Dan Ariely: Por qué elegimos como elegimos

Un hombre le dice a su madre: "Después de 40 años, finalmente he decidido casarme". Ella, feliz, pide conocer a la novia. Quedan en comer juntos ese viernes en la noche, pero el hijo propone: "En los últimos cuatro años he salido con otras tres mujeres, ¿por qué no las invito a todas y vemos si puedes adivinar cuál será mi mujer?". El día de la comida el hombre aparece con las cuatro acompañantes y la futura suegra conversa con cada una durante una hora en total. Al final apunta a una y dice: "Ésta es". Él queda impactado: "Mamá, cuánto me conoces. He amado, he respetado y me he preocupado por todas ellas, pero sí, la que señalaste es mi futura esposa. ¿Qué característica te hizo saberlo?". "Es la única a la que odio", responde la mujer.

Así abrió Dan Ariely su conferencia en Santiago el pasado 14 de octubre. Una anécdota que habla tanto sobre su perspectiva frente a lo que debe ser la ciencia como sobre la irracionalidad de nuestras decisiones económicas, el tema central de la charla con la que Sura Asset Management lo trajo a Chile.

Porque Ariely es particular. Doctor en sicología y en negocios, profesor de la Universidad de Duke, donde fundó el Centro de Retrospectiva Avanzada, es un científico reconocido, aunque a ratos parece más un comediante o coach motivacional, sobre todo en medio de sus charlas. En su laboratorio también desafía los estereotipos del serio hombre de ciencias. Trabaja rodeado de dados, lentes de sol, latas de bebida y billetes de un dólar con los que tienta a los participantes de sus experimentos, que en general mienten o toman decisiones basándose en cualquier cosa menos en la racionalidad que generalmente se asume que guía nuestros actos.

"Chapucero", dirán algunos, pero lo que ocurre es que a Dan Ariely no le interesa demostrar más de la cuenta las profundas bases y la larga trayectoria que hay detrás de sus teorías, un trabajo que comenzó intentando explicar su propia vida.

Una tarde de viernes, Ariely, en ese entonces de 18 años, junto a otros jóvenes israelíes, instalaba bengalas de magnesio en medio de una actividad de la comunidad. Una de ellas explotó, le quemó el 70 por ciento del cuerpo y lo mantuvo durante los siguientes tres años en el hospital tratando de salvar su vida.

El peor momento del día, ha repetido en múltiples ocasiones, desde que publicó su primer libro Predeciblemente irracionales. Las fuerzas ocultas que dan forma a nuestras decisiones, era la hora del baño, cuando le cambiaban las vendas. El dolor era horrible y las enfermeras trataban de hacerlo rápido para disminuirlo. Ariely pensaba distinto y cuando salió del hospital probó diferentes formas de realizar el procedimiento y concluyó que lo mejor para los pacientes no era minimizar el tiempo, sino que sacar las vendas más lento, dándole al herido tiempo para calmarse y tomar aire.

Ese resultado cambió su vida. Se interesó en cómo se comporta la gente y descubrió que la ciencia y experimentación le daban herramientas para examinarlo.

Predeciblemente irracionales

Los seres humanos somos racionales y eso nos diferencia del resto de los animales. ¿O no? Es la pregunta que guía todo el trabajo de Ariely, basado en la llamada economía conductual, que cuestiona la supuesta racionalidad con la que la economía clásica sugiere que tomamos decisiones. Su respuesta es que si bien pensamos antes de tomar nuestras decisiones, ese pensamiento está más guiado por la emocionalidad y las condiciones del ambiente de lo que creemos. ¿Cómo, si no, podríamos tomar decisiones tan evidentemente perjudiciales como fumar o gastar lo que no tenemos en cosas que no necesitamos?, preguntó Ariely a las más de mil personas que llenaron el Centro Parque.

"No sólo somos irracionales", dice Ariely en uno de sus libros, "sino predeciblemente irracionales; nuestra irracionalidad ocurre de la misma forma una y otra vez. Cuando actuamos como consumidores, en negocios o generando políticas públicas. Comprender en qué medida somos predeciblemente irracionales es un punto de partida para mejorar nuestra toma de decisiones y cambiar, para mejor, la forma en la que vivimos".

Porque ese, precisamente, es el foco de la investigación del sicólogo. Su tercer libro, La (honesta) verdad sobre la deshonestidad, está lleno de resultados de experimentos en apariencia superficiales, pero que según Ariely atacan males más profundos. Que robamos sin culpa siempre y cuando no se trate de dinero (no hay fumador que no se haya quedado, a sabiendas, con un encendedor ajeno), que mentimos sin siquiera darnos cuenta y que frecuentemente sobrevaloramos nuestras capacidades frente a cualquier prueba son sólo algunas de las conclusiones que hacen creer al investigador que podrían estar en la base de una teoría capaz de cambiar nuestra sociedad.

En el documental de 2015 (Des) Honestidad: la verdad sobre las mentiras (disponible en Netflix) Ariely hace referencia a los casos de corrupción financiera sustentados en el tráfico de influencias y el uso de información privilegiada. Y si bien no le quita la definición criminal a estos casos, entrevistando a sus protagonistas grafica lo que sus experimentos han demostrado: mentimos, defraudamos y engañamos sin que nos moleste cuando sentimos que no somos los únicos. "Si puedes decirte 'todo el mundo lo hace', es más fácil racionalizar y pensar que está bien ser deshonesto", dice Ariely a la cámara.

