Primer año de Changyu en Bethwines: ventas crecen 400% y foco se centra en China

Un 400% han crecido las exportaciones de Indómita, esto gracias a que en julio pasado se cumplió un año desde que la bodega china Changyu -la cuarta más grande del mundo- comprara el 85% de Bethwines, que incluye las viñas Indómita, Santa Alicia, Porta y Agustinos, al grupo Bethia.

Los meses han sido intensos y según explica Wilfred Leigh, gerente general de la empresa, "la evaluación ha sido positiva, incluso por sobre las expectativas". Detalla que siempre se piensa que con socios nuevos, y sobre todo en este caso, que son chinos, "hay culturas muy distintas y difíciles de acoplar. Teníamos esa percepción y podría haber sido más complejo. Pero nos encontramos con una empresa que ha hecho las cosas muy fáciles, y desde esa perspectiva ha sido mejor a lo esperado".

¿Pero por qué tan fácil?

El ejecutivo cuenta que no ha existido integración de equipos, tampoco se ha dado una interferencia en las unidades de trabajo, o querer llevar la operación a un modelo distinto. "Es más, ellos no tienen a nadie en Chile, la empresa continuó como si no hubiera pasado nada. Creo que esa ha sido la base del éxito en este primer año", dice el ejecutivo, que lleva más de 10 años en la empresa.

De alguna manera, añade que tomaron el modelo con el que operaba la empresa y se han colgado de eso para continuar. "En ese sentido, han sido consecuentes con el principio que los llevó a asociarse con nosotros", añade. Eso sí, las reuniones para ver cómo va el negocio son mensuales, vía Skype, y a nivel de directorio -del que es parte Leigh- se realizan de la misma manera, pero cada tres meses.

Leigh describe a Changyu como "un socio bien particular", ya que son parte del mercado más importante para Chile. En ese contexto, la bodega es la más grande, con el 50% del mercado chino, tienen una distribución en todo el país asiático y son la empresa más antigua de China en el área vitivinícola.

"En 2020, por razones naturales de crecimiento, va a ser la más grande del mundo, en cuanto a producción y tamaño", adelanta. Por lo mismo, ya están trabajando para ello y este año inauguraron en China una nueva planta productiva, con bodegas 100% automatizadas y una inversión por US$ 800 millones. Solo a modo de referencia, la empresa comercializa el 80% de lo que vende Chile entero. "Son aproximadamente 45 millones de cajas y Chile vende 55 millones. La venta es principalmente en China", detalla Leigh.

Foco en China

El gerente general de Bethwines cuenta que China siempre fue un mercado estratégico para la compañía, pero no habían hecho nada, porque es riesgoso y complejo. Explica que hoy, de la mano de Changyu, se les abrieron las puertas de dicho país, y el trabajo que están haciendo ha consistido en desarrollar estrategias especiales para ese mercado, incluso específicas para algunas provincias, porque todas son diferentes. "Nos hemos colgado de la experiencia de ellos, teniendo la certeza de que la distribución la tenemos", dice Leigh.

Lo anterior les tomó todo el año pasado y gran parte de este. "Nunca vamos a poder decir que esa fase terminó", comenta el ejecutivo, y añade que gran parte de los equipos de Chile viajaron hacia China para conocer el mercado y recibieron ideas para desarrollar productos estratégicos en distintas partes.

"A pesar de eso hemos crecido un 400% en ventas en China, en un año. Esto, por una base muy baja. Vendíamos 20 mil cajas y este año vamos en 80 mil cajas, cuatro veces más, y espero que este año terminemos vendiendo por sobre las 100 mil cajas. En un año, creo que pocos han hecho eso. Ahora sé que lo que viene es empezar a vender", asegura.

Hoy, el 80% del vino que Chile exporta a China no es a través de marcas, sino más bien a granel. Por lo mismo, Leigh asegura que el futuro en ese país "es construir marcas, no vender vinos chilenos". En este sentido, dice que en Bethwines escogieron a Indómita para la exportación y será su caballo de batalla para pelear, específicamente, en el segmento premium.

¿Está en el corto plazo sumar nuevos mercados?

Por el momento, no. El objetivo de la empresa está en consolidar ciertos mercados, donde ven que tienen ciertas ventajas comparativas o creen tener frente a otros players. "Por ejemplo, China puede ser nuestro mercado estratégico, entonces focalizar nuestro recurso y concentrarnos ahí es nuestra primera prioridad", comenta.

Próximos pasos

Hoy, Bethwines está presente en los valles de Casablanca, Maipo y Biobío, y según cuenta el gerente general de la empresa, la bodega que poseen cumple con lo que hoy día tienen proyectado. Sin embargo, a partir del próximo año, "si todo se da, tendríamos que ver posibilidades de crecimiento en cuanto a capacidad, dada la demanda".

¿Cuánto?

Todavía no lo tienen claro, porque están aterrizando en un mercado nuevo, con socio nuevo y consumidores nuevos. "Los chinos toman en promedio 1,5 litros al año, el promedio del mundo son tres litros aproximado. España toma 30 litros al año. En Chile, 17 litros. Imagínate cuando ellos lleguen al promedio, es el doble. Si uno saca esas cuentas alegres, el panorama es bastante favorable", por lo mismo, la empresa el próximo año espera exportar 200 mil cajas a China.

Todo lo anterior ha traído como consecuencia que ya estén mirando la manera de cómo crecer en los valles que están presentes. "No siempre es comprar, también te puedes asociar, hay muchas maneras. Estamos preparándonos para distintos escenarios. Hay que ir de a poco, pero el crecimiento sí se va a dar", concluye.