La estrategia de Banco de Chile para que su cartera no siga envejeciendo

En medio de una cartera de cuentacorrentistas que envejecía, hace un par de años Banco de Chile decidió empezar a poner más foco en los jóvenes.

La estrategia ha dado resultado: si en 2016 el 35% del total de clientes del banco pertenecía al segmento joven (menores de 35 años), al cierre del año pasado esa cifra llegó a 38%. Y, además, han logrado bajar la edad promedio de sus cuentacorrentistas. Así, para 2018 éstos habían caído a 42,9 años, versus los 43,7 años de 2015, su menor nivel en cerca de una década.

"Es un número que es muy difícil de mover porque tenemos 826.000 clientes cuentacorrentistas personas. Habíamos visto que en los últimos años, hasta 2016, esa edad promedio había ido subiendo unas décimas cada ejercicio, ya estábamos cerca de los 44 años, y la hemos venido bajando en los tres últimos períodos", explica Juan Carlos Álvarez, gerente de la División Marketing y Clientes de Banco de Chile.

Con todo, las 826.000 cuentas corrientes que tiene Banco de Chile de personas naturales en moneda nacional, sólo son superadas por Santander, que tiene 847.000. Sin embargo, el saldo que mantiene el Chile en estas cuentas es muy superior al del banco de capitales españoles: llega a $2.490.816 millones (US$3.658 millones), versus los $1.884.202 millones (US$2.767 millones) de Santander.

Álvarez detalla que "en los últimos años el banco quizás no le hablaba a los jóvenes en su lenguaje", por lo que decidieron adaptar su propuesta comercial. En ese sentido, el ejecutivo relata que, entre otras cosas, firmaron un acuerdo por tres años con la productora Lotus para auspiciar Lollapalooza, Cirque du Soleil, y otros conciertos en el Movistar Arena y el Estadio Nacional. Otra alianza que usan muchos los jóvenes es Sky, puntualiza.

Además, renovaron su banca por internet de personas y las aplicaciones. "El modelo de atención ha cambiado y notamos que los jóvenes van mucho menos a la oficina que el resto de los clientes, porque son usuarios de las aplicaciones", comenta.

La tasa de crecimiento del segmento joven el año pasado subió más que el resto: marcó un incremento de 12,7%, versus el 5,2% del resto de segmentos (excluyendo jóvenes), y 7,9% el total.

Otro de los cambios que incorporaron, es que ahora empezaron a dar una cuenta vista a los jóvenes que mantiene el mismo número de tarjeta desde el primer año de universidad hasta el final. Esto se compara con lo que ocurría antes, donde el banco daba a los jóvenes universitarios una cuenta vista en sus primeros años de carrera, y después los clientes debían cambiar el número de tarjeta si querían pasar a una cuenta corriente en sus últimos dos años universitarios, por lo que eliminaron este trámite adicional. "Tenemos una tasa de abandono voluntaria de (personas de) 2,5%", añade.