Así negociamos los chilenos

El día de Ester Sáez -empresaria, 42 años- empieza con una negociación interna: salir a correr por una hora o quedarse en la cama. Pero esa es su transacción más sencilla del día. Después vendrán los socios en el trabajo, la pareja y los hijos, que le pondrán al frente un dilema con el que tendrá que lidiar para llegar a un acuerdo.

Aun cuando hay situaciones en que no cedemos, las instancias de la vida cotidiana en que debemos negociar han aumentado. Ahora transamos desde temprana edad y en distintos ámbitos. Hoy, por ejemplo, un niño se enfrenta a sus padres sobre dónde y qué comer. Hace 30 años ese niño sólo acataba que debía sentarse en la "mesa del pellejo". Hoy, una pareja negocia si convive, se casa por el civil o incluye la iglesia y una fiesta para muchos invitados. Veinte años atrás, la manera en que se formalizaba una relación no se ponía sobre la mesa. Hoy, el empleado de una empresa que quiere un aumento de sueldo debe saber negociar cuánto vale su trabajo e interpretar si es el mejor día para hablar con su jefe por la buena o mala que éste trae desde su casa.

¿Cómo somos para negociar? Michael Page, empresa de reclutamiento de profesionales, realizó para La Tercera una encuesta para responder esta pregunta: el 62% de los chilenos dice que tiene una buena capacidad para el arte de transar. Y sobre las consecuencias de esa negociación, los resultados son aún mejores: el 90% afirma que le fue bien en su última petición por un aumento de sueldo. También dice que nos cuesta más lidiar con un jefe que con la pareja o los hijos porque, con los niños, por ejemplo, entendemos que hay cosas que simplemente no se ponen sobre la mesa.

De alguna manera, somos buenos negociadores porque tenemos buenos resultados. Sin embargo, los expertos dicen que nos percibimos como mejores negociadores de lo que realmente somos porque nos focalizamos sólo en conseguir un resultado ventajoso en vez de aprovechar todas las instancias que tiene este proceso. Lo que nos pasa, dicen, es que vemos la negociación como un posible espacio de conflicto y nos apuramos en conseguir un resultado. ¿Cuál? No perder. Apostamos todo por un punto medio.

Daniel Contreras, gerente general de la consultora Falcon MP, dice que a los chilenos no nos gusta sentir "el calorcito de la negociación". Eso nos hace perdernos muchas cosas que pueden ayudar a conseguir un mejor resultado: el lenguaje corporal, el cuidado que hay que tener con el ego de la contraparte, las claves culturales o una estrategia para tender puentes de acuerdo. Es más, ni siquiera nos preparamos. Un estudio de Falcon MP dice que sólo el 21% lo hace. Tampoco confiamos en nuestra contraparte: sólo en el 47% de las oportunidades creemos que lo que nos dicen en una negociación es cierto.

Y además, nos creemos buenos negociadores, porque el acto de transar nos entrega un sentido de empoderamiento y, de hecho, siempre buscamos realizarlo desde una posición de poder. Pero hoy, para negociar con éxito, hay que conocer al detalle con quién se va a hacerlo. Saber muy bien qué piensa y qué siente el que está al frente. Hay que encontrar el momento y el lugar para hacerlo: si el interlocutor tiene mala cara es un imperativo saber leer que no es el instante ideal para hablar y, entonces, sólo queda dejar pasar ese momento. También hay que prepararse y visualizar la posición de la contraparte.

Eso es lo recomendado, pero en la práctica, casi 40% de los encuestados pone al jefe como la persona con quien más le cuesta negociar. También destacan nuestros errores: el 15% se ofusca rápidamente y el 12% va con ánimo pesimista.

Lo dicen en la encuesta. Y algo similar es lo que ve el brasileño Caio Bittencourt, director general de la empresa Edenred, cuando ve que alguien entra a su oficina a negociar: "En mi experiencia personal, al momento de pedir un aumento los hombres chilenos usan argumentos en los que se comparan con sus compañeros que ganan más, sin considerar si éste tiene más tiempo en la empresa o más estudios". Es decir, su razones son del todo rebatibles. Con las mujeres, dice, le ocurre algo diferente: usan aspectos personales y emocionales como base, y eso a él lo deja con menos posibilidades de argumentar: "Es que son las mismas razones que escucho con mi señora en la casa", explica Bittencourt.

¿Y los jóvenes? Según Rodrigo Morales, de la Escuela de Psicología de la U. Mayor, ellos son más hábiles que los adultos, porque han tenido un desarrollo más participativo en su familia, en su educación y como actores sociales. Confían mucho más en sus competencias y hacen respetar su derecho a opinar. "A eso suman mayor autocontrol emocional y autoconfianza". En definitiva, dice el académico, son más ambiciosos, tienen mejor disposición y no le tienen miedo al conflicto.

NOS CUESTA NEGOCIAR CON LA FAMILIA
Cuando Dominga y Horacio decidieron casarse tuvieron que negociar. El quería una ceremonia católica y ella prefería solamente el civil. Finalmente, Dominga accedió a casarse por la iglesia, pero con la condición de que lo hicieran con un cura de la familia. Una conversación que puede ser común entre las parejas jóvenes de hoy que negocian si conviven, si se casan sólo por el civil o incluyen también la iglesia. Pero lo que hoy parece algo normal, hace un par de décadas era impensado: la manera en que se formalizaba una relación no se ponía sobre la mesa.

