En poco más de una semana Carlo Solari cumplirá cinco años en la presidencia de Falabella y su mano en el principal retailer nacional se ha dejado notar en las operaciones desde Chile hasta México. A la apertura de tiendas se sumaron en los últimos meses el acuerdo con Ikea, la adquisición del market place Linio y, hace solo unos días, el anuncio de la venta de Viajes Falabella a Despegar en el marco de una alianza estratégica de largo plazo. "Creemos que estamos en una revolución tecnológica que está recién comenzando", dice a PULSO Domingo en su oficina, en el tercer piso de los cuarteles centrales de Falabella en Santiago Centro. "Esto es como un maratón y nosotros lo que hemos hecho es potenciar los activos que tenemos y desarrollar fuertemente todo el tema digital. Lo que hemos venido haciendo es crear un ecosistema físico y digital", agrega.

En medio de todo este movimiento en un escenario de competidores globales, ¿cuál es la meta que tiene hoy Falabella?

-Nuestra meta es muy clara: queremos ser los líderes del comercio en Latinoamérica y, para lograr eso, lo que estamos haciendo es simplificar la experiencia de los clientes, aportándoles una diferenciación, algo que sea único con nosotros, y potenciando fuertemente todo lo que tenga que ver con la experiencia de compra en nuestros locales, y eso es aumentar la oferta, es tener productos únicos, marcas propias, es traer marcas que no estén en el mercado, como Ikea, y por otro lado, es invertir fuertemente para que en el mundo digital, que es el mundo que está viniendo, podamos nosotros tener una oferta también que sea distintiva.

Entonces, no se trata solamente de ser los líderes en el mundo físico, sino también en el digital, y como tenemos ya ciertos activos que en el fondo es nuestra red de 500 tiendas, el flujo de gente que está yendo a los malls, un sistema de lealtad potente -conocemos a los clientes por muchos años-, lo que estamos haciendo es construir esa experiencia digital apalancando nuestros activos.

En este modelo en evolución, ¿qué pasa con la rentabilidad?

-Estamos haciendo todas aquellas inversiones que nos generen una diferenciación y una ventaja competitiva sustentable con el resto. Por lo tanto, nosotros en el corto plazo estamos invirtiendo en la logística, en tecnología abrimos una oficina en India donde tenemos más de 100 personas y tenemos varias Digital Factories en Chile, donde estamos haciendo todas las aplicaciones móviles de la digitalización de la compañía. Por lo tanto, estamos incurriendo en gastos e inversiones que pueden afectar los resultados de corto plazo, pero ya en distintas categorías somos más rentables en la venta de e-commerce que en la de las tiendas, porque hay mucho gasto fijo. Por ejemplo, esa gran inversión en el centro de distribución se apalanca en una gran venta que estamos teniendo y que vamos a tener. Por lo tanto, a medida que aumenten las ventas de e-commerce, nuestros gastos fijos se van a ir licuando.

Ahora, en los resultados de corto plazo hemos visto varios efectos que pueden no mostrar una buena película de lo que está pasando en Falabella. Por un lado, hemos tenido todos estos gastos de inversiones y temas que tienen que ver con digitalizar la compañía, pero, por otro, ha habido varios efectos contables por distintos motivos IFRS por temas de Argentina, por provisiones, temas que tuvimos por la absorción del banco a CMR, es decir, ha habido varios efectos de una vez. El último factor que ha estado influyendo en los resultados es que las economías en los países en los que hemos operado no están auspiciosas, por lo tanto, estamos en esta transformación digital en un momento donde la actividad no ha sido tan fuerte. Pero nosotros tenemos un norte claro, que es ser los líderes de la región en el comercio y para eso creemos que se está produciendo una consolidación y una oportunidad. Lo que estamos pidiéndoles a nuestra compañía y a nuestros ejecutivos es más velocidad, más foco en las iniciativas clave, cómo aprovechamos aquellos activos que tiene cada una de las compañías en pos de dar una oferta diferenciada de lo que está haciendo la competencia, y creemos que ese es el camino. Nosotros no vamos a parar el ritmo por coyunturas de corto plazo.

A propósito de las economías latinoamericanas, en estos últimos años ha habido un cambio bien importante, con un deterioro en Argentina o problemas en Brasil. ¿Está preocupado por lo que ocurre en la región?

-En 2019 vamos a cumplir 130 años y somos una empresa latinoamericana, pero con raíces chilenas. Para ser exitosos y ser los líderes en la región, creemos que tenemos que saber competir en cada uno de los países con los distintos vaivenes económicos que existan. En la región, la penetración de tiendas, de malls, de créditos de consumo, es mucho menor que la que existe en Chile y sustancialmente menor que en Estados Unidos y Europa. Por lo tanto, creemos que la principal oportunidad en estos mercados -más allá de cómo van las economías- viene por un tema de un aumento en el canal moderno y creemos que habrá una mayor bancarización.

Solo como un orden de magnitud, en México hay un doceavo de metros cuadrados de home centers versus Chile, en un país que es enorme, entonces ahí vemos una oportunidad tremenda y la vamos a seguir abordando.

