“El Corolla Cross será el campeón de ventas de Toyota en Chile”

Toyota rompió con una larga tradición en nuestro país. En reunión de directores y accionistas celebrada el pasado 23 de marzo, Ignacio Funes pasó a ser formalmente miembro del directorio de Toyota Chile S.A., convirtiéndose en el primer chileno que integra el selecto listado de ejecutivo en 41 años de la marca en Chile.

Ignacio Funes cumplió 13 años en la compañía. Ingresó el 24 de marzo de 2008 como Gerente de División Servicios, liderando luego la Gerencia de Posventa y Gerencia Comercial. En 2016 asumió como Commercial Managing Officer y dos años después participar en el programa de expatriados de TLAC, pasando a ocupar cargos ejecutivos en Toyota do Brasil. Regresó en 2020, cuando asumió como Administrative Managing Officer, y este año asumió el liderazgo de las áreas comerciales de la compañía, donde recibió la buena nueva de que pasa a ser parte del directorio.

En su primera entrevista en su nuevo cargo, nos habló de sus desafíos, de los objetivos que tiene con la compañía, de los próximos estrenos de la marca y de su relación con la cultura nipona, la que ha aprendido a conocer y desde la cual toma aprendizajes.

“Estudié japonés cuando llegué a Toyota en 2008. Aprobé tres de cinco cursos y aunque nunca mi intención fue aprender a hablar fluido ni leer, ser bilingüe ni menos escribir, lo hice porque me sentía en desventaja competitiva cuando entre dos japoneses se ponían a hablar. Me sentía muy vulnerable, no sabía si hablaban de mi y por eso me propuse estudiar y si bien no lo hablo perfecto ni mucho menos, sí lo entiendo especialmente en conversaciones profesionales”, reconoce.

¿Cómo toma la decisión del directorio de incorporarlo y de convertirse en el primer chileno en ese lugar?

Para mí fue una grata sorpresa. Uno trabaja para hacer las cosas lo mejor posible y fue una grata sorpresa que se fue gestionando los últimos tres o cuatro meses, hasta que se confirmó. Lo tomo con mucha responsabilidad, pero tal como le dije al equipo, es bueno ser el primero, pero también espero no ser el último.

En estos trece años en Toyota, ¿cómo va la evolución del sector?

Para mí la llegada a Toyota fue un descubrimiento en mi desarrollo profesional, porque no tenía ninguna experiencia en el rubro automotriz. Yo llevaba 9 o 10 años trabajando en otras industrias, totalmente diferentes, pero siempre muy relacionado al área comercial al marketing. Y llego a Toyota, a una industria nueva, al área de servicios, donde viví una etapa muy enriquecedora y la valoro mucho en mi crecimiento dentro de la Industria.

Con la experiencia de estos años, veo una industria completamente diferente a esa época, en esos años había menos competencia, y si bien Chile siempre ha sido un mercado muy competitivo, en ese tiempo se regia más por la demanda, y lo que uno traía lo vendía. También ha evolucionado mucho la normativa, la regulación y eso puso desafíos grandes. Nosotros no somos un país manufacturero y hemos tenido que convencer a las fábricas para poder recibir la tecnología de punta. Para ellos no es simple adaptar una línea de producción para un mercado pequeño, pero donde el consumidor se ha puesto mucho más exigente.

¿Qué ha sido lo más complejo de asimilar en estos años?

Hoy el chileno es un consumidor muy orientado al precio y en Toyota vamos más por un tema de valor del producto, de la confiabilidad, por lo que se nos ha hecho más difícil competir y levantar estos temas en la industria. Además, con el nivel de información que existe hoy en día, se lanza un auto y se sabe inmediatamente acá, eso redunda en que el usuario sea más demandante a la hora de recibir lo que está en el primer mundo. Pero esto también nos ha permitido generar una relación mucho más cercana con el cliente y a en ese punto nos hemos enfocado, a tener una relación más directa, más honesta y sincera.

