Tarcísio Triviño, Managing Director Volvo Cars Latinoamérica: “Chile tiene la capacidad de avanzar más rápido que los demás en la electromovilidad”

Con la satisfacción de llevar adelante un crecimiento sostenido en Chile y la región, Tarcísio Triviño -jefe de Volvo Cars América Latina- responde con soltura y cierto relajo a cada pregunta, aunque parece siempre estar dejándose algo para sí en sus intervenciones. Como que hubiera varias cosas que están por venir, pero de las que no puede hablar.

En efecto, 2021 se anotó como el mejor ejercicio en la historia para la filial en Latinoamérica, un rendimiento apalancado por su gran éxito en el creciente mercado de la electrificación. Y los números lo muestran: los suecos dieron en la tecla y ahora buscan seguir afirmando aquel liderazgo que hasta hace dos temporadas pocos se hubieran imaginado. ¿Por dónde pasa ese gran alza? ¿Qué viene a futuro?

¿Qué es lo que ha cambiado en Volvo? ¿Cómo se puede explicar que hoy la marca lidere la nueva era eléctrica?

El trabajo que hicimos en Chile y la región fue situar a la marca como actor premium. Antes éramos un premium entry, con el V40, por ejemplo. Es el auto que más vendíamos, con motorizaciones chicas, con features un poco más simples. Eso ya se acabó, porque estamos poniendo un montón de Volvo XC90 Recharge ultra equipados y entonces fue un trabajo muy bueno que hizo la gente de marketing de Ditec para posicionar verdaderamente a Volvo como un premium. En Chile estamos en un buen momento -con el share que yo recomiendo a todos los importadores: que es 20% dentro del segmento-, de modo que, sacando a República Dominicana, Chile exhibe el mejor MS que tenemos en la región.

Asimismo, cambiamos la manera en cómo los vendedores trabajan, profundizando el tema de ventas online. Hay algo que antes era impensado: vender un auto de US$ 80 mil dólares por WhatsApp. Nadie lo creía y hoy eso pasa en Chile.

Para mí muchas cosas pasan también por el trabajo de marketing y el de concientización del equipo de ventas. Ellos están sabiendo traspasar la tecnología a los clientes finales. No sabría decirte cabalmente si el cliente de Volvo ha cambiado, pero estamos por sacar un estudio justamente para conocer más de esa materia. La percepción de marca -sin encuesta de por medio- ha mejorado. Estamos vendiendo autos muchos más caros. Antes eran modelos más de entrada. Es evidente que ahora la percepción de marca premium la tenemos. Si yo tuviera autos suficientes creo que llegaríamos a un 50% del market share muy rápido.

Pero este boom de Volvo no solo se da en Chile…

El año pasado se vendieron 16 mil Volvo en América Latina. Chile puso 1.400. Brasil, otros 8 mil y México unos 3 mil. Pero hay un dato más: en toda Latinoamérica un 65% correspondió a la línea Recharge, algo impulsado por Brasil, donde solo vendemos modelos electrificados; puedo adelantarte que Chile seguirá esa lógica muy pronto. Si dependiera de mí, sería ya.

El desafío es ese: desarrollar un mercado donde no se estaba tan acostumbrado. Y no lo veo como “el cliente chileno no quiere la electromovilidad”. No es eso. Es quizá porque no hay incentivos y los autos son más caros.

Hicimos trabajo para concientizar a las personas sobre el uso del auto, la utilización, de que no vas a quedarte botado. Finalmente, es como en un auto a gasolina: si no tienes gasolina también se va a detener. “Ah, pero, ¿dónde voy a cargar?” Ok. Ese es el problema, entonces estamos poniendo cargadores. Chile es uno de los primeros países donde estamos discutiendo cargadores rápidos (fast chargers), porque es un país muy extenso donde realmente los necesitas. En eso créeme que ya estamos avanzando.

¿Es sostenible el crecimiento de los eléctricos en un país como Chile?

El desafío es continuar esta subida rápida a la electrificación. Chile puede avanzar más rápido que los demás. Te digo, para nosotros fue una agradable sorpresa el cuánto crecimos en un solo año: pasamos de 0 a 20%. Fue uno de los mercados donde fuimos más rápidamente. Creemos que ese ritmo es sustentable. Hoy el problema más grande que tenemos es la disponibilidad de autos, y no que no se vendan. Lo que tenemos, se va.

¿Valora el cliente esa lógica de eliminar materiales orgánicos de los automóviles y en su defecto utilizar materiales reciclados? ¿Pierde algo Volvo en la pasada?