Ahora, obviamente que la actividad en Chile es casi el 60% de los resultados de la compañía y ahí lo que estamos viendo es que ha habido varios factores que han influido en las ventas del comercio. Por un lado, hemos visto que todos los consumidores argentinos que habían estado fuertemente en los últimos años en Chile han dejado de venir. La devaluación en Argentina ha afectado obviamente los precios relativos y creemos que nos debe afectar, a lo menos, unos tres puntos porcentuales de crecimiento de Falabella los argentinos que han dejado de venir. Lo otro que hemos visto es que ciertos segmentos de la población han estado focalizando sus gastos en otro tipo de categorías, por ejemplo automóviles, que en los últimos años se ha llevado un foco relevante que ha afectado al resto del comercio. Lo tercero es que la masa salarial no ha subido mucho y dentro de ella hay un componente de los inmigrantes que es relevante y creemos que lo que nos ha pasado es que todavía no hemos podido atenderlos bien, porque muchos de ellos están recién bancarizándose, recién entrando al canal formal y creemos que eso nos da una oportunidad hacia futuro. Lo último, probablemente, es que como la economía creció menos, o el consumo de los hogares creció menos que lo que teníamos esperado, los distintos competidores del mercado nos quedamos con niveles de inventarios más altos y eso ha hecho que haya habido una mayor promocionalidad, con una mayor venta en volumen de ticket, pero al final hay un precio más bajo.

¿Cuál es su diagnóstico sobre la debilidad en el consumo?

-Nuestra estimación es que no vemos un cambio relevante en el corto plazo. Creemos, eso sí, que el segundo semestre debiese ser más positivo.

¿Pero hay un cambio estructural también donde, por ejemplo, los consumidores se acostumbraron a esperar por los cyberdays?

-Como dije, estamos al comienzo de una revolución tecnológica. No es el momento de sacar grandes conclusiones de cambios de fondo. Lo que sí sabemos es que se está generando una migración y los clientes están comprando hoy día online y offline. Ahora, si se mira el reciente estudio de Kawésqar Lab y la Cámara de Comercio de Santiago, solo el 18% de los clientes en Santiago compraron en un sitio web en el extranjero, lo que es bastante menor en términos relativos todavía. Ahí es bien importante desde el punto de vista de regulación que se nivele la cancha, y que un producto que se vende en este país pague los mismos impuestos sin importar si es desde una operación del extranjero o desde Chile. Lo mismo debería pasar desde el punto de vista del Sernac.

Esta semana, Forbes publicó que solo en el primer trimestre se cerraron más tiendas en EE.UU. que en todo 2018. ¿Qué puede pasar en Chile?

-La penetración de metros cuadrados de malls en Estados Unidos era 10 veces la cantidad por habitante que en Chile. Nosotros lo que creemos es que en Chile no ha habido una sobreexpansión de metros cuadrados en centros comerciales y creemos que los centros comerciales que existen en su mayoría están ubicados en zonas que son de alta densidad, cerca de donde vive la gente y tienen una propuesta comercial bastante diferenciada y atractiva. Lo que estamos viendo son centros comerciales, por un lado, que tienen anclas atractivas y, por otro, que tienen una serie de usos distintos que solamente el comercio. Si tú miras los centros comerciales de Chile, estamos a la vanguardia en Mall Plaza en todo lo que tiene que ver con entretenimiento, con food & beverages, cines, con hacer que esto sea de verdad la plaza de la gente. Entonces no vemos que lo que sucedió en EE.UU. va a ser un reflejo de lo que sucederá acá y, en ese sentido, estamos optimistas. Sí lo que está sucediendo es que veremos más metros cuadrados destinados a entretenimiento, comida y a otras cosas que solo comercio, porque esa es una tendencia que llegó para quedarse.

¿Cuánto de las ventas totales representa hoy el negocio online?

-En el último trimestre llegó casi al 10% del global y esa cifra incluye supermercados, donde la penetración aún es muy baja, y otros formatos. Lo más relevante es que por primera vez en los últimos 12 meses llegamos a vender US$ 1.000 millones en e-commerce, y cuando tú llegas a ese nivel significa que el canal está siendo preferido por muchos clientes y está dando señales de que estas inversiones están dando sus frutos.

¿Y este interés de Forum iría en la línea o se sale del foco?

-Siempre que hay procesos o rumores nunca hacemos comentarios. Cuando tenemos noticias que anunciar, las damos.

Si uno revisa el Informe de Política Monetaria del Banco Central, encuestas e indicadores, se ve difícil anticipar un repunte en el ánimo de los consumidores. ¿Cree que el retail ha sido lo suficientemente reactivo frente a esta coyuntura? ¿Qué debiera hacer la autoridad?

-La clave del asunto es que necesitamos aumentar el crecimiento de este país; que el crecimiento potencial sea mayor, porque a medida que mejora van a aumentar los salarios y vamos a poder crear más empleos justos, formales, y eso mejorará el consumo. El foco de la discusión tiene que ser cómo subimos el crecimiento potencial, que depende de tres factores: mano de obra, inversión y productividad.

