La negociación de la matriz de Cruz Verde con sus franquiciados para evitar millonarias demandas

Días cruciales está teniendo Socofar, matriz controladora de las farmacias Cruz Verde, para desactivar el conflicto con un importante grupo de franquiciados.

En las últimas semanas salió a la luz pública la pugna entre Socofar y dos de sus socios franquiciados que tienen una quincena de locales, quienes interpusieron ante el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TDLC) demandas en contra de la firma farmacéutica y distribuidora de insumos médicos, que es controlada por la mexicana Femsa y que mantiene como socio al chileno Guillermo Harding.

Por un lado, Farmacéutica Santiago y Farmacéutica Los Dominicos -representadas por los abogados Julio Pellegrini y Diego Ramos, del estudio jurídico Pellegrini & Cía.-, sociedades que son controladas por la familia Pimentel e Ítalo Gentili y que suman 12 locales, le alegan a Socofar perjuicios por $ 11.000 millones, derivados de supuestas prácticas abusivas de la marca. Mismo fondo tiene la demanda que en paralelo estampó Farmacéutica San Bernardo y Farmacéutica San Diego en contra de Socofar en el TDLC. En este caso, se trata de dos locales que habrían tenido mermas por $ 1.400 millones. En total, los montos reclamados ante el TDLC ascenderían a US$ 18,1 millones. Pero la cifra podría crecer.

La base de las demandas es que Socofar, en su rol de droguería o distribuidor de medicamentos e insumos farmacéuticos, les vendería a precio más barato a sus propios locales y a las farmacias independientes, e incluso, les ofrecería descuentos especiales por volumen, trato que no tendría con sus cerca de 160 farmacias que están franquiciadas, de un total que supera las 700.

"Estamos en una situación absolutamente desmedrada, nos obligan a comprarles más caro y no tenemos acceso a descuentos. Los premios o bonificaciones que dan a las independientes no son transparentes", acusa un franquiciado, que por estar en negociaciones prefiere guardar su nombre, al igual que todos sus pares consultados para este artículo.

Otro problema, señalan franquiciados, es el pago de las ventas hechas a través de Transbank, que en algunos locales significa en torno al 50% del total. "Si Cruz Verde recibe el pago en menos de 48 horas, le devuelven el monto al franquiciado en 30 días. Con esto, nos quitan flujo de caja", dicen.

"Esto era una bomba de tiempo, que tarde o temprano explotaría", afirma un locatario, quien agrega que "esto explotó porque somos el cliente ideal: nos venden lo que quieren y al precio que quieren. Nos han sobrestockeado con mercadería de una forma abusiva y a un precio más caro que al resto".

Socofar tiene prontuario en temas de libre competencia: se delató como integrante en el acuerdo de precios entre farmacias chilenas hacia mediados de los 90, participó en la colusión de farmacias en Chile hace 11 años, fue multada por fijar precios sobre la norma en Colombia en 2014 y este año la firma que controlaron hasta 2015 en Costa Rica tuvo que pagar una multa superior a US$ 20 millones por prácticas anticompetitivas entre 2010 y 2012.

Desde el año pasado, los franquiciados comenzaron a agruparse para hacer fuerzas y plantearle todos juntos los problemas a Socofar, como los sobrecostos o el sobrestock de mercadería. En marzo, decidieron hacer una mesa de trabajo para solucionar las quejas. Una vez hecho esto, fuentes conocedoras de las tratativas revelan que Socofar le hizo llegar a la coordinadora de los franquiciados, Lorena Ampuero, la notificación de la desafiliación de su local en Almirante Latorre, del barrio República de Santiago. Debía dejar la sucursal en tres meses, plazo que se cumplió la primera semana de este mes. "Esto fue una señal de ejemplo para el resto de los franquiciados, que si no cambiaban de actitud, les podía pasar lo mismo", señala el socio de una plaza que opera la marca Cruz Verde.

La ingeniera Lorena Ampuero hoy es una de las franquiciadas que demandó a Cruz Verde ante el TDLC. Ahora solo le queda el local de Ñuñoa, en Dublé Almeyda con Juan Moya.

Frente a esto, desde Socofar aseguran que no "quitan" locales a sus franquiciados y recalcan que en este caso específico hubo "recurrente mal manejo financiero, lo que impidió renovarle la franquicia". Agregan que la no renovación de la alianza fue comunicada con anterioridad a la demanda del TDLC, por lo que acusan "instrumentalización de la autoridad para defenderse de una decisión comercial legítima".