"Construir una relación de pareja ahora implica que dos sujetos construyen un proyecto común lleno de decisiones, porque no hay nada tan establecido como antes", dice Antonio Stecher, coordinador del Magíster en Sicología Social de la U. Diego Portales. Esto se da, explica, porque hay una relación de género más igualitaria, la idea de que cada individuo tiene derecho de construir su vida según sus deseos y una mayor diversificación de estilos de familia y crianza. Frente a este escenario de nuevos caminos, la única salida de las parejas es la transacción permanente.

Hay que ponerse de acuerdo desde la elección del colegio de los niños hasta qué se hace en el tiempo libre. Así, hoy el hombre negocia la ida al partido de fútbol, la salida con los amigos y cómo se gasta la plata. Y la mujer, su salida con las amigas, los momentos para estar sola y las decisiones más propias de la casa.

Raúl Carvajal, sicólogo de la Clínica Santa María, explica que con dos sueldos en la casa cambiaron las condiciones. Antes el que llevaba la plata era el que imponía las decisiones, y ese era el hombre. "Ahora hay dos personas conversando y no uno imponiendo", comenta.

Y es el dinero, justamente, uno de los puntos más conflictivos al negociar en la pareja. De hecho, en la encuesta, 42% dice que en lo que más les cuesta ponerse de acuerdo es en la prioridad de los gastos. Mucho más que por la negociación, por el tiempo de presencia en la casa (36%) o por cómo disciplinar a los hijos (22%).

Lo que está en juego con el dinero, según Stecher, es en realidad quién tiene el poder de la relación. "Todavía se concibe que quien posee el dinero, tiene el poder para tomar las decisiones importantes de la familia, y por tanto es una negociación más compleja", dice.

Aunque hay decisiones aún más complejas. Como la de Ester, quien negocia con su hija Begoña (6), sabiendo que va a perder. La niña no come casi nada: le carga masticar. Entonces, ella le ofrece piscina Mund a cambio. A modo de defensa dice que trabaja toda la semana y no se quiere quedar toda la tarde esperando que la niña trague el plato. La nana es más dura y sí lo hace en la semana. Resultado: Begoña va casi todos los fines de semana a la piscina.

El hecho de que los niños estén cada vez más enfrentados a este proceso no significa que sean buenos negociadores desde temprana edad, sino que los padres han cedido espacio para lidiar con ellos por la perdida autoridad: lo que antes se obedecía hoy se negocia.

La frase "come y calla" está en franca retirada en respuesta a una pataleta por un plato poco apetitoso. Ahora se puede llegar al otro extremo: cocinar algo rápido como segunda opción o preguntar qué prefiere comer. María José Lagos, subdirectora del primer ciclo del colegio Monjas Inglesas, cuenta que en ocasiones, cuando las niñas no quieren almorzar en el colegio, algunos de los padres responden que no importa que no lo hagan, porque después ellos les dan comida en la casa. Según la docente, los adultos quieren evitar la aflicción, frustración y angustia de sus hijas y por eso están más flexibles y ceden más rápidamente.

Ayuda el que los hijos llegan con argumentos probados: "Todos van a ir y yo no" o "soy la única que no se queda hasta más tarde". María José Lagos cuenta que es recurrente que los hijos expongan como argumentos las consecuencias que puede generarles a ellos la decisión de sus padres y que muchos padres se sienten vulnerables cuando tienen que ceder, aunque no estén de acuerdo, porque el resto lo hace. "Uno puede entrar a negociar pero sin bajar el nivel de autoridad", insiste Ricarda von Dessauer, coordinadora de nivel inicial del Colegio alemán Thomas Morus.

Raúl Carvajal ve cómo el tema "negociación" es recurrente en su consulta, aunque, dice, los padres no van al fondo del asunto, sino que sólo preguntan cómo dar de manera correcta las recompensas. "Les cuesta establecer límites y pautas o normas que se manejen bajo cierto respeto. Hay situaciones en que los hijos le perdieron el respeto y que todavía tienen que negociar. Ahí no hay ni acuerdo ni transacción. Hay un pequeño tirano", dice.

Von Dessauer advierte que los niños no pueden llevar la negociación a todas sus relaciones y que pueden confundir fácilmente este acto con el chantaje. "Yo lo veo en todos los recreos: 'si no me dejas jugar, no te invito a mi cumpleaños'. Y tal vez faltan 11 meses para su cumpleaños". Es que hay una lógica que los niños traen desde la cuna y se perpetúa: 'yo gano en una negociación cuando tú pierdes'.

Así lo ve Mauricio Acuña, director de Factor E!, programa de emprendimiento juvenil de la U. Mayor, en los niños que llegan al taller. Por eso, ahí se les cambia este paradigma por el concepto de colaboración: ganas tú, gano yo y el entorno.

Los colegios también se han visto enfrentados a esta nueva etapa de transar con los alumnos. Hasta hace algunos años, los profesores imponían las formas de trabajo y la conducta en la sala de clases. "Ahora en nuestro colegio se definen metas y acuerdos, por ejemplo, en cómo se va a trabajar en grupo", explica Lagos. Se trata de un proceso paulatino, en que las niñas van ganando autonomía y, al participar en la definición de las reglas, se comprometen de mejor manera con ellas, porque son parte de un acuerdo negociado.