En inversión, lo primero es que hoy día hay una discusión de una reforma tributaria, y creo que no es normal que un país que acaba de hacer una reforma esté rediscutiendo esa reforma en tan poco tiempo. Según la Dipres, la reforma recaudó el 1,6% del PIB en vez del 3% del PIB, y lo que hemos visto es que en cuatro de los últimos cinco años la inversión en capital fijo en Chile ha sido negativa. Por lo tanto, si vamos a rediscutir la reforma, lo que tenemos que hacer es ver cómo aumentamos la inversión y el ahorro.

He visto a un gobierno sumamente abierto y flexible en buscar acuerdos, pero creo que parlamentarios de distintos sectores le están poniendo tantas condiciones que, en la práctica, es casi imposible aunar y llegar a un acuerdo.

Creo que el sistema semiintegrado no solamente es regresivo, porque lo que hace no solo es que las empresas pyme y grandes paguen por los retiros el 9,45% -porque solamente tienen de crédito el 65%-, sino que incluso para ciertas personas que tienen el mismo nivel de ingresos les conviene estar de empleados en una empresa y recibir ese ingreso como salario, que tener una empresa y generar un retiro, porque en un caso va a pagar el 9,45% y en el otro no.

Por lo tanto, creo que esa integración no solamente va a simplificar el sistema, sino que va a incentivar la inversión. Si no están los consensos para hacerla, yo personalmente creo que es mejor no hacer una reforma tributaria y esperar los tiempos para que eso suceda, y para que la experiencia de lo que pase en los siguientes años dé mayor consenso en base a cuál es la visión…

Tal como dijo el expresidente del Banco Central Rodrigo Vergara, de que una reforma así podría no valer la pena.

-Lo han estado diciendo varios economistas. Creo que acá, en el fondo, se hizo una reforma que obviamente redistribuyó, que ese era uno de los objetivos, pero no recaudó, que es la meta principal, y sí puede estar afectando el crecimiento potencial. Entonces, más allá de estar haciendo una discusión de cuánto afecta la reforma, creo que la discusión tiene que ser mirada de aquí hacia adelante, qué podemos hacer para que aumente la inversión, y si no hay consenso en hacer eso, es mejor no hacerlo. Por ejemplo, en esta discusión una de las propuestas que ha sido aplaudida por varios de los parlamentarios, incluso que ha sido propuesta por varios de ellos, es el 1% de impuesto a las regiones, que va justamente en contra de esa línea. O sea, qué estamos diciendo: si invierto en Santiago no pago el 1% y si invierto fuera tengo que pagar el 1%, y tengo que pagar el 1% extra -que es un alza de impuestos- sin saber si el negocio va a ser rentable o no. Por lo tanto, creo que, de nuevo, si no hay consenso en una propuesta para aumentar la inversión, es mejor darle los tiempos a esto.

Otros dos temas que yo creo que son sumamente relevantes para aumentar el crecimiento potencial son tanto la necesidad de cambiar ciertas normas e institucionalidad para aumentar la productividad, como que se requiere una reforma al Estado.

También está el tema de la tramitación de los permisos y la judicialización.

-Nosotros lo que creemos es que para aumentar la inversión, que es clave para incrementar los empleos, es necesario tener una certeza jurídica. Es muy importante que los proyectos cumplan con un alto estándar de regulación y que cumplan con toda la normativa vigente, pero lo que se necesita son tiempos más definidos y más claros para que tengas certidumbre cuando vas a hacer la inversión. Y lo otro es que todavía hay mucha oportunidad para poder simplificar todos estos trámites. Por ejemplo, para abrir un centro comercial o un supermercado hay una serie de trámites que son secuenciales, que si uno pudiera integrarlos y simplificarlos eso haría que ganemos tiempo. Por lo tanto, puedes cumplir con la misma normativa, pero de una manera que sea un proceso mucho más ágil.

Cuando comenzó este gobierno había un diagnóstico claro y un llamado particularmente desde el sector industrial a hacer más eficiente la tramitación ambiental, incorporando las variables que terminan en judicialización al inicio y no al final del proceso. ¿Cómo ve esa discusión?

-Estamos viviendo una revolución tecnológica que va a afectar a todas las industrias y eso eventualmente va a afectar también al empleo, por lo tanto, tenemos que tomar medidas procrecimiento, preocuparnos de subir el crecimiento potencial del país y creo que hay varias ideas en los distintos temas que hemos hablado, tanto en el campo tributario como laboral, como temas de productividad, en que hay que aunar visiones y tenemos que avanzar en esa línea. Creo que este es el momento de los consensos y que todos los parlamentarios le pongan el foco a esas iniciativas que van a ser claves.

En el tema laboral, por ejemplo, hicimos una reforma hace cuatro años, cuando ya veníamos hablando de lo que estamos viendo de revolución tecnológica. ¿Cómo es posible que en una reforma que se hizo hace tan poco tiempo todo lo que son las plataformas digitales quedaron fuera? Tenemos miles y miles de chilenos que están trabajando en distintos sistemas que no fueron considerados. En casi todas las industrias estamos compitiendo no solamente con empresas locales, sino con empresas mundiales. Necesitamos una regulación que sea coherente con lo que está pasando en el extranjero.