Uno de los aspectos que ha destacado Toyota en los últimos años es en la venta de vehículos más amigables con el medio ambiente, especialmente cuando lograron bajar los precios de los modelos híbridos. ¿Cómo fue ese proceso?

Hoy no se puede pensar en un negocio sin que se proyecte de forma sustentable. Y recuerdo bien el tema cuando se logró bajar los precios, fue un trabajo muy fino hace unos tres o cuatro años, cuando logramos hacer esfuerzo tripartito entre la fábrica, el distribuidor y la red de concesionarios, donde se apostó a masificar la tecnología híbrida y logramos elevar los volúmenes de venta enormemente.

Hoy el grupo Toyota-Lexus tiene más del 90% de la venta de autos híbridos ¿Esperaban esa aceptación?

Estamos muy contentos con el market share, pero también somos conscientes de que es transitorio. Preferiríamos tener una cuota de mercado mucho más baja si esta tecnología fuese más masiva, por lo que la competencia es muy bienvenida. Si se logra eso todos ganaremos todos, como país y como industria, pero todavía nos falta mucho camino para avanzar y ahí existe una responsabilidad para educar a los clientes, que puedan confiar en esa tecnología.

Ustedes por lo menos tienen un nivel de confianza que les permitió incluso aumentar la garantía de los híbridos…

Así es, se amplió la garantía a ocho años, pero eso puede tener dos lecturas. Una es que la ampliamos porque va a fallar más, pero la segunda lectura es que confiamos tanto en nuestra tecnología que no hay problema en ampliar la garantía. Creemos que esa es la lectura correcta. La idea es darle una tranquilidad mental a nuestros clientes, que sepan que pueden confiar especialmente aquellos que optan por esta tecnología en segunda mano.

¿Cómo es eso?

Es que las personas que compran los autos híbridos cero kilómetros no están pensando en tenerlo por ocho años, lo más probable es que lo tengan un poco menos, pero quienes que lo compran en segunda mano también deben tener esa tranquilidad y ese respaldo de una garantía más extendida en el tiempo. Esto lo vimos en Argentina y Brasil, lo aprendimos de ellos y fue muy bien recibido.

Pasando a lo que viene. ¿Qué esperan para Toyota este año?

Nosotros venimos de un par de años en el que hemos perdido participación de mercado, eso es una realidad. Y este año, que lo planificamos desde antes de la pandemia, esperamos que sea de recuperación de mercado. Lo queremos hacer de forma sana, no queremos salir a comprar cuota de mercado, pero esperamos llegar a un 6,5% o 6,6% este año. Es un desafío grande, tomando como punto inicial el final de 2020 (5,5% el año pasado).

¿No tendrán problemas de stock para cumplir esos objetivos planteados?

A pesar de todas las complicaciones de producción, de disponibilidad de vehículos y de tema logísticos, nuestra planificación continúa igual y de alguna manera tenemos que llegar al objetivo. Los énfasis van a estar más puestos en una muy buena comunicación con el cliente, con la red de concesionarios y con una información súper transparente, tratando de cuidar a los clientes, explicándoles que quizás van a tener que esperar un poco más, pero vamos a estar muy atentos para responder lo antes posible los pedidos.

En la alta competencia que existe en Chile, carecer de stock seguramente hará perder clientes. ¿Cómo ven ese tema?

Todos los clientes tienen su particularidad, su necesidad. Hay segmentos donde la intención de espera puede ser mayor y en otras donde la necesidad es distinta. Por ejemplo, quienes necesitan el auto para trabajar o generar recursos, evidentemente que la tolerancia a la espera va a ser menor y ahí estamos intentando poner el máximo de prioridad, conscientes de la necesidad del cliente.

