Empresas de artículos de lujo refuerzan tiendas en Hong Kong para atraer a clientes chinos

Las empresas de artículos de lujo, que afrontan una caída en las  ventas de las tiendas continentales y la creciente cantidad de consumidores conscientes de los precios, están tomando el ejemplo de los casinos y tientan a clientes chinos pudientes ansiosos por gastar en sus tiendas en Hong Kong.

El cambio hacia el gasto en el extranjero obliga a compañías como PPR y LVMH, que han pasado los últimos años creando tiendas en toda China, a adaptar su estrategia en el país haciendo caso a un viejo concepto: no puedes vencerlos, únete a ellos.

"Los resultados de las empresas de artículos de lujo para el primer trimestre sugieren que las ventas a consumidores chinos fuera de China siguen creciendo más rápido que los consumidores chinos dentro de China", dijo Vincent Liu, director administrativo de Boston Consulting Group en Hong Kong.

Liu dice que cerca de un tercio de las ventas de artículos de lujo -desde carteras y zapatos hasta cosméticos- a chinos se producen en China, frente a un tercio en Hong Kong o Macao y un tercio en el resto del mundo.

Los productos de lujo en China continental pueden ser entre un 30%-40% más caros que en Hong Kong, debido a los impuestos por lujo e importación y también a las estrategias de precios.

"Sus tiendas reales están en Hong Kong o París. Sus tiendas chinas son solo fachadas", señaló Renee Hartmann, uno de los fundadores de la consultora China Luxury Advisors.

Las marcas de lujo realizan cada vez más eventos privados en Pekín o Shanghái para una clientela exclusiva. Se trata de eventos en los que pagan depósitos sobre ítems en el continente y luego hacen un viaje con todo incluido a Hong Kong para completar la compra.

Eso no solo ayuda a mantener relaciones con clientes ricos, sino que también funciona como plan de mercadeo. Expertos de la industria lo comparan con las tácticas usadas por las firmas de apuestas para atraer a los clientes a los casinos trasladándolos en aviones privados y hospedándolos en hoteles cinco estrellas.

"Para sus verdaderos clientes VIP, hacen todo lo que creen necesario", dijo Torsten Stocker, jefe de la sección de consumo en China de Monitor Deloitte. "Se ve lo mismo en las apuestas de alta gama, donde la gente es llevada a los casinos en Macao o Singapur".