Lo que hay detrás de las cosas baratas de Shein y Temu: Un duro regateo con los proveedores

SHENZHEN, China- Los vendedores de comercio electrónico Shein y Temu están ofreciendo un salvavidas a los pequeños proveedores de los centros de fabricación de China, pero no siempre es una victoria fácil.

En los últimos años, miles de fábricas y vendedores chinos se han incorporado a la cadena de suministro de Shein y Temu, cuya popularidad se ha disparado en Estados Unidos con sus ofertas de productos baratos fabricados en China, desde camisetas y bolsos hasta artículos electrónicos y de cocina.

Las dos plataformas permiten a las fábricas y vendedores sobre el terreno en China llegar a un nuevo y enorme número de consumidores en todo el mundo. Shein vende a más de 150 países, mientras que Temu lo hace a más de 40.

Algunos proveedores que hablaron con The Wall Street Journal dijeron que estaban luchando con márgenes de beneficio muy estrechos y una intensa presión para reducir los precios. Otros dijeron que se estaban ahogando en inventarios sin vender y se preguntaban si tratar con Shein y Temu sería sostenible a largo plazo.

Jason Xie, vendedor de productos electrónicos, vendía antes aparatos como pantallas de smartphones en un puesto de un mercado de productos electrónicos de Shenzhen a compradores de Estados Unidos, Medio Oriente, el Sudeste Asiático y otros países. Cuando esos compradores dejaron de acudir durante la pandemia, Xie recurrió al comercio en línea, vendiendo primero en plataformas como Amazon.com y Pinduoduo, la plataforma hermana de Temu en China. En mayo de 2023, aceptó una invitación de la matriz de Temu, PDD Holdings, para vender en Temu.

Esperaba aprovechar la popularidad de Temu en el extranjero, pero pocos meses después ya se cuestionaba la sostenibilidad del enfoque de Temu. Previsto como un negocio de gran volumen y escasos márgenes, su mercado estaba abarrotado y sus márgenes de beneficio eran menores que en Amazon, según Xie.

Aunque algunos de sus productos han sido un éxito, como un altavoz inalámbrico de US$ 12 que incluye una luz LED nocturna, otros han sido costosos fracasos. En un momento dado, Xie y sus colegas prepararon 1.000 pulseras de reloj inteligente de US$ 3 en varios colores. Con muchos artículos similares en la plataforma, apenas vendieron una docena.

Había otros problemas: Los proveedores de Temu son responsables de muchos costes relacionados con las devoluciones, y los proveedores también podrían enfrentarse a sanciones de Temu si los consumidores presentan quejas durante las devoluciones, dijo Xie.

Temu afirmó que su estrategia de precios bajos beneficia a los consumidores y que hay fabricantes que destacan en la plataforma, al haber desarrollado economías de escala.

Por ejemplo, Zhejiang Maibo Industrial, una fábrica de Wuyi (este de China) que lleva años fabricando botellas de agua y vasos para otros minoristas. En marzo empezó a vender sus productos con su propia marca en Temu, obteniendo un margen de beneficios del 20%, frente al 10% que obtiene cuando vende para otras marcas.

Bowen Wang, director de la fábrica, afirma que la barrera de entrada de Temu es baja, ya que se encarga tanto del envío como de la comercialización.

Temu y Shein han puesto patas arriba la cadena de suministro del comercio electrónico con su modelo de negocio a la carta: hacen pedidos a los proveedores para que se los entreguen en días, se basan en datos en tiempo real para analizar rápidamente la demanda y reponen los pedidos cuando es necesario. Esto reduce la necesidad de almacenamiento y limita el riesgo de stock.

En algunos casos, ese riesgo se está transfiriendo a los proveedores.

Dongguan Michun Clothing, un fabricante de ropa infantil cerca de Shenzhen, ha sido proveedor de Shein durante unos dos años, pero en los últimos meses ha dejado de trabajar con la plataforma, según Zhang Qingwei, director general de la fábrica.

Cuando la fábrica de Zhang sugiere productos, Shein puede manifestar interés en comprar una cierta cantidad, posiblemente varios cientos. Pero si el producto no se vende bien, Shein sólo se queda con una pequeña parte, dejando que la fábrica de Zhang se ocupe del resto, pero no le permite vender los artículos en otras plataformas, explicó.

Este tipo de situaciones han llevado a la fábrica de Zhang a nadar en el catálogo de Shein, dijo. “El riesgo es demasiado grande para la fábrica”, afirmó. Los ingresos de Shein representaron en su momento álgido el 10% de los ingresos totales de la fábrica, pero ahora se han reducido a alrededor del 1%.