El desafío que nuestro presidente mundial dio a los ingenieros fue de desarrollar elementos premium con materiales reciclables. Hoy cuando vas a comprar un sofá... yo no tengo un sillón de cuero en mi casa, pero evidentemente buscamos algo premium de todos modos. Estamos partiendo de ahí.

Hubo algunas acciones en Canadá, donde estábamos regalando una mochila ‘de cuero’, entonces “ah qué linda”, pues es el mismo ‘cuero’ del auto. “Ah, yo creí que era cuero real”. No tiene el olor a cuero, pero el resto es muy similar. Son pocos los clientes que saben distinguir “ah, este es cuero natural” o este no lo es. Yo no veo como que hayamos perdido de tener un interior 100% premium. Los materiales que estamos utilizando en los autos, lo digo mirando la competencia, me dan la sensación de que estamos muy bien ubicados.

¿Cómo es el cliente de un Volvo Recharge? ¿Cambia demasiado con el antiguo cliente de un Volvo con motor a combustión?

Ya tendremos la encuesta, pero te cuento un caso muy curioso en Brasil. Conocimos a un estanciero de soja. Salía de una hacienda a la otra por 300 km. Él quería un auto eléctrico. Era un agricultor de 70 años y quería el auto para andar por caminos rurales. No tenía 30 años, como ves, pero no quería más combustibles. Le pusimos dos cargadores, uno en cada hacienda. Pasa la noche, carga el auto, vuelve... no más gasolina. Una cosa que percibimos hoy es que los clientes que tienen un eléctrico ya no piensan más en que voy a tener que pasar a una estación de servicio para poner nada: lo cargas en tu casa como un smartphone. A una persona le preguntaron, “¿cuánto tiempo tarda en cargar?”. Cinco segundos. El tiempo que demoras en desenchufar, y chao. No estoy esperando ni tomando el tiempo. Sacas. Pah. Adiós.

Hoy en Brasil un 90% de las personas carga en casa. Lo que pasó mucho al principio es que los cargadores estaban en los shopping malls muy bien ubicados dentro del estacionamiento. Entonces eran llamativos. La gente decía “mira, un Volvo”. La semana pasada fui a visitar a mi madre en Curitiba. Había cinco Volvo cargando en el mall. Esta es la vida real.

¿La marca ha calculado cuánto es el costo de uso de un eléctrico frente a un auto con motor a combustión clásico?

Cargar un eléctrico total cuesta en Chile unos $ 8.700. Por otra parte, con lo que cargas un PHEV de Volvo, cargas un litro de bencina y andas 12 o 13 km. La comparativa es de 1 es a 5. Suponiendo el caso de un PHEV, gastas cinco veces más en gasolina que andar en un eléctrico: si andas en ciudad 40 km la gasolina ni la tocas. Se queda ahí dentro del estanque.

Cuando empecé a manejar el híbrido, tienes una función en la pantalla que ves si estás manejando con electricidad o gasolina. No quieres nunca más manejar con gasolina. Andas ahí intentando que el auto no acelere sin motivo... es como un juego. Pones en B para recargar. Eres un video gamer, y eso está muy bien. Es algo que hacemos casi sin percibir.

¿Si todos los autos que hoy circulan en Chile o Brasil, o cualquier otro mercado, fueran eléctricos, no se produciría una sobrerrecarga de la matriz?

Es un consumo secundario. Recuerdo que estuve participando en una reunión en la asociación de importadores y fabricantes de Brasil, una persona que era responsable de la electrificación comentó que si hoy todos los autos fueran eléctricos, eso consumiría un 5% adicional de demanda. Como ves, es nada.

Donde vivo fui a poner un box de Volvo. Los vecinos estaban como “esto va a acabar con la energía del predio”. Calma, dije. Hice las cuentas y les expliqué que esto es como un celular. “¿Solo eso? No lo sabía”.

¿Qué más viene para la región y para Chile?

Ahora en abril vamos a hablar de nuevas baterías y luego de nuevos automóviles. Dos semanas atrás fuimos a Miami para presentar a los importadores los nuevos planes de marca. Están todos muy contentos porque vienen cosas grandes. Lanzaremos al menos un nuevo auto eléctrico por año a partir de ahora. El C40, después otro y otro. Si vamos a tener híbridos dependerá país por país. Por ejemplo, para Brasil no hace ningún sentido tener una XC40 nueva, por ejemplo, como PHEV. En Brasil es full eléctrico. No hay más. ¿Para qué voy a volver? Ah, y en Chile vamos a avanzar rápido y no vamos a tener nunca más autos a combustión. Ya verán.