AFP y nueva licitación: la comisión no lo es todo

"Preocúpese. La comisión de AFP Planvital es el doble más cara que AFP Modelo. Aquí nadie se atreve a hablar en castellano, con nombre y apellido, la diferencia entre comisiones es abismante. Las personas que están en Planvital han perdido dinero, porque las comisiones son muy altas", afirmó, en enero de 2012, la entonces ministra del Trabajo, Evelyn Matthei, levantando polvareda en el sistema.

La realidad a partir de mañana será distinta, porque la misma Planvital debuta como la AFP con la menor comisión de la industria, con un 0,47%, tras ganar la tercera licitación de cartera de los nuevos afiliados.

En la práctica, contará con cerca de 700 mil nuevos cotizantes -los jóvenes que entrarán a trabajar en este período-, quienes estarán "cautivos" por dos años, porque así lo establece la ley. Lo mismo ocurrió con AFP Modelo, la ganadora de las dos licitaciones anteriores. Ahora, la firma ligada a la familia Navarro tendrá que retener a sus afiliados y competir con el resto de la industria, en un escenario en que los datos indican que el costo de administración no lo es todo para los afiliados.

Si en su momento Matthei apuntó a la falta de información entre las razones de inamovilidad, en la industria suman la calidad de servicio, fuerza de venta y promesas de rentabilidad.

Es el fenómeno que ocurre con Provida, la AFP más grande del sistema, pero también la más cara desde mañana. Según datos de la Subsecretaría de Previsión Social, si bien Provida ha bajado de 39% a 34% en participación desde 2010, también registra la mayor variación positiva de cambios de afiliados en el período (ver gráfico).

Parte de lo anterior se explica porque desde que se lanzó la licitación de cartera, el resto de la industria debe "pelearse" a los afiliados antiguos, por lo que sus curvas de crecimiento tienden a estancarse o decrecer.

LAS DUDAS

"Hicimos una oferta que nos pareció seria y responsable, buscando no darles sorpresas a los afiliados en el futuro, pues tienes que operar de una manera que tengas que garantizar la seguridad de la administración de los fondos", dice Juan Pablo Coeymans, gerente general de Modelo. "Pero si una AFP (Planvital) quiso hacer una oferta distinta, está en su derecho. A nosotros simplemente los números no nos dan", agrega, en referencia a la agresiva apuesta de Planvital.

El ejecutivo, que no ve demasiado viable la comisión de 0,47%, reconoce, en todo caso, que el escenario para Modelo cambia, pues no cuentan con una red extensa de sucursales ni una gran fuerza de venta como el resto de la industria.

"Vamos a seguir con comisiones bajas y logrando un servicio cada vez mejor", dice Coeymans, quien intensificó hace unas semanas una campaña de retención.

Para Coeymans, en todo caso, no se trata sólo de lo que pueda hacer Modelo frente a la arremetida de Planvital. También emplaza al resto de la industria a subsistir con los actuales costos que cobran por administrar los fondos. "Las otras AFP tendrán que ver cómo subsisten con esas comisiones", dice.

Al resto de la industria parece darles más resultados la vieja pero segura costumbre de robustecer sus áreas de ventas y red de sucursales a lo largo del país.

Ayer, por ejemplo, Provida lanzó un plan de expansión de su red de oficinas de servicio, elemento que en la administradora consideran clave para mantenerse como líderes en participación de mercado y seguir capturando afiliados desde otras AFP.

"El corazón de este proyecto apunta a hacernos cargo del desafío que tenemos pendiente, en cuanto a continuar aumentando la cobertura de nuestros servicios, así como de educar y asesorar a nuestros afiliados sobre la importancia de planificar y ahorrar para su jubilación", dijo Ricardo Rodríguez, gerente general de Provida, al inaugurar la sucursal número 82 de la administradora frente a las 39 de Planvital.