En el laboratorio, el científico ha encontrado una serie de factores que influyen en nuestra capacidad para engañar: conflictos de interés, no hacerle daño (aparente) a nadie, falta de supervisión y pensar que todos hacen lo mismo son sólo algunos. Y aquí viene lo importante de la investigación de Ariely: cree que alterando esos factores se podría disminuir el índice de ocurrencia de esos engaños.

Hoy, por ejemplo, dice Ariely a Tendencias, está hablando con organismos estadounidenses que fiscalizan a las instituciones financieras. "En Wall Street hubo muchos conflictos de interés en 2007 y no hemos solucionado eso. Pero estamos intentando hablar con más reguladores. Estamos teniendo un éxito limitado con las compañías, algunas están reconociendo que las personas son deshonestas porque intentan resolver los problemas para la compañía en el corto plazo y no piensan en el largo plazo. Algunas compañías están intentando hacer campañas en las que le dicen a la gente que si algo malo pasa, hay que reportarlo. No hay que esconderlo ni solucionarlo por cuenta propia". Aún no hay resultados, pero la idea parece esperanzadora.

Vivir (demasiado)en el presente

Entre los ejemplos que más hicieron reír al público en la charla en Chile de Ariely estuvieron los relacionados con las inexplicables decisiones que tomamos sin pensar en el futuro. El "empiezo la dieta el lunes" o una conducta irresponsable al volante, atendiendo más al celular que al tráfico.

Esto ocurre, según Ariely, porque nos cuesta mucho pensar en el largo plazo y tendemos a buscar beneficios inmediatos. "En el futuro somos personas excelentes: en el futuro no manejaremos usando el celular, haremos ejercicio, comeremos saludablemente. Todo en el futuro será fantástico, el problema es el presente", ha explicado.

Por supuesto, esto se ve potenciado por un sistema basado en el consumo y el placer. ¿Cuántas empresas hay hoy allá afuera pensando en el beneficio de largo plazo de ustedes?, preguntó Ariely a la audiencia. La industria de la comida rápida probablemente no esté dentro de ellas.

Pero por supuesto, y a pesar de lo difícil que resulta, tenemos opciones. Un mecanismo simple, en palabras de Ariely tras su conferencia, es basar el comportamiento en reglas que se mantienen en el tiempo. "Éstas ayudan a crear un estándar que nos permite tomar una decisión cada vez que nos enfrentamos a algo. Imagina que cada vez que vas a un restaurante vas a dar una propina del 15 por ciento. Esa regla te evita pensar en dar más o menos dinero cada vez que vas a comer. O digamos que decides que siempre vas a declarar tus impuestos con exactitud, o que siempre vas a ahorrar una cierta cantidad de dinero. Las reglas son un buen mecanismo, porque cuando tenemos que tomar una decisión sobre qué haremos cada vez, cada vez nos vemos tentados a hacer lo que no deberíamos".

Cuando uno tiene una regla que dice que nunca va a tomar su teléfono mientras maneja, ni siquiera en los semáforos, dice Ariely, "luego puedes llevarla un paso más allá y decir que además vas a guardarlo en la guantera. Podemos tener reglas, pero además crear un ambiente, lo que potencia los resultados".

Otra sugerencia del académico es tratar de ser conscientes de una "asombrosa y terrible habilidad humana": la de reinterpretar el mundo de la manera en que lo queremos ver. "Hubo un experimento muy famoso en los 60. Después de un partido de fútbol les preguntaron a los hinchas de lado y lado por los resultados, y fue como si no hubieran presenciado el mismo juego. Tenemos la habilidad de ver las cosas como queremos", dice Ariely en relación a uno de los grandes misterios de la política actual: por qué tantos votantes estadounidenses se inclinan por Donald Trump a pesar de que diferentes sondeos han demostrado que miente (el sitio PolitiFact ha documentado que alrededor de un 76 por ciento de sus dichos contienen alguna falsedad).

"Es impresionante nuestra habilidad para controlar qué información recibimos y cuál no. Sobre todo en la política, la gente hace una selección sobre los medios de comunicación que va a ver. Yo me identifico con la izquierda política en general, y una de las cosas que vengo haciendo es escuchar a los de derecha. Cuando escuchas esos medios te hablan de una realidad muy diferente". Lo hizo, por ejemplo, tras el primer debate entre Hillary Clinton y Donald Trump: "Hablaban de una versión completamente distinta de la que yo había visto. Lo primero, entonces, es la interpretación. Lo segundo es la selección. Frecuentemente subvaloramos la importancia de las emociones. Creemos que la gente toma decisiones basándose en cuestiones como la verdad, la precisión, pero muchas veces las elecciones tienen que ver con emociones inexplicables que manifiestan las personas. Cuando la gente dice que Trump miente la mayor parte del tiempo, lo justifica, porque dice que de eso se trata la política y que por tanto, hay que mentir. Es muy, muy triste".