Shein afirmó que su sistema ofrece a los proveedores información sobre lo que quieren los clientes, así como sobre la capacidad, los niveles de stock y la demanda.

Shein y Temu, que han estado compitiendo por los proveedores, también se dirigen cada vez más a los mismos clientes en el extranjero.

Shein, fundada en China y ahora con sede en Singapur, saltó primero a la fama en Estados Unidos, convirtiéndose en un monstruo de la moda rápida en los últimos ocho años. PDD lanzó Temu hace poco más de un año, lo que no tardó en presionar a Shein. Durante la mayor parte de 2023, Temu ha sido la segunda aplicación de comercio electrónico más popular en EE.UU. medida por usuarios mensuales, por detrás de Amazon, según estimaciones de SimilarWeb, una empresa de datos y análisis digitales.

En julio, las ventas de Temu en Estados Unidos superaban a las de Shein, según datos de Earnest Analytics. En los últimos meses, Shein ha ido más allá de la moda y se ha introducido en el modelo de marketplace, permitiendo a terceros vender una gran variedad de productos, lo que la sitúa en competencia más directa con Temu.

En Estados Unidos, Shein y Temu envían cada una aproximadamente un millón de paquetes al día, según la consultora de envíos de paquetes ShipMatrix.

Shein, para su negocio de moda, trabaja directamente con las fábricas y dijo que tiene unos 5.400 proveedores, principalmente en China. Temu no reveló cuántos proveedores tiene, pero también dijo que la mayoría están en China.

Seis vendedores dijeron al Journal que habían dejado de hacer negocios con Temu debido a su estricta política de precios. Temu suele fijar como referencia el precio más bajo ofrecido por todos los proveedores, lo que deja a los vendedores con márgenes de beneficio ínfimos. Shein permite a los proveedores fijar su precio dentro de un determinado margen.

Un vendedor de Temu dijo que si no reducía los precios para igualarlos a los de otros proveedores, Temu no le permitiría reponer existencias en sus almacenes, con lo que dejaría de hacer negocios con la plataforma. El vendedor dice que ha decidido dejar de vender en Temu.

Otros afirman que Temu les ha ayudado a aumentar sus beneficios. Huang Yilun, de Huizhou, ciudad cercana a Shenzhen, lleva casi una década fabricando adornos navideños para la exportación. Desesperado por encontrar nuevos canales tras la pandemia, que casi arrasó su negocio, empezó a vender en Temu en junio. De las 10 muestras que envió, Temu aceptó dos y le dijo que bajara el precio otro 20% en una de ellas.

Aun así, dijo que seguía obteniendo mejores beneficios que antes. Por ejemplo, había estado vendiendo a un exportador un adorno de tela de Papá Noel cuya confección le costaba unos 14 céntimos por unos 40 céntimos. En Temu, podía venderlo por al menos un dólar, triplicando con mayoría sus beneficios.

Pero tiene dificultades para contratar trabajadores, cuyos salarios han subido. Mientras tanto, Temu pide más recortes de precios para varios artículos.

“Temu es una plataforma atractiva para mí, pero la presión ha empezado a aumentar”, afirmó Huang.

Desde el debut de Temu, muchas otras plataformas, como TikTok, AliExpress de Alibaba Group y Shopee de Sea, respaldada por Tencent Holdings, también han aprovechado la cadena de suministro china para ofrecer a los compradores mundiales más opciones y más baratas. Amazon también ha intentado reactivar y ampliar su programa de venta global, con los vendedores chinos como principal objetivo.

A medida que el mercado se llena, los vendedores prueban qué plataforma puede reportarles mejores ventas y beneficios.

Bai Yu, de Shenzhen, se pasó al comercio electrónico tras ser despedida de una escuela privada de tutoría en 2021. Unos meses después de abrir una tienda en Amazon para el mercado estadounidense, en la que vendía cargadores de baterías para carritos de golf, Temu llamó.

Empezó vendiendo unos cientos de cargadores de baterías de carritos de golf al mes en Temu, más de lo que vendía en Amazon, aunque los precios en Temu eran a menudo la mitad de los del mismo cargador en Amazon.

Pronto, Temu le pidió que redujera aún más los precios para igualarlos a los de otros vendedores.

“Siento que me han presionado y que no tengo elección”, dijo sobre sus recortes de precios. Ahora está pensando en probar el nuevo programa de TikTok para vender en Estados Unidos.