LAP Marketplace: Made in Latinoamérica

Imaginemos una pyme chilena que vende productos veganos a un grupo de clientes fieles en varias ciudades del país. Un bonito packaging, productos de calidad y un buen marketing online. Pero de pronto, el mercado chileno le queda chico. ¿Cómo llegar a los veganos de Estados Unidos, México e incluso de Europa? Esa es la solución que resolvió la startup chilena LAP Marketplace, cuyo nombre explica el modelo de negocio: Latin American Products (LAP) o productos latinoamericanos que se venden en marketplaces internacionales como Amazon, eBay, Walmart o Mercado Libre.

Para cuajar el concepto, el ingeniero civil de la Universidad del Desarrollo, Nicolás Leal, tuvo que partir por un negocio más tradicional, pero dentro de la misma línea. En 2013, mientras estaba en Nueva York, con un reciente MBA finalizado en Boston, se dio cuenta que prácticamente no había marcas chilenas en las góndolas de los supermercados estadounidenses. Durante una reunión con ProChile en La Gran Manzana surgió la idea de crear una importadora de productos latinoamericanos para el mercado del país del norte. Logró levantar US$ 250 mil vía FFF (Friends, Family and Fools) y, junto a su hermano Diego, que también aterrizó más tarde en Nueva York, comenzaron la travesía. A fines de 2014 llegó el primer contenedor con productos de Chile, Costa Rica, Ecuador y Colombia. “Con una maleta en la mano fuimos tocando puertas en supermercados y tiendas. En 2017 ya vendíamos en 800 puntos de Estados Unidos”, recuerda Nicolás Leal.

Pero esa es la historia de LAP Import. “A medida que avanzaba el negocio nos dimos cuenta de que vendíamos mucho, pero ganábamos poco, porque la cadena de suministros se comía todas las lucas. Fue cuando empezamos a probar en los canales digitales, publicando algunas marcas en Amazon y otros sitios. El e-commerce era una bola de nieve que sólo crecía”, señala Leal, quien decidió volverse a Chile para crear una nueva empresa: LAP Marketplace, con el mismo concepto de LAP Import, pero en el mundo online. Fue cuando conoció a Felipe Reyes, actual CCO y cofundador de esta startup, quien conocía al revés y al derecho el negocio tecnológico. “Venía llegando de Colombia, como gerente comercial de una gran empresa y en ese país me llamó la atención de que casi no había productos chilenos. Cuando conocí a Nicolás me calzó mucho su idea con lo que yo pensaba”, dice Reyes. Y partieron.

A fines de 2019 los contactaron desde Taram Capital, un fondo de inversión asociado a los chilenos Felipe Camposano, Christian Onetto y Francisco Marín, que buscaba proyectos de e-commerce, logística o TI. En 2020 les pusieron US$ 1 millón, con foco en desarrollo tecnológico.

LAP Marketplace es una plataforma donde las empresas ponen sus productos, los cuales son publicados en distintos marketplaces globales, principalmente de EE.UU., Canadá, México y Europa, aunque ya están integrándose a varios latinoamericanos como Mercado Libre, Dafiti y Linio. Actualmente trabajan con 20 marketplaces, de los cuales el 70% de las ventas se lo lleva Amazon.

Poseen 350 clientes latinoamericanos que conversan perfectamente con la Ley de Pareto: el 20% son grandes empresas que representan el 80% de la facturación, mientras que el 80% son pymes, que significan el 20% de las ventas. “Pero, ojo, nuestro propósito es apoyar a las pequeñas y grandes empresas”, aclara de inmediato Leal. Además, el CEO de esta startup agrega: “Si bien las grandes nos dan la mayor facturación, las empresas chicas nos hacen cumplir el propósito”. Actualmente están logrando más de 40.000 transacciones o ventas unitarias mensuales y además de Chile, la plataforma se encuentra presente en Colombia, México, Ecuador y Uruguay.

El modelo de negocios consiste en un set up (implementación) inicial de aproximadamente US$ 1.500 y una vez que los productos se encuentran activos, cobran un recurrente del 5% de las ventas, pero con un piso de $ 450 o $ 950 (según las horas-hombre destinadas). El año pasado facturaron cerca de US$ 1,3 millones y proyectan US$ 2,5 millones para 2022 y unos US$ 20 millones de ventas de sus clientes. “Pero estamos recién en la punta de la pirámide, por eso nos encontramos desarrollando un sistema de autoservicio para llegar a la base”, indica Leal.

Ya están probando este sistema y el plan a futuro es sólo cobrar un fee mensual de entre US$ 79 y US$ 999, dependiendo de la cantidad de productos y el número de transacciones. Según los socios de LAP, esa es la única forma de escalar y pasar de 350 clientes a… 10.000 a finales de 2025. Paralelamente, este año ingresó como tercer socio y CTO, Nicolás Risso. “Estamos cambiando el corazón de nuestra solución. Será un servicio más ‘self service’. Hay harta agua en la piscina, ya que en muchos países existen centralizadores de marketplaces, pero ninguno que conecte varios países entre sí. Por eso el interés de los fondos de inversión”, asegura Reyes.

Y justamente, para lograr este crecimiento, están ad portas de cerrar una ronda de capital de US$ 4 millones, donde ya tienen a dos inversionistas interesados. Fecha: octubre de 2022.