Holger Paulmann: "A más tardar el 2019 vamos a estar instalados en otro país de la región"

Mañana lunes, Holger Paulmann y Luis Felipe Ross, CEO y presidente de Sky Airline, respectivamente, se reunirán con el ministro de Transportes de Argentina, Guillermo Dietrich. No es la primera vez que los máximos representantes de la aerolínea chilena tienen cita con la autoridad transandina para conversar sobre el mercado aerocomercial. Este año, Sky se convirtió en la primera línea aérea en operar con formato 100% low cost (bajo costo) desde y hacia el vecino país, y aunque aún no vuela dentro de Argentina, ese mercado está en el radar de la firma chilena para su futura expansión internacional. "Ya está la decisión tomada de que vamos a entrar en otros mercados, en lo que se llaman los spanish speaking countries", adelanta Paulmann.

¿Cuándo lo harán?

A más tardar el 2019 Sky va a estar instalado en otro país.

¿En un país o en más de uno?

No nos limitamos. Puede ser más de uno.

¿Qué países están explorando?

Son varios los países a los cuales podemos entrar con el modelo de negocio que tenemos. Ya estamos completamente convertidos en low cost y tenemos un producto y un servicio de estándares internacionales. Somos tremendamente competitivos y ya estamos con el nivel de madurez que requeríamos como organización para estar preparados y poder entrar en otros mercados.

¿Qué mercados son atractivos?

Desde mercados más pequeños, como pueden ser Paraguay, Bolivia y Ecuador, hasta más grandes, como Perú y Argentina. En Argentina sí vemos que hay otros desafíos más bien regulatorios, pero las cosas están marchando en la dirección correcta y creemos que antes de lo que se esperaba originalmente podría haber incluso cambios regulatorios que permitan que el modelo de negocios low cost funcione también. El mercado argentino, doméstico e internacional, puede ser hasta tres veces lo que es ahora.

¿Colombia es una opción?

También es un buen mercado para nosotros.

¿Necesitan de socios locales?

En Sudamérica existe esa exigencia, pero hay compañías que han puesto un palo blanco que en realidad son abogados que los representan y ellos toman la participación mínima necesaria. Nosotros queremos tener socios locales reales en cada uno de los países donde operemos.

¿Qué tipo de socios? ¿Conocedores de la industria?

No necesariamente. El nivel de conocimiento del negocio que nosotros tenemos no lo tienen otros operadores en spanish speaking countries. Más bien necesitamos un socio financiero, robusto, en cada uno de los países, y que crea en el negocio. Ya tenemos hecha una selección de cuáles son los socios potenciales en algunos países.

¿Qué porcentaje tendrán en las filiales?

En Perú, por ejemplo, se requiere que el socio local tenga un mínimo de 30%. Nosotros aspiramos a cumplir con lo que dice la regulación, que es el 70/30.

¿Podrían, además, comprar líneas aéreas pequeñas?

También es una alternativa para crecer. Ambos modelos, formar una empresa de cero o hacer adquisiciones, pueden coexistir.

¿Y Brasil?

No tenemos intenciones de entrar. Vamos a volar hacia Brasil, pero no con la intención de montar un hub dentro del país.

¿Por qué esa decisión?

Es más fácil mantener la misma cultura organizacional en países que hablan el mismo idioma y entendemos que el desafío de las culturas distintas al final te cambia la organización en cierta medida. Hay una oportunidad muy grande de desarrollar nuestro modelo de negocios en los países de habla hispana de la región.

¿Qué países son los estratégicos?

Para poder tener una cobertura suficiente de la región cubriendo los principales países, tenemos que estar sí o sí en Perú, Colombia y Argentina.

¿Qué inversión requiere esa expansión y cómo la financiarán?

En cada mercado, dependiendo del tamaño de cada uno, se requiere entre US$ 50 millones y US$ 75 millones para partir. Nuestra intención es que los socios locales aporten una parte de esos recursos.

¿La apertura a Bolsa es una vía?

La apertura a Bolsa será más adelante, post 2019 de todas maneras, un plazo más realista es 2020 o 2021. El mercado hoy está súper bueno para salir a la Bolsa, hay harto apetito de inversionistas, pero hicimos un análisis de los pros y contras y creemos que no es el momento.

¿Por qué?

Una vez que estás en la Bolsa, tu organización requiere harto más trabajo para poder cumplir con todos los requisitos, aunque como organización nos hemos movido hacia allá: tener IFR, auditoras de la mayor calidad, un balance muy robusto y un gobierno corporativo. Nosotros ya estamos cumpliendo la mayoría de los requisitos para transar en Bolsa, pero estar ahí quita un poco el foco y la agilidad que puede tener una organización. Y, además, tienes que mostrar mucho más detalles de números y cifras que por ahora no queremos revelar a la competencia.

A futuro, ¿cuánto aportará la operación externa a los ingresos consolidados de la compañía?

En el largo plazo, la participación de Chile va a ser cada vez menor y, probablemente, una vez que estemos en toda la región la participación de Chile en los ingresos va a ser cercana al 25%.

¿El mayor crecimiento de Sky vendrá de la operación externa?

No hay que subestimar el crecimiento en el mercado chileno. En los próximos tres años vamos a crecer un 75% en Chile; este año ya estamos creciendo 19% en cantidad de pasajeros y proyectamos un alza similar en los siguientes años. A nivel acumulativo, será 75% u 80% de crecimiento sólo en Chile.

Este año vamos a cerrar con 3,8 millones de pasajeros transportados (18% internacionales) y en 2018 estimamos crecer otro 17% (más de 20% internacionales). La meta es superar los cinco millones de pasajeros al 2020. Este año alcanzaremos una cuota de mercado en Chile de 27,5% y a la aspiración a fines de esta década es llegar al 30%.

