias fórmulas para satisfacer las pretensiones de SQM y Codelco. No sólo dejar el 50% más una acción en manos de Codelco garantiza el control estatal que pidió el Presidente Boric. Aquello es una opción que depende del valor de los activos que cada uno aporte. SQM tiene la infraestructura para explotar el salar, el know how, las patentes y un derecho a producir más de 200 mil toneladas por año hasta 2030. Más de 1,4 millones de toneladas. A un precio de US$ 15 mil la tonelada -el precio de largo plazo que considera en sus cálculos SQM en sus balances-, equivale a ingresos futuros por US$ 21 mil millones. Pero el Estado tiene el recurso: los derechos para explotar el salar, liberados a partir de 2030. “El valor económico de lo que cada uno aporte es un ejercicio matemático simple. Es una plantilla de Excel”, ejemplifica un experto en negociaciones. “Vamos a negociar de buena fe con una calculadora en la mano”, admite una persona ligada a SQM. Según Codelco, y Corfo, esos números permiten el control estatal, por anticipado a 2030 incluso.

Pero esos, los cálculos numéricos, son la mitad de la ecuación, dice un banquero. Tan importante como eso será quién opera. SQM tiene una experiencia de 25 años en el negocio y es el mayor actor del mundo en el rubro. “¿Quién toma las decisiones operativas? ¿Quién decide la tecnología?”, se pregunta un experto.

Ahí surgen modelos posibles, como el que se aplicó en la privatización de las sanitarias: un especialista opera el negocio, pero el Estado se reserva una golden share que otorgue poder de veto en decisiones relevantes.

Hay otra fórmula posible: dejar a Codelco la mayoría accionaria en los derechos económicos, pero radicar en SQM la gestión de la empresa. Una suerte de serie A y serie B con más distintos derechos políticos y económicos. “No tenemos miedo en tener de socio alEstado: ya lo es”, dice alguien ligado a SQM, explicando así que el ingreso al salar como productor es más una decisión ideológica que económica: el Fisco gana dinero sin asumir el riesgo de las decisiones que se los lleva el privado. Y recuerdan dos datos. Uno, el Estado ya se llevó cerca del 60% de la renta en 2022. Dos: 2022 fue un espejismo. Difícilmente los precios extraordinarios de 2022 se repitan. Seguirán altos, pero los US$ 5 mil millones anuales para el Fisco no serán la regla.

SQM se sentará a negociar, pero algunos ponen un horizonte a su buena disposición: marzo de 2026. Ahí se acaba este gobierno y una administración de otro signo podría tener otra aproximación al contrato. La fortaleza de la posición de SQM es la invariabilidad de esos contratos. Y la minera podría extender y demorar la negociación, sobre todo con un gobierno políticamente débil, con baja aprobación, hasta el término del período de Boric. Pero quedan casi tres años y el gobierno podría negociar con un tercero lo que ocurrirá a partir de 2030 y arrebatar ahora a SQM algo vital. El 80% de su negocio en 2022, explicado por precios altos. En 2021 fue el 47%.

Lo puso así la empresa en su memoria de 2022, publicada hace menos de un mes: “Para el año terminado el 31 de diciembre de 2022, los ingresos relacionados con los productos que se originan en el salar de Atacama representaron el 80% de nuestros ingresos consolidados”, explicó SQM.

Y agregó: “Al 31 de diciembre de 2022, solo restan 8 años de vigencia de los contratos Corfo y hemos extraído aproximadamente el 38% del límite acumulado total permitido de extracción y venta de litio”.