Seremos lo más empáticos posible, pero también seremos muy francos con la información y si un cliente quiere un modelo X y sabemos que ese modelo estará para dentro de dos semanas, le vamos a decir que está para dos semanas. Lo mismo si es para cuatro semanas, reconociendo que podríamos perder esa venta, pero no vamos a entregar una información falsa para mantener al cliente cerca nuestro. Al final eso generaría una insatisfacción muy grande y es peor.

¿Viendo el tema del stock, es posible pensar en un line-up más acotado?

En nuestra mirada de largo plazo el catálogo actual no lo vamos a reducir, se mantendrá igual, pero sabemos que hay versiones con las que no contaremos en un período medianamente razonable. Lo que si estamos en el camino de una mayor eficiencia en cuanto a versiones y en algunos meses más incluso vamos a tener ampliación de versiones en algunos modelos.

Hace un tiempo se habló de la llegada de versiones Gazoo Racing. ¿Qué pasa con esta división deportiva, la tendremos en Chile?

El proyecto Gazoo Racing se mantiene y lo vamos a potenciar este año. Lamentablemente se suspendió la fecha del Rally Mundial en Chile, dónde nos íbamos a apalancar muy fuerte con Gazoo Racing. Pero antes de dar nombres de algunos modelos que muchos ya conocer, queremos estar seguros y seguir en la línea de lo señalado anteriormente, de la transparencia y de no prometer cosas que después pueden suspenderse.

Ya que no se quiere adelantar nombres como el Yaris GR o el Corolla GR, ¿podemos esperar un fortalecimiento de la gama deportiva y que se asocie a Toyota como una marca especialista del motorsport?

Yo soy amante del deporte tuerca, he competido en forma amateur en karting, me gusta mucho el deporte motor, las motos y es una tarea pendiente, es uno de mis desafíos personales el poder, a través de los productos y las experiencias que tengamos con Gazoo Racing, hacer más tangible la asociación de Toyota con el deporte.

En Europa, por ejemplo, se asocia de forma simple a Toyota con el WRC, de hecho el Toyota GR fue elegido el mejor auto de Europa, entonces hay mucha carne que podemos explotar. Hay una tarea pendiente de masificar y debemos ocupar todas las herramientas que tenemos a la mano. Sin mucho más que adelantar, sí podemos decir que estamos muy bien encaminados y que deberíamos tener novedades a comienzos del segundo semestre.

¿Y en el resto de la gama, qué gran novedad ofrecerá Toyota este año?

La novedad cercana es que vamos a reforzar nuestra categoría de SUV, con un modelo entre Rush y Rav4. Creemos que se va a transformar muy rápidamente en el campeón de Toyota en ventas y ese SUV va a venir en versiones a gasolina e híbridas. Este modelo va a estar a principios del próximo semestre y también tendremos novedades por el lado de Lexus, donde vamos a reforzar con un Sedan que nos traiga un poco más de deportividad a la marca.

¿Ese modelo que llega a Toyota el segundo semestre es el Corolla Cross? (el modelo se presentó a mediados de 2020)

(sonríe confirmando la pregunta) En Brasil alcancé a ver el proceso de desarrollo y es un tremendo producto. Tiene una dinámica de manejo muy agradable, una combinación perfecta de SUV con auto urbano, pero no es un crossover. Creo que va a andar muy bien, en Brasil lo lanzaron y el primer mes tenía 4 mil reservas.

El Corolla Cross es construido en Brasil, ¿se tomó en cuenta la opinión de otros mercados regionales?

El Corolla Cross es el primer SUV diseñado para el mercado latinoamericano y se tomó mucho de la necesidad de los mercados brasileño, argentino y chileno. Nuestro mercado marca la pauta en cuanto a exigencias y desde sus primeros diseños fue pensado para estos mercados. La fábrica de Brasil está trabajando fuertemente este producto para lograr un abastecimiento regional y confiamos en que el Corolla Cross será el campeón de ventas de Toyota en Chile los próximos años. Tenemos mucha confianza en su aceptación, y seguramente este año la venta estará limitada más por al abastecimiento que por la demanda.