¿Cómo se plantean frente a la agresiva competencia de JetSmart? Esta semana anunció la compra de 70 aviones.

Ya lo habíamos escuchado hace un tiempo, en todo caso, esto no es una orden de compra, sino un acuerdo, y entre que se ejecute y se cumpla el contrato puede pasar mucho. Y lo otro es que es una orden general a nivel corporativo y de ahí tienen la flexibilidad de distribuir los aviones en distintos mercados en los que operan. Nosotros hace hartos años que ya estamos compitiendo contra una compañía que tiene más de 300 aviones y no nos asusta que un competidor quiera meter 70 aviones en la región, porque ese es el plan, Sudamérica. Y si nosotros ejecutamos bien la expansión que tenemos proyectada, al momento que ellos empiecen a recibir el primero de los aviones es probable que nosotros ya tengamos más de 50.

¿No ven a JetSmart como una amenaza?

Estamos tranquilos y confiados. ¿La verdadera competencia de Sky es Latam o JetSmart?

Definitivamente, alguien va a perder participación de mercado dentro de los players y no vamos a ser nosotros.

¿Estamos en presencia de una guerra de precios en Chile?

En nuestro caso, la baja de precios ha sido proyectada desde que iniciamos el proceso de transformación hacia una línea low cost, no ha cambiado nuestro plan de negocios. Nosotros hemos estimulado la baja de precios y la demanda. Para 2018 estamos proyectando una reducción adicional de la tarifa media de 13%; este año cayó más de 15%.

¿Se sienten líderes del low cost?

Absolutamente. La competencia nos ha seguido y con el tiempo Jet-Smart va a tratar de copiar las prácticas de nosotros acá en Chile, porque se van a dar cuenta de que como ellos lo están haciendo no es la mejor forma. Y nosotros en el proceso también vamos a aprender y vamos a ir adaptándonos, porque este negocio evoluciona y el modelo que existe hoy no será el mismo en cinco o 10 años más. Y nosotros esperamos ser el player que es el ejemplo a seguir a nivel mundial.

¿El mercado local soporta más líneas aéreas de este tipo?

El mercado chileno tiene potencial de seguir expandiéndose, pero obviamente no todos tienen la capacidad de competir con los mismos costos. El que no tenga la capacidad de competir con un costo bajo, no va a poder seguir en esta pelea. Si vas a crecer, tienes que hacerlo en forma ordenada y sustentable. No sacas nada con hacer un crecimiento demasiado agresivo si vas a perder y perder plata. Y para que sea sustentable no sólo tiene que funcionar la parte comercial, también la operacional, que es la más compleja. Y justamente la operación es nuestra fortaleza en comparación con el resto de las líneas aéreas de la región.

El Joint Business Agreement (JBA) de Latam y American Airlines ¿cómo puede impactar?

Con el nivel de concentración que ya tiene One World en Chile para los vuelos de largo alcance, ya existe un desafío bastante grande para las líneas aéreas de otras alianzas el poder hacer una operación rentable hacia Chile. Y si se aprueba el JBA, esa dificultad para los nuevos entrantes será incluso mayor. Un JBA puede tener sentido cuando los miembros de ese JBA tienen una participación bajo el 50%, pero sobre eso implica tener un operador bastante dominante y eso restringe la competitividad del mercado.

¿Ustedes saldrán perjudicados?

Igual puede tener algo de impacto en nuestro mercado, porque si tienen un poder demasiado dominante en vuelos de largo alcance, eso les permite obtener una rentabilidad mayor en esas rutas y hacer dumping en rutas de corto alcance; ahí nos afectaría a nosotros.

Recientemente reestructuraron el gobierno corporativo de Sky, salió la familia Paulmann del directorio, salvo usted, designaron presidente a Luis Felipe Ross, redujeron los directores y mantuvieron a Sergio Mena. ¿A qué responde?

La etapa inicial del directorio de Sky tuvo como objetivo que el resto de mi familia conociera más del negocio a través de la participación en el directorio. Ya tienen un conocimiento del negocio y conocen al equipo de ejecutivos, que es de primer nivel. Pero si queremos ser la mejor aerolínea low cost de Sudamérica, también necesitamos a los mejores directores. Y eso aspiramos tener. Por eso iniciamos la búsqueda de dos directores independientes que nos aporten otra visión.

¿Quiénes serán?

Estamos en proceso, avanzando. Tenemos una terna. Lo que sí tenemos definido es que uno de ellos será una mujer, porque queremos diversidad y creemos que hay buenas directoras mujeres en Chile.

¿Cuándo deben incorporarse?

Este año debiera incorporarse la mujer y en enero el otro director.

¿Qué perfil tendrán?

En el caso de la mujer, lo que buscamos es apoyo en el proceso de governance, no necesariamente experiencia en la industria, además de conocimiento por el lado de comunicaciones y relaciones en general.

Y el otro candidato que estamos buscando es una persona que tenga amplio conocimiento en la industria, especialmente en el área de low cost. Hay un 95% de probabilidad de que sea extranjero.

En paralelo, instauramos, además, un reporte al Consejo Familiar, que sesiona una vez cada seis meses, donde el equipo ejecutivo y el presidente del directorio de Sky le rinden cuentas a la familia. De esa manera, mantenemos informada a la familia del avance del negocio. Esa instancia tiene como objetivo sólo informar, no tomar decisiones. Ahí están mi mamá, mis hermanos y todos los nietos mayores de 18 años.

¿Ese directorio tendrá cambios con la expansión internacional?

Una vez que entremos en los otros mercados, es probable que tengamos que agregar un director más por cada mercado en que estemos.