Pese a todo, la mesa de negociación entre los franquiciados -representados por el abogado Jaime Vergara, del estudio Eluchans- y Socofar sigue en pie y en los próximos días vivirá horas decisivas. La instancia se compone de 16 razones sociales distintas que manejan 28 locales de diferentes ciudades y comunas de Chile, como Quilpué, Viña del Mar, Valparaíso, Paine, Rancagua y Puerto Varas. Conocedores de las tratativas aseguran que hay más franquiciados fuera de esta mesa, pero que están a la espera de su desenlace para decidir si se pliegan a ella en caso de ser exitosa, o bien si se unen a la demanda que los locatarios harían en el TDLC en caso de que Socofar no se redimiera.

La próxima semana los franquiciados que están negociando con la empresa buscarán reunirse con el CEO de Socofar, Daniel Belaunde, para zanjar la situación. Y lo harán con el cálculo en mano exacto de los daños y perjuicios que habrían sufrido en los últimos cinco años, que se lo encargaron a la consultora externa Tribeca Advisors, la cual en estos días arrojará el número final. El resultado preliminar se sitúa entre US$ 23 y US$ 29 millones, que si se suma a los otros US$ 18 millones que exigen los que ya demandaron en el TDLC, totalizarían, al menos, US$ 41 millones.

Socofar habría reconocido errores en los cálculos del royalty, y por esa razón inició compensaciones por dichas mermas, pero esas devoluciones son calificadas por distintos franquiciados como "migajas", quienes comentan que la empresa "depositó en las cuentas cantidades arbitrarias, por ejemplo, $ 2 millones, sin ningún detalle de nada".

Socofar comenta que la supuesta venta de sus productos a precios más bajos para sus locales y para farmacias independientes "no es efectivo". Arguyen que "las franquiciadas tienen precios de lista y precios ponderados mejores que aquellos que Socofar ofrece a farmacias independientes. Esto ha permitido otorgarles significativos descuentos y ha logrado generarles ahorros de cientos de millones de pesos anuales. Los franquiciados demandantes, en su estrategia judicial eligen solo algunos productos y no analizan el portafolio entero".

Por lo anterior, en Socofar desacreditan el monto que los demandantes le exigen en el TDLC. Dicen que el cálculo del dinero que le piden "es antojadizo e irreal. El modelo de franquicia es un modelo de negocios que debe analizarse de manera integral. Si interesadamente se eligen ciertos productos en determinados periodos pueden darse diferencias, dado que existen descuentos estacionales y promociones particulares".

En cuanto a sobrestock, remarcan que los franquiciados "pueden devolver productos", y en lo referente a la demora de la devolución del flujo de las compras vía Transbank, se limitan a decir que "hay procesos internos de contabilización transaccional que se ejecutan en plazos razonables".

Si el holding no reconoce los problemas que plantea un grupo de sus franquiciados, ¿por qué se explican las demandas y las negociaciones? Desde Socofar expresan que "ciertos franquiciados están tratando de negociar mejores condiciones comerciales (…). Se trata de una demanda instrumental, de la cual Socofar se defenderá con argumentos sólidos en todas las instancias que correspondan".

El round aparte con Pimentel

Ante la demanda en el TDLC que interpusieron las sociedades de la familia Pimentel e Ítalo Gentili, Socofar contraatacó en el 30 Juzgado Civil de Santiago, pidiendo una medida precautoria de exhibición de documentos para preparar el recurso que apuntaría a que estos franquiciados incumplirían exigencias de exclusividad en materia de adquisiciones de medicamentos y que competen en el mismo negocio que el franquiciante, la distribución, hecho que entienden como prohibido a la luz de su contrato.

Sin embargo, Socofar recibió un duro revés, dado que su medida prejudicial civil fue rechazada por el juzgado anteayer.

Jaime Pimentel y sus socios son todos químicos farmacéuticos que se conocieron en la Universidad de Chile y que hace 20 años iniciaron el vínculo con Cruz Verde, cuando ya manejaban cuatro locales independientes. Hoy, además de las franquicias, siguen con farmacias independientes con el nombre de Meddica, que operan en comunas como Puente Alto, Renca, Pedro Aguirre Cerda y Santiago. Además, hace ocho años tienen una droguería en Cerrillos, llamada Global Pharma, que partió en una casa en el centro de 300 m2 vendiendo a través de